计划书不仅仅是一份文件,更是一种积极主动和负责任的态度,是我们追求成功和幸福的重要工具。接下来是一系列成功案例的计划书范文,希望能够给大家提供一些启示和思路。
小区团购活动推广方案
亿海.澜泊湾的业主们即将迎来房子交付,等待他们的是装修这件大事。装修是件特别烦心的事,业主们为了挑选装修公司购买各种建材家具跑断腿,而家装建材商为了邀约客户同样磨破了嘴,怎样搭建一个良好的平台,让业主和商家能够轻松地面对面交流,从而实现双赢呢?物业部经过认真调查,想业主之所想,急商家之所需,特别策划一线家装建材品牌团购进亿海.澜泊湾巡展活动。
一、活动概况
1、活动时间:水电正常使用后
2、活动地点:亿海.澜泊湾小区内
3、活动内容:
让亿海.澜泊湾小区业主的装修省心省力省钱
主流装修公司、建材一线品牌走入小区
性价比装修,您值得拥有
4、活动对象:亿海.澜泊湾小区所有业主
二、活动目的
1、通过家居装修建材、装饰行业的总动员,为准备装修的业主打造一个一站式优质平台,让业主一次搬回一个家。并且期待通过真正的低价,要求参展商户让利以期多销,让业主买到物美价廉的家装产品!
2、通过小区精准定位,促进商家集中爆发式签单,提高效率。
5、3、通过整体活动宣传和活动落地,并带动亿海.澜泊湾小区人气。尤其是活动期间户外密集大力度的推广更能给亿海.澜泊湾品牌印象加分。
三、 活动内容
1、现场免费发放80p精装版实用《装修宝典》
2、签到有礼:仅限前100户,签到就送精美礼品一份
2、看遍设计:大牌设计公司,资深设计师为您新家绘蓝图
3、限量特价品牌产品秒抢购:
699元马桶、10元全铜地漏、188元吊灯
4.多重好礼,预缴定金即可抽奖:现金红包、
5、预缴定金:1年内消费有效,保留享受活动价
四、活动招商
1、招商对象:装饰公司、地板、瓷砖、卫浴、橱柜、厨房电器、木门、吊顶、墙纸、灯具、窗帘、家具、家电等,一应俱全,以满足业主一站式选购的需求。
2、招商要求:原则上每个建材类目只招1-2家,凡参加的商户,必须是在本市有正规门店的优质商户,并且确保产品为品牌正品,保证产品质量和环保性。
3、每个商家能享受到现场一个摊位,交房期间的宣传。
五、活动宣传
1、现场推广,为期时间60天。
2、小区内喷绘宣传/展架展示
六、活动收费标准
1、每个商家交纳活动保证金1000元,活动结束退还。
2、收取每个商家摊位费用1000元。
家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响,传统的营销方式对促进销售的作用越来越小,更多的是亏本赚吆喝,更别说产生长远的品牌影响力了。
根据市场考察认为:若要实现销售业绩的持续发展,不能只是守在商场内凭运气等客户,我们要走出去,从被动销售转向主动营销,从售货员升级为销售人员。
分析:销售的主战场是在卖场么,不是。客户从那里来,主战场就在哪里。现在顾客买家具不再只是直接到卖场选购,在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款式先有个大致的了解,才会有选择的确定购买目标。客户收集信息的渠道主要有媒体广告、口碑传播、宣传单页、dm直邮、居民楼电梯广告、样板间等,其它还有装修公司设计师推荐、互联网等,信息来源的多向性,同时造成客户的多向分流。 为了让客户能够较集中的获取我公司的产品信息,就要深入到客户的生活中去——小区才是销售的最终瑞。我们要在竞品之前、在客户心中的品牌意识形成之前,就把我们的品牌植入客户的脑海,先入为主的概念会使客户在购买产品时把我们的产品做为首先考虑的对象,较集中的产品印象会淡化其它竞品在客户心中的地位。就算我们的.风格可能不适合他,我们品牌的信息也会被无意识的传播。
案同时分发给其它地区的经销商,根据当地的营销环境对本方案进行调整,条件成熟的,活动可同时进行。
方案主题:面对终端客户的宣传推广、组织团购。
活动准备:
成立专职小区推广小团队(每队二到三人,视情况而定),进行小区普查,了解生活区居民平均收入及文化素质、消费能力等,收集信息,信息的来源还包括:店面,导购人员要记录相关信息并返馈到店面经理;电视、报纸、网络等媒体也是信息的主要来源。
接下来综合各方信息,分类并建立档案、制作楼盘分布图,得到目标小区的主要户型结构尺寸图,评估推广价值及进行方式。如:选择有代表性的户型配以我公司产品做出效果图,并以展架方式展示;若有老客户可拍下实景照片,做成相册直接展示等。
整理卖场内的客户信息,确定目标区域客户,电话通知活动时间、地点,邀请参加并告之有礼品发放,不能来的客户可邮寄我公司最新的产品资讯。
具体操作:
使参观楼盘或购房的客人同时能接收到我们的产品信息。
已入住的社区可同物管联系相关活动事宜,另同报纸投报处协商夹报投放方式及费用;
活动信息发布主要在:小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖通知,在单位局域网或加入到社区qq群发布信息进行宣传。
地点:租用门面或在社区生活广场设立宣传点或租用长期广告位;
联合区开发商,装修公司,陶瓷,卫浴,电器,地板等联合做样板房的装修推广,或与其它同行业、不同风格品牌联合推广。
宣传方式:
小区内可张贴广告的公告栏、可摆放x架的物业处、保卫处广告伞、小区外墙,小区周边可张贴广告的公告栏、小区主要出入口挂条幅、贴海报,在已使用我品牌的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
期间,由推广小组租用场地,发放资料、宣传优惠信息、图片展示等。准备好接送车辆。活动期间推广人员要更加主动,向路人散发单张、入户拜访、发放小礼品,并引导其至展示地点了解更多详情。视人手可多选几个点同时进行。
组织团购:
制定针对该小区的团购优惠方案,让业主得到真正的实惠,这样更易形
成口碑传播,扩大品牌影响。
完善服务承诺。将业主最担心的送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺形成书面文字,解除业主的后顾之忧。
赠送的资料用广告袋装起来,这样还有利用价值的东西不会被当做垃圾丢掉。资料有:团购优惠产品折页、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。
另外,充分利用网络进行宣传及组织团购,团购活动不能太突然也不能太频繁,一定要做足铺垫,如提前一个月在当地的信息网络平台、房产家居平台、装修材料平台、或小区网站的bbs、qq群等做持续的宣传,宣传的内容可以介绍产品的特色如品质、做工、款式、风格……等,让大家慢慢熟悉便可组织团购了,团购的价格可由专卖店经销商自己定。宣传方面可由公司的网络推广部门合协助完成,因为网络无界限。
老客户是任何一个商场的无形资产,开发一个新客户的成本是维护一个老客户两倍以上,所以要挖掘老客户的价值。培养老客户成为我们的义务推广员进行口碑传播,为激励他们的宣传热情,要以给予一定的奖励,如介绍一位成交的客户,按百分之几提成或赠送一些礼品,也可在再次消费时给予折扣。
我们还可以将以往成交的顾客家居拍成照片,做成一个专门的相册,做为形象工程向潜在顾客展示,能起到较好的的作用。没有成交的小区以实际户型的效果图向客人描绘美好、舒适的家居环境,同样能起到的效果。
公司向经销商提供专业制作的广告宣传片、生产流程、参加展会的录像
或图片,在做活动时展出或播放,这些显示公司实力的资料可大大增加客户对产品的信心。
记录所有来咨询的客户信息,告诉他们,此次活动只是部分产品做活动,在下周或某个时间在某商场将进行大型的促销活动,到时通知他们参加,有更多的优惠和礼品发放。
能将客户请来展厅我们的活动应该说已获得了成功,这些客户基本都是有意向了,若是未能成交,也会在客户中形成口碑,我们也能知道原因并及时调整策略。对这些客户我们要开门见山,不必咒圈子了,尽快了解客户的家装风格、面积尺寸等,推荐适用客户的产品供选择。
另外:普通经销商没有这么多的人手,可临时聘请在校学生或亲戚好友等,经过培训后将较灵活的固定下来。让厂家提供相关学习资料多看看,在实践中不断提高。
小区营销推广方案
老小区的推广:老小区修建时间较长,入住率较高。平板灯、吸顶灯、厨卫灯、节能灯产品是大面积替换性产品,可作为重点主推。
新小区推广:是我们主要的进攻目标,也是我们业务见效的区域。由于楼盘新建,业主都面临装修,如能达成成交的话基本是成套购买。
2、物料预备:
a、做好准确定位:根据前期调查的情况,制定出适合小区宣传的产品线(参考竞争品牌)制定出活动套餐,特价,赠品、整理自己的库存,根据活动方案备足货源,赠品.
做好专卖店的终端形象工作,还要保持店内同小区内宣传口径,价格政策赠品一致. b、做好物业部门工作,有利于减少费用,选择好好的宣传位置,便于小区的出入方便. c、准备好宣传人员、物料等:
三、费用项目
四、活动总结:
a.做好小区促销人员每日工作情况控制:汇报每天客户拜访情况,竞品情况,沟通拜访客户中遇到的问 题(讨论及时解决)
b.不定时的到小区检查人员工作情况.通过其他宣传人员及其他品牌销售人员了解人员情况.
c.分析小区推广的费销比、产品机型占比等。
1.1 随着市场的转型,陶瓷行业内的竞争也愈来愈激烈,传统的销售模式已经不适应新的发展要求,“一招鲜打遍天下”的格局已经不复存在。销售渠道的改变、销售手法和方式的改变,迫使我们必须改变营销模式、营销思路。以往的销售模式渠道众多,大致可分为自营店零售渠道、分销商渠道、工程渠道、家装公司中介渠道、小区流动促销渠道、集团采购渠道、大型超市连锁店等几种类型。因此许多经销商根据目前的渠道特点成立了各自对口的各个部门,初看这种行政分割有其的合理性,但仔细分析又有一些不合理的地方:如部门与部门之间存在利益冲突,造成内部矛盾;业务界限不清晰,难以区分;缺乏信息交流。
1.2 作为宏宇企业自身发展的需要,开拓新的市场,整合各方面资源已经成为营销工作的重中之重。
1.3 当今的营销,是一个主动营销的时代,是一个体验营销的时代。关门自闭,是无法赢得市场的。我们必须主动出击,有的放矢,针对重点积极突破,才能获得良好的市场反应和销售业绩。
本策划案的立足点就在于如何创新营销模式,如何有效整合营销渠道,如何通过营销思路的转变为企业创造最大价值。
2、 策划目的
2.2 进行品牌渗透和品牌建设。利用营销渠道和营销网络,通过适当有效
的宣传建立产品的品牌形象和品牌影响力。通过产品品牌的建设和管理,使宏宇产品渗透到客户和广大的消费者的生活和意识中去,从而达到产品销售的目的。现今的营销时代,有这么一句话:“营销即是传播,传播即是营销”。营销的工作重点是注重与客户的沟通,而不是促销。而这种沟通过程,就是品牌渗透和品牌建设的过程。
2.3 与工程客户,与陶瓷产品的直接客户,即房地产商、工程建筑商、装
合作关系,利用彼此的资源为对方提供最大的优惠和良好的服务,从而达到盈利的目的。
2.4 完善服务机制。纵观整个陶瓷行业,在售前服务、售中服务、售后服务等方面,较it业和家电业远远不及。我们不妨在陶瓷行业率先引入it业的服务机制,如ibm的“蓝色快车”机制,通过全国性热线服务电话和优秀的客户服务人员,为客户提供五星级的服务,从而稳固旧有的客户群体,吸引新的客户群体。
2.5 建立快速的市场反应体系。及时掌握市场动态,获得有用的市场信息,是企业营销的制胜之道。宏宇可以借助小区推广的契机,建立快速的市场反应体系,包括市场信息和客户信息反馈、市场动态及时分析和决策、业界和竞争对手信息搜集和反馈、新产品信息收集和调查分析等诸多方面。
第二章 【推广策略】
1、资源整合
如今的时代是一个资源共享的时代,是一个多方赢利的时代。然而如
何进行资源整合,如何实现多方合作,也是摆在宏宇面前的一个重要问题。我们拟定通过一些有效的活动、一些针对性强的优惠措施和合作方式,吸引房地产业、规划设计业、装饰装修行业等加强对宏宇产品的了解和认同,从而使宏宇与各个行业建立一种长期的战略合作伙伴关系,提升宏宇在行业内及非行业间的美誉度和知名度。
2、 有的放矢 重点出击
对小区推广模式加以深入分析,寻找一些适于小区推广模式的地区和城市进行重点推广,尽量做到有的放矢。
3、 环环相扣 层层渗透
小区推广的每个环节都要进行周密考虑,环环相扣,保证推广过程
流畅。同时,将宏宇的品牌文化、产品信息、企业信息、营销推广策略渗透进活动的每个环节。
4、 稳打稳扎 以点带面
小区推广务必要稳打稳扎,不可将面铺的过大过广,小区所有的工程
施工都要确保成为精品工程。以良好的效果、良好的业绩、良好的工程展示获取小区内的各方面认可,以点带面,形成良好的口碑效应。
第三章 【小区推广实施办法】
1、
成立企业竞争情报库
目的:对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息,进行合法地采集、选择、评价、分析和综合,并对其发展趋势作出预测,以形成新颖的、增值的、不为竞争对手所知的、对抗性的信息。从而为企业的战略和战术决策提供依据。同时,便于市场快速反应体系的建立。
竞争情报开发的内容包括:市场占有率,流通渠道和机构,产品概念,
产品价格动向,竞争力的要素,尤其是行业、市场、技术、价格、销售等要素的预测。
实施办法:由总部策划部为主,下属销售公司、经销商、销售人员、客户服务人员、固定老客户共同参与。每周递交情报报表,由策划部作出分析和结论,总公司高层管理人员作出决策。
设立企业情报库与小区推广的关系:企业在搜集市场竞争情报时,都
会注重了解竞争对手的市场占有量、目标市场计划以及在各地区市场受到的相对吸引力等。而小区推广和基础市场密不可分,可以充分利用小区推广的契机,加快企业情报库的建立;同时,利用企业情报库的信息,为小区推广服务。二者相辅相成。
注:企业情报库的建立非朝夕之功,其体系的建立、具体的执行涉
及方面较为广泛,我们在此只提供初步想法。如需要,我们可再递交一份可行性分析报告。
2、 设立800*****全国热线服务电话
引入it企业的服务机制,设立24小时800*****全国热线服务电话,为所有客户和消费者提供咨询和具体业务服务。提出服务承诺,确保服务的贯彻实施。成立特殊客户专项服务小组,对一些大的工程客户、房地产商提供完善的售前、售中、售后服务,全程跟踪贴身服务。
目的:以服务取胜,以服务树立市场竞争力,以服务打动客户,以服务开拓并稳固市场。
3、 成立行业商会
同房地产商、装饰装修公司、规划设计行业、家居建材业共同成立行
业商会,由宏宇牵头,形成商业战略联盟。共同享有部门信息资源,优势互补,建立行业价格联盟,制止恶性竞争,制止粗劣工程,共同为客户提供联盟“一站式”服务,从购房、家庭装修、设计、装修原材料购买等方面全程服务。同时,行业间相互提供针对性的互利优惠措施。
4、 建立客户会员制度
引入客户会员制度,如全球通的会员制度,为不同消费额度的客户提
供相关相应的服务。例普通消费者可获得一定的购物折扣,获得免费的家居设计,可免费参加宏宇定期举办的一些抽奖和促销活动,参加由宏宇举办的大型公关活动具有优先权等等。鉴于陶瓷产品的特殊性,我们也有所考虑。我们的主张是:将一个客户变成为宏宇的终身客户,将客户的朋友也变成我们的客户。通过优质优惠的服务,锁定客户。
5、 成立小区推广项目专项服务小组
由总部策划部组织,销售代表、经销商工作人员、宏宇工程部人员共同成立小区推广项目专项服务小组。对每个城市的发展小区目标进行人盯人式的贴身服务。服务内容包括业务联络、客户沟通、业务跟踪、业务咨询、工程监督等各项内容。力求将每个推广小区都建设成为宏宇产品展示的窗口和样板工程。
第四章 【活动策划】
1、
行业沙龙 利用已成立的行业间商会,定期举办行业沙龙,为行业间提供一个良好
的沟通平台,促进业界间的信息交流。每一期的行业沙龙,都要有不同的沟通主题,还可邀请政府机关、专家学者、新闻媒体共同参与。以专业性、知识性、实用性吸引业界内和社会的关注,做成永不落幕的宏宇特色沙龙。
2、 小区周期性促销
根据不同时期的需要、不同市场的'反应效果、不同的销售策略在小区进行周期性的促销活动。利用价格、优惠措施、服务手段刺激消费,带动销售。
3、 定期回馈客户活动
在一些特定节日、特殊销售安排计划举行定期回馈客户的活动,让所
有的客户和消费者认识到宏宇始终在关心着他们。譬如,眼下“非典”盛行,我们可通过产品价格的让利调整、“非典”药品的馈赠对使用或购买宏宇产品的客户实施影响。不但可以取得良好的社会效益,树立良好的企业形象,还可以获得实际的经济利益。
4、 参与小区建设
在已经发展成功的小区中,积极参与小区建设,包括小区硬件建设、小区文化建设等。以产品赞助、工程赞助或实际参与的方式,对小区实施影响,取得房地产商和普通消费者的充分信任,从而树立宏宇在他们心目中良好的企业形象和产品形象。
5、 建立小区样板工程
对每一个要发展和已经发展的小区,都力争在小区中作一个样板工程。通过与房地产商、装饰装修公司的合作,建立小区样板工程,将其当成宏宇产品的小区展厅来进行施工,力求做成精品。
成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。
1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。
2、培训:在培训方面,先了解家居建材产品知识、及公司实力、服务,先入为主树立对公司及公司服务的信心,公司的产品就是齐全,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。
4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。
第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
第三步:进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4、小别墅
特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步:评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、 需投入多少人?进行多少天?
2、 前期的公关费是多少?
3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、 预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
(二)不同时期的宣传方式
1、初期:初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、x架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)
3、后期:后期的则重点在电话营销。很多业主对瓷砖没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先期购买的用砖客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户地板拍成写实像片,大力向新客户宣传推介。
第五步:进驻前的准备
物料清单:
1、 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞:统一印刷企业ci形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。
4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、vcd:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、 小礼品:赠送给业主。
8、 x架、kt板:内容主要是产品形象及企业形象 logo以及促销活动内容及服务内容等。
9、小区单张,是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、dm宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此dm宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。
第六步:正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。
(一)单独进驻
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(三)与家装公司联合进驻
1、工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。
3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
第八步: 扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是xx品牌的,我有一些资料想给您看看。”
4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该及时记录业主的资料。
第九步:参观预约登记/确认
与家装公司联合开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。
第十三步:接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、 促销措施:介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。
第十四步:团购
团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式,一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。 二是利用bbs进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。
第十五步:小区回访
根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十六步:口碑宣传
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
产品小区推广方案
老小区的推广:老小区修建时间较长,入住率较高。平板灯、吸顶灯、厨卫灯、节能灯产品是大面积替换性产品,可作为重点主推。
新小区推广:是我们主要的进攻目标,也是我们业务见效的区域。由于楼盘新建,业主都面临装修,如能达成成交的话基本是成套购买。
2、物料预备:
a、做好准确定位:根据前期调查的情况,制定出适合小区宣传的产品线(参考竞争品牌)制定出活动套餐,特价,赠品、整理自己的库存,根据活动方案备足货源,赠品.
做好专卖店的终端形象工作,还要保持店内同小区内宣传口径,价格政策赠品一致. b、做好物业部门工作,有利于减少费用,选择好好的宣传位置,便于小区的出入方便. c、准备好宣传人员、物料等:
三、费用项目
四、活动总结:
a.做好小区促销人员每日工作情况控制:汇报每天客户拜访情况,竞品情况,沟通拜访客户中遇到的问 题(讨论及时解决)
b.不定时的到小区检查人员工作情况.通过其他宣传人员及其他品牌销售人员了解人员情况.
c.分析小区推广的费销比、产品机型占比等。
目录:
一、建立专职小区推广队伍;
二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;
三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式;
四、特物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;
五、进驻前的准备(包括物料、产品等);
六、正式进驻及接待与介绍产品;
七、扫楼;
八、参观预约登记、确认;
九、展厅接待;
十、接受预订;
十一、举行团购;
十二、小区回访、口碑宣传。
方案具体实施步骤:
一、建立专职小区推广队伍:小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
小区推广经理岗位职责:
直接上级:副总经理
直接下级:小区推广业务代表
小区推广业务代表岗位职责:
直接上级:小区推广部经理
1、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册,培训课程:
2、制度:根据实际情况,自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。
3、调整心态:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。
二、进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图:
三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式:
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入
产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、
2、
3、
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑
(二)不同时期的宣传方式
1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、x架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)
3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。
(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
1、 切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、 操作:可与房地产公司合办或单独主办。
3、 展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
4、 提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。
四、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
五、进驻前的准备
物料清单:
1、礼品类:
2、安装指南宣传手册;
3、产品:
4、帐篷或者太阳伞:营造气氛。(公司提供)
5、形象台、桌、椅
6、x架、kt板、易拉宝、活动展板、产品资料架
8、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘。(公司提供模版,当地制作)
9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。(公司提供模版,当地制作)
10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版,当地制作)
六、正式进驻、接待与介绍产品:
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:
(一)单独进驻
1、 场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、 场地布置:
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
2.2产品展示多采用简易简架。
2.3要配有统一的形象台。
2.4附近以太阳伞配合造势。
3、注意事项:
3. 1要搞好物业的关系,事前进行公关。
3. 2事中要服从他们的管理。
3. 3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。
3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;
3. 5有条件的,现场可播放专题片、广告片。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(三)与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品:
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或t恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用fabe方法来介绍产品。(fabe方法:指营销中的利益推销法:特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种典型的推销方法)
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
七、扫楼
所谓的'扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、 入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、 根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是xx品牌的,我有一些资料想给您看看。”
4、 资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”
6、 扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。
八、参观预约登记、确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图,欢迎到我们展厅参观。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。 附表:
九、展厅接待
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有:
1、 倒水
2、 介绍产品与服务:使用fabe法。
3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等
4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算
5、 在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。
6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
十、接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、 促销措施:介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。
需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。
十一、团购
团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行集体购买(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。二是利用bbs进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9.5折。
十二、小区回访、口碑宣传
根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
随着各大建材超市介入小区推广,小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”,但目前集成吊顶还只有我公司先行一步,首先涉足小区推广,正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。
注意事项
所有的经销商、各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范执行,也可根据地方实际情况、因地制宜,灵活变通。
小区推广方案
3.小区推广占据着家电或其他行业百分之30的效益。
1.成立小区推广小组,一般推广队伍由2—3人组成,最少2人,设一名主管,一组为单位进行小区开发。
2.选好部门主管对工作开展顺利有着重要定的意义。关键是部门主管如何搞好团队的建设。
a.建立小区推广队伍,招聘并培训小区推广专员。
c.开展小区市场调研,制定小区推广策略。带领部门成员全力以赴完成公司下达的任务。
d.协调推广部与业务部门店或其他部门的关系。
b.负责小区的售后服务工作及部门主管交代的其他工作。
1.施行2会制度。
2.小区推广专员,每天必须写工作总结和第二天的工作计划,然后上交部门主。
管
3.进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图。
楼盘的分类。
1.家属院。
特点;住户之间比较熟悉,装修时间比较集中,存在互相攀比的心理,信息比。
较好传播,树立良好的口碑。
2.商品房。
特点;装修时间比较长,装修档次相对要求比较高,信赖装修公司。
3.拆迁户。
特点;装修时间比较短,经济水平参差不齐,装修水平普遍不高。
4.小别墅。
特点;装修普遍要求过高,普遍以装修公司设计施工,装修时间比较长,追求。
档次和效果。
1.租用门面或小区门口作为展示区。
2.与装修公司合作进驻。
3.与其他行业同时进驻。
4.宣传,参加小区公益活动。
不同时间的宣传方式。
1.初期;楼盘建筑时和楼盘销售阶段。
2.中期;楼盘售完及集中装修期。
3.后期;零星装修期。
如何操作楼盘收楼晚会和业主联谊会。
1.赞助晚会或联谊会,获得晚会赞助商,在现场展示和宣传及售卖。
2.可与房地产公司合办或独立承办积极参加晚会的节目。
3.对物业管理公司进行公关,争取以最低的成本进驻。
宣传页要具备以下特点。
1.公司介绍要简洁,突出重点,产品宣传页要有针对性,有针对该小区的促销。
方案和团购优惠方案。
接待与产品介绍。
1.工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2.介绍产品要专业,不可与顾客发生争吵。
3.向业主赠送小礼品,推广人员要主动出击。
4.积极建议业主去参加公司的展厅,介绍本小区的促销方案和团购优惠方案。
5.建立客户档案以便以后沟通。
建队伍制地图先分类在评估。
公关好成本少筹备足进驻早。
诚待客巧推销扫楼盘定预约。
接送客看展厅家装课敲预订。
团购惠回访勤树口碑代销售。
2011.10.26。
侯剑。
小区推广方案
二、进行小区调查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图、对售楼部进行公关获取业主名单;。
三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式;
四、特物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;
五、进驻前的准备(包括物料、产品等);
六、正式进驻及接待与介绍产品;
七、扫楼;
八、参观预约登记、确认;
九、展厅接待;
十、接受预订;
十一、举行团购;
十二、小区回访、口碑宣传。
方案具体实施步骤:
一、建立专职小区推广队伍:小区推广由各专卖店自行组成,最少2人,以专卖店为单位来进行小区开发。
1、培训:推广人员正式进行小区推广前,应该进行个人礼仪及销售技巧培训。(行政部完成)。
2、制度:根据实际情况,制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、公司资料管理办法〉。(运营中心)。
3、调整心态:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。(各店长安排完成,早会制度纳入公司管理制度,管理中心落实执行)。
4、小区推广过程的管理:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。推广人员必须填写《每天工作日志》、工作日志纳入季度考核;(工作日志市场部完成)。
二、进行小区普查,建立楼盘档案,制作重点楼盘分析表和重点楼盘推广进度表:(运营中心)。
三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式:(运营中心负责选择及进驻洽谈市场部负责进驻小区物料的制作和准备)。
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。
1在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、需投入多少人?进行多少天?
2、前期的公关费是多少?
3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。(成本中心及运营中心)。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、与材料公司联合进驻。
3、与其它行业品牌联合进驻。
4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已经由我公司服务的的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示公司形象。
(一)不同时期的宣传方式。
1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):
(1)小区建筑期:可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
(2)楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、x架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)。
3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,树立良好的口碑。另外做好售后服务。
(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会。
如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
1、切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、操作:可与房地产公司合办或单独主办。
3、展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
4、提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。
四、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻。
五、进驻前的准备。
物料清单:
1、礼品类:
2、宣传手册;
3、产品:
4、帐篷或者太阳伞:营造气氛。(公司提供)。
5、形象台、桌、椅。
6、x架、kt板、易拉宝、活动展板、产品资料架。
8、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘。(市场部提供模板)。
9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。(市场部提供模板)。
10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(市场部提供模板)。
六、正式进驻、接待与介绍产品:
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:
(一)单独进驻(小区巡展)。
1、场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、场地布置:
2.1巡展一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。
2.2要配有统一的形象。
2.3附近以太阳伞配合造势。
3、注意事项:。
3.1要搞好物业的关系,事前进行公关。
3.2事中要服从他们的管理。
3.3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。
3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;
(二)异业联盟,联合进驻。
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或t恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用fabe方法来介绍产品。(fabe方法:指营销中的利益推销法:特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种典型的推销方法)。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
七、参观预约登记、确认。
对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只展示了一小部分,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下,展厅资料齐全,效果也好很多,而且能当场为您的户型设定规划,欢迎到我们展厅参观。”可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。
(邀请函由市场部制作)。
八、展厅接待。
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有:
1、倒水。
2、介绍产品与服务:使用fabe法。
3、回答顾客疑问、计算用量、费用预算。
4、在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。
5、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
九:组织团购。
1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施:介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。
十一、团购。
团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行集体购买(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
二是利用网站进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些关于居乐的软广告及评价的贴子,有意向客户就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:超过5户以上可以享受团购价。(团购价由运营中心成本中心工程中心共同制定)。
十、小区回访、口碑宣传。
在业主装修完毕准备入住时,应电话或者短信恭贺业主乔迁之喜,并询问业主对于我们居乐的装修质量和服务过程、装修效果是否满意。
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看居乐装修的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
促销活动小区推广方案
老小区的推广:老小区修建时间较长,入住率较高。平板灯、吸顶灯、厨卫灯、节能灯产品是大面积替换性产品,可作为重点主推。
新小区推广:是我们主要的进攻目标,也是我们业务见效的区域。由于楼盘新建,业主都面临装修,如能达成成交的话基本是成套购买。
2、物料预备:
a、做好准确定位:根据前期调查的情况,制定出适合小区宣传的产品线(参考竞争品牌)制定出活动套餐,特价,赠品、整理自己的库存,根据活动方案备足货源,赠品.
做好专卖店的终端形象工作,还要保持店内同小区内宣传口径,价格政策赠品一致. b、做好物业部门工作,有利于减少费用,选择好好的宣传位置,便于小区的出入方便. c、准备好宣传人员、物料等:
三、费用项目
四、活动总结:
a.做好小区促销人员每日工作情况控制:汇报每天客户拜访情况,竞品情况,沟通拜访客户中遇到的问 题(讨论及时解决)
b.不定时的到小区检查人员工作情况.通过其他宣传人员及其他品牌销售人员了解人员情况.
c.分析小区推广的费销比、产品机型占比等。
1.1 随着市场的转型,陶瓷行业内的竞争也愈来愈激烈,传统的销售模式已经不适应新的发展要求,“一招鲜打遍天下”的格局已经不复存在。销售渠道的改变、销售手法和方式的改变,迫使我们必须改变营销模式、营销思路。以往的销售模式渠道众多,大致可分为自营店零售渠道、分销商渠道、工程渠道、家装公司中介渠道、小区流动促销渠道、集团采购渠道、大型超市连锁店等几种类型。因此许多经销商根据目前的渠道特点成立了各自对口的各个部门,初看这种行政分割有其的合理性,但仔细分析又有一些不合理的地方:如部门与部门之间存在利益冲突,造成内部矛盾;业务界限不清晰,难以区分;缺乏信息交流。
1.2 作为宏宇企业自身发展的需要,开拓新的市场,整合各方面资源已经成为营销工作的重中之重。
1.3 当今的营销,是一个主动营销的时代,是一个体验营销的时代。关门自闭,是无法赢得市场的。我们必须主动出击,有的放矢,针对重点积极突破,才能获得良好的市场反应和销售业绩。
本策划案的立足点就在于如何创新营销模式,如何有效整合营销渠道,如何通过营销思路的转变为企业创造最大价值。
2、 策划目的
2.2 进行品牌渗透和品牌建设。利用营销渠道和营销网络,通过适当有效
的宣传建立产品的品牌形象和品牌影响力。通过产品品牌的建设和管理,使宏宇产品渗透到客户和广大的消费者的生活和意识中去,从而达到产品销售的目的。现今的营销时代,有这么一句话:“营销即是传播,传播即是营销”。营销的工作重点是注重与客户的沟通,而不是促销。而这种沟通过程,就是品牌渗透和品牌建设的过程。
2.3 与工程客户,与陶瓷产品的直接客户,即房地产商、工程建筑商、装
合作关系,利用彼此的资源为对方提供最大的'优惠和良好的服务,从而达到盈利的目的。
2.4 完善服务机制。纵观整个陶瓷行业,在售前服务、售中服务、售后服务等方面,较it业和家电业远远不及。我们不妨在陶瓷行业率先引入it业的服务机制,如ibm的“蓝色快车”机制,通过全国性热线服务电话和优秀的客户服务人员,为客户提供五星级的服务,从而稳固旧有的客户群体,吸引新的客户群体。
2.5 建立快速的市场反应体系。及时掌握市场动态,获得有用的市场信息,是企业营销的制胜之道。宏宇可以借助小区推广的契机,建立快速的市场反应体系,包括市场信息和客户信息反馈、市场动态及时分析和决策、业界和竞争对手信息搜集和反馈、新产品信息收集和调查分析等诸多方面。
第二章 【推广策略】
1、资源整合
如今的时代是一个资源共享的时代,是一个多方赢利的时代。然而如
何进行资源整合,如何实现多方合作,也是摆在宏宇面前的一个重要问题。我们拟定通过一些有效的活动、一些针对性强的优惠措施和合作方式,吸引房地产业、规划设计业、装饰装修行业等加强对宏宇产品的了解和认同,从而使宏宇与各个行业建立一种长期的战略合作伙伴关系,提升宏宇在行业内及非行业间的美誉度和知名度。
2、 有的放矢 重点出击
对小区推广模式加以深入分析,寻找一些适于小区推广模式的地区和城市进行重点推广,尽量做到有的放矢。
3、 环环相扣 层层渗透
小区推广的每个环节都要进行周密考虑,环环相扣,保证推广过程
流畅。同时,将宏宇的品牌文化、产品信息、企业信息、营销推广策略渗透进活动的每个环节。
4、 稳打稳扎 以点带面
小区推广务必要稳打稳扎,不可将面铺的过大过广,小区所有的工程
施工都要确保成为精品工程。以良好的效果、良好的业绩、良好的工程展示获取小区内的各方面认可,以点带面,形成良好的口碑效应。
第三章 【小区推广实施办法】
1、
成立企业竞争情报库
目的:对竞争对手、竞争环境及企业自身的信息,进行合法地采集、选择、评价、分析和综合,并对其发展趋势作出预测,以形成新颖的、增值的、不为竞争对手所知的、对抗性的信息。从而为企业的战略和战术决策提供依据。同时,便于市场快速反应体系的建立。
竞争情报开发的内容包括:市场占有率,流通渠道和机构,产品概念,
产品价格动向,竞争力的要素,尤其是行业、市场、技术、价格、销售等要素的预测。
实施办法:由总部策划部为主,下属销售公司、经销商、销售人员、客户服务人员、固定老客户共同参与。每周递交情报报表,由策划部作出分析和结论,总公司高层管理人员作出决策。
设立企业情报库与小区推广的关系:企业在搜集市场竞争情报时,都
会注重了解竞争对手的市场占有量、目标市场计划以及在各地区市场受到的相对吸引力等。而小区推广和基础市场密不可分,可以充分利用小区推广的契机,加快企业情报库的建立;同时,利用企业情报库的信息,为小区推广服务。二者相辅相成。
注:企业情报库的建立非朝夕之功,其体系的建立、具体的执行涉
及方面较为广泛,我们在此只提供初步想法。如需要,我们可再递交一份可行性分析报告。
2、 设立800*****全国热线服务电话
引入it企业的服务机制,设立24小时800*****全国热线服务电话,为所有客户和消费者提供咨询和具体业务服务。提出服务承诺,确保服务的贯彻实施。成立特殊客户专项服务小组,对一些大的工程客户、房地产商提供完善的售前、售中、售后服务,全程跟踪贴身服务。
目的:以服务取胜,以服务树立市场竞争力,以服务打动客户,以服务开拓并稳固市场。
3、 成立行业商会
同房地产商、装饰装修公司、规划设计行业、家居建材业共同成立行
业商会,由宏宇牵头,形成商业战略联盟。共同享有部门信息资源,优势互补,建立行业价格联盟,制止恶性竞争,制止粗劣工程,共同为客户提供联盟“一站式”服务,从购房、家庭装修、设计、装修原材料购买等方面全程服务。同时,行业间相互提供针对性的互利优惠措施。
4、 建立客户会员制度
引入客户会员制度,如全球通的会员制度,为不同消费额度的客户提
供相关相应的服务。例普通消费者可获得一定的购物折扣,获得免费的家居设计,可免费参加宏宇定期举办的一些抽奖和促销活动,参加由宏宇举办的大型公关活动具有优先权等等。鉴于陶瓷产品的特殊性,我们也有所考虑。我们的主张是:将一个客户变成为宏宇的终身客户,将客户的朋友也变成我们的客户。通过优质优惠的服务,锁定客户。
5、 成立小区推广项目专项服务小组
由总部策划部组织,销售代表、经销商工作人员、宏宇工程部人员共同成立小区推广项目专项服务小组。对每个城市的发展小区目标进行人盯人式的贴身服务。服务内容包括业务联络、客户沟通、业务跟踪、业务咨询、工程监督等各项内容。力求将每个推广小区都建设成为宏宇产品展示的窗口和样板工程。
第四章 【活动策划】
1、
行业沙龙 利用已成立的行业间商会,定期举办行业沙龙,为行业间提供一个良好
的沟通平台,促进业界间的信息交流。每一期的行业沙龙,都要有不同的沟通主题,还可邀请政府机关、专家学者、新闻媒体共同参与。以专业性、知识性、实用性吸引业界内和社会的关注,做成永不落幕的宏宇特色沙龙。
2、 小区周期性促销
根据不同时期的需要、不同市场的反应效果、不同的销售策略在小区进行周期性的促销活动。利用价格、优惠措施、服务手段刺激消费,带动销售。
3、 定期回馈客户活动
在一些特定节日、特殊销售安排计划举行定期回馈客户的活动,让所
有的客户和消费者认识到宏宇始终在关心着他们。譬如,眼下“非典”盛行,我们可通过产品价格的让利调整、“非典”药品的馈赠对使用或购买宏宇产品的客户实施影响。不但可以取得良好的社会效益,树立良好的企业形象,还可以获得实际的经济利益。
4、 参与小区建设
在已经发展成功的小区中,积极参与小区建设,包括小区硬件建设、小区文化建设等。以产品赞助、工程赞助或实际参与的方式,对小区实施影响,取得房地产商和普通消费者的充分信任,从而树立宏宇在他们心目中良好的企业形象和产品形象。
5、 建立小区样板工程
对每一个要发展和已经发展的小区,都力争在小区中作一个样板工程。通过与房地产商、装饰装修公司的合作,建立小区样板工程,将其当成宏宇产品的小区展厅来进行施工,力求做成精品。
小区推广活动策划方案
一、加强大学生心理健康教育的制度建设和场地建设。
1、完善大学生心理健康教育各项。
2、建立个别咨询、团体咨询、网络咨询和危机干预等各项工作流程图。
3、购买大学生心理健康的情绪调节、沙盘游戏等设备。
二、完成大学生心理健康教育知识的普及工作。
1、继续在全校大一学生范围内开设《大学生心理卫生保健》,在力所能及的情况下,开设公选课。
2、编写《辅导员、班主任心理健康工作手册》、《大学生心理健康宣传手册》、《心理委员培训教材》等宣传资料。
3、针对大学生普遍存在的、较为集中的心理问题安排专题讲座。
三、继续加强心理健康教育的宣传和活动。
1、加强宣传。
心理健康教育的宣传仍是我们工作的基石,我们将继续以《心星点灯》、网络、宣传窗、广播等多种形式对心理健康知识进行广泛而深入的宣传,形成心理健康教育的良好氛围。计划于5月份举办“心理嘉年华”活动和11月份举办“第x届心理健康宣传月”活动。
2、指导二级学院开展特色活动。
二级学院是心理健康教育的主体,我们将加强对二级学院开展各类心理健康教育特色活动及讲座的指导和督促工作。
四、加强对咨询师、辅导员和心理委员的培训。
1、为了提高咨询人员的基本素质,更加有效地解决学生存在的心理问题,专兼职咨询老师每月进行一次集中学习和个案研讨会。
2、定期由心理咨询中心组织对心理辅导员进行专业知识培训。
3、定期由心理咨询中心组织对班级心理委员进行心理知识培训。11月份举办08级新生心理委员培训班,经考试合格后挂牌上岗。
五、进一步规范突出心理问题学生的档案。
进一步加强心理健康教育和心理健康指导工作,深入调查了解大学生心理状况,发现大学生中存在的心理隐患(例如:学习压力大、经济特困、男女交友、上网成瘾、性格怪异等)进行及时的心理疏导,化解大学生心理问题。突出心理问题学生的管理以名册、档案、重点案例分析等形式为主,我们将进一步规范,并要求二级学院对重点问题学生进行定期追踪观察。
六、继续对我校__级新生进行心理健康普查,建立心理档案。
20__年11月份我们将继续对我校新生进行心理健康普查,建立心理档案。普查结果统计完成之后对有心理问题的学生邀请咨询辅导,并进行跟踪、回访。
七、加强对大学生心理健康协会的管理和业务指导。
以大学生心理协会为骨干,加强大学生心理健康的`宣传、调研、讲座,丰富大学生心理健康教育的途径。鼓励各学院积极组建心理协会院分会,充分发挥心理协会社团骨干、班级心理委员在学生心理危机干预中自我教育、自我管理、自我服务的作用。
小区营销策划方案小区营销推广方案
在完成前期小区调研和分析的基础上,结合自己公司实际情况和促销内容,策划富有特色的《凤凰小区美澳衣柜营销活动方案》,是小区营销成功的关键环节。
好的小区营销活动方案包括:活动名称、活动主题、活动时间、活动地点、活动目的、活动流程、活动营销物料支持、活动现场执行细则、活动销售指标、活动费用预算、活动效果评估等内容。
其中活动销售目标、活动主题和现场执行细则最为重要,它决定了活动的质量,所以要仔细考虑,专业策划,实战检验。
小区推广策划方案
1,活动目的:提升产品的认知度,及增加销量和客户进店率。
2,互动对象:在和馨园买房的业主们。
3,活动主题:九仟家恭祝和馨园建成交房大吉,现场促销为业主提供方便“实惠到家”
4,活动方式:九仟家饰业在和馨园现场促销。
5,活动时间:6.10-6.25。
6,活动地点:和馨园小区。
7,广告方式:
(1)前期宣传在活动举办前业务员及员工进小区散发传单,及产品折页。
(2)横幅放置在小区显眼位置悬挂。
(3)活动当天在活动现场放置pop展板等。
(4)6月1号前做好楼层号广告牌的张贴工作。
8,前期准备:
(1)人员的配备:不少于3人如活动中另需人手应及时配备。
(3)礼品正准备,钥匙扣、茶杯、太阳伞等。
9,人员要求:
(1)衣着大方得体、配胸卡。
(2)谈吐大方,举止得体、不得喧闹、时刻谨记代表公司形象。
(3)对客户要耐心、突出产品及活动的卖点。
(4)不得和客户争论、要热情主动。
(5)对客户的抱怨认真处理。
10,小区促销的相关工作:
(1)做好客户的登记工作(姓名电话、单元、楼层)。
(2)礼品及宣传单的发放。
(3)做好现场活动总计分析、把订单的客户资料妥善保管。
11,注意事项:
(1)不得诋毁同行,用产品事实说话。
(2)不得与客户发生争吵,客户的意见要仔细听取。
(3)要自信,让客明白我们公司有实力。
(4)保持环境的卫生和整洁。
(5)维持现场秩序,按先后顺序招待客户。
(6)离场时做好物品的清理工作、对物业的相关人员进行感谢。
1、活动目的:提升产品的认知度,及增加销量和客户进店率。
2、互动对象:在和馨园买房的业主们。
3、活动主题:九仟家恭祝和馨园建成交房大吉,现场促销为业主提供方便“实惠到家”
4、活动方式:九仟家饰业在和馨园现场促销。
5、活动时间:6.10-6.25。
6、活动地点:和馨园小区。
7、广告方式:
(1)前期宣传在活动举办前业务员及员工进小区散发传单,及产品折页。
(2)横幅放置在小区显眼位置悬挂。
(3)活动当天在活动现场放置pop展板等。
(4)6月1号前做好楼层号广告牌的张贴工作。
8、前期准备:
(1)人员的配备:不少于3人如活动中另需人手应及时配备。
(3)礼品正准备,钥匙扣、茶杯、太阳伞等。
9、人员要求:
(1)衣着大方得体、配胸卡。
(2)谈吐大方,举止得体、不得喧闹、时刻谨记代表公司形象。
(3)对客户要耐心、突出产品及活动的卖点。
(4)不得和客户争论、要热情主动。
(5)对客户的抱怨认真处理。
10、小区促销的相关工作:
(1)做好客户的登记工作(姓名电话、单元、楼层)。
(2)礼品及宣传单的发放。
(3)做好现场活动总计分析、把订单的客户资料妥善保管。
11、注意事项:
(1)不得诋毁同行,用产品事实说话。
(2)不得与客户发生争吵,客户的意见要仔细听取。
(3)要自信,让客明白我们公司有实力。
(4)保持环境的卫生和整洁。
(5)维持现场秩序,按先后顺序招待客户。
(6)离场时做好物品的清理工作、对物业的相关人员进行感谢。
一、活动目的。
晶弘电器有限公司成立于11月,是一家现代化的专业冰箱制造企业,是国内专业从事冰箱研发、制造和销售的制冷家电企业之一。由于起步晚跟海尔、美菱等都有一定差距,开展这次活动不仅是为了提升销量,更是为了提升品牌认知度及美誉度。
二、活动对象。
小区活动主要针对小区内部,把小区做深做透,让每一个家庭都了解晶弘的小区活动,扩大品牌影响力。
三、活动主题。
主题:大学生创业暨晶弘冰箱进小区活动。
大学生作为弱势群体,理应得到社会的关注,企业更应给予帮助和支持。晶弘冰箱作为一个企业,希望给大学生一个平台,来展现自己的实力,培养自己的能力。因此晶弘冰箱与_财贸职业学院合作,给予在校学生锻炼的机会,开展晶弘冰箱进小区活动。
四、活动方式。
1、这次活动所有物资经费均由晶弘冰箱提供,活动促销人员为_财贸学院在校大学生。活动收益为晶弘冰箱所有,晶弘冰箱为促销大学生发放工资。
2、此次活动展示各款冰箱不仅比市场价优惠500元,而且可以依旧换新,部分机型享受家电下乡补助以及国家能耗补助。
五、活动时间和地点。
此次促销活动时间为九月到十月,每周三、四发传单,进行宣传攻势,周五、六、日进行现场活动。地点为_各大小区,小区家庭满足~3000户,入住率百分之七十以上。
六、广告配合方式。
广告以宣传单页为主,单页的发放要有针对性,每一栋楼必须发,通过塞门缝的方式发放。在小区显眼区域横挂横幅,在小区进行长期宣传。活动现场促销人员的热情介绍,以及产品的展示来扩大活动影响力。
七、前期准备。
1、人员安排:每一个小区三名人员,两名男生,一名女生。周三、四进行宣传攻势,发放单页。周五、六、日活动期间,男生要负责帐篷的搭建,展览样机的搬运,活动现场的维护,女生要做好与目标人群的沟通、交流。
2、物资准备:每个小区帐篷两顶,地台八个,样机八台,赠品若干,单页若干,横幅一副,价格贴若干,记号笔一直,记录本一个,水笔一支。
3、试验方案:这次活动有格力电风扇进社区为参考资料,人员选取均为以前活动的参与者。
八、中期操作。
每一个促销点选一人为组长,负责销量登记以及缺少物品登记,并每日向业务经理汇报,进行补充,货款由女生管理。
确保活动现场必须有人员留守,中午吃饭三人轮流,保护好样机。
活动现场必须保持好卫生,活动物品摆放整洁。
业务经理时常到各个促销点指导工作。
九、后期延续。
在活动后期做好宣传工作,以“大学生创业暨晶弘冰箱进社区”为主题,提升品牌知名度、美誉度。
十、费用预算。
人员工资:每人每天50元。
物业费用:100每天。
备用资金:200元。
每次活动以三天为一次,费用为2270元(一个促销点)。
十一、意外防范。
提前跟小区物业沟通好,以保证活动的有序进行。如有特殊情况,应及时与业务经理取得联系。
提前关注天气变化情况,保证活动当天不会受天气变化的影响。
若现场出现库存不足的迹象,要及时与业务经理联系,保证供货。
十二、效果预估和活动总结。
预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
当然以上十二部分只是促销活动方案的一个大体框架,在操作时还需根据实际情况加以充实和完善,另外负责人还应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,这样才能实现效益。
一、辖区内住宅小区的调查摸底。
住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作,只有掌握了当地住宅小区的基本状况,才能有的放矢的开展小区市场推广工作。
在调查前要先进行规划,确定主要的目标小区,先高档,有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划,包括时间、路线、联系人等,调查的主要内容包括:小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。
这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后,根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选,选择那些适合七博士建筑涂料产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点,一方面目标消费者集中,另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势,在有限的条件下集中精力抓大放小,然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。
二、小区关系的初步建立和跟进。
小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或vip卡)。在初步建立关系后,可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物,这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。
关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率,加深印象,也加深感情,让客户感到自己受到重视,从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作,积极的派发资料和优惠卡,向业主推荐_产品,并为公司其他宣传推广工作提供方便。
三、宣传推广活动的开展,立体造势。
在小区可进行的宣传推广形式很多,可同时进行,也可单独使用。
1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡,这是较普遍的方式,易操作。
2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌,这种方式难度较大一些,要一对一的与物业管理处个别协商。
3、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟,这种方式物业管理处比较容易接受。
4、挂宣传横幅,在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语,这种宣传方式要与小区签定发布协议,可能还要交一定费用。
5、小区展览厅或售楼处的陈列厅,有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列。
6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动,这样可以与客户面对面的沟通,效果明显。
四、围绕小区紧抓家庭装饰公司,限度的促成销售。
小区宣传推广是一种造势,但往往促进最后销售在一定程度上也有装饰公司的介入,通过装饰公司促进销售有时会事半功倍,由于装饰公司直接面对客户,掌握装修的在线信息,受客户的委托,为客户信任,具有很强的临门一脚的助销能力,因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广,这项工作做起来就顺利多了。
抓装饰公司关键在一个“利”字,这是与消费者推广的工作重点的不同之处,因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开:
1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策,从而制定有吸引力的政策,让装饰公司有利可图。
2、整理已经发生业务往来的装饰公司,逐个拜访,用新的政策激励稳固他们,保证他们忠诚不流失。
3、收集装饰公司的信息:a)扫街逐个进行记录、登记;b)通过装饰公司街头促销收集他的资料;c)通过电视、报纸;d)通过电话黄页;e)通过朋友介绍;f)通过小区宣传了解等。
4、对目标装饰公司逐个拜访,互通装修信息;拜访时要准备好物品如:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、vip卡。
5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访,抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等,不同的公司情况不一样,要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向,4-7次就会达成业务并成交。
6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传,争取更多的客户。
7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策,让他们尝到甜头。
小区推广策划方案
活动目标:
1.在活动中,了解“植树节的来历”、“植树与环保”等资料(material),向大自然学习,并在小区内宣传。
2.让小区业亲自主动手实践,体会劳动喜悦。
活动准备:
1.在每台电梯内贴发通知,宣传此次活动。
2.买20分小礼物,买10个洒水壶。20道植树节知识题目。
活动过程:
1.植树节活动开始仪式:讲解植树节的来历,宣布活动开始。(上午9点)。
2.现场进行有奖提问,答对者奖一份小礼品。(上午9点半)。
3.进行给园区树木浇水活动。(上午10点)。
4.给参加人员发放纪念品:菜篮子等。(活动结束后)。
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小区推广策划方案
认真组织实施《全民科学素质行动计划纲要》,探索在社区开展科普工作的新机制、新方法、新途径,坚持政府推动,全民参与,提升素质,促进和谐的工作方针,大力营造社区科普文化,培育科普示范社区典型,全力推进文明、和谐社区建设,逐步形成社区科普工作的长效机制。
二、创建目标。
以科学发展观为统领,以普遍提高公众科学素质为宗旨,以提升创建科普示范区建设水平,更好地服务于我县经济社会发展大局为目标,通过在全县开展创建科普示范社区活动,更好地发挥基层组织深入开展科普工作的积极性和主动性。通过开展丰富多彩、扎实有效的科技教育、传播、普及活动,帮助广大人民群众了解必要的科技知识,掌握基本的科学方法,树立正确的科学思想,崇尚科学文明的生活方式,提高群众的就业能力、创新能力,推动群众综合素质普遍提升,形成讲科学、爱科学、学科学、用科学的良好社会风尚。
三、创建内容。
(一)社区崇尚科学精神好。
1、社区精神文明好。坚持以社会主义核心价值体系引领社会思潮,尊重差异,包容多样,最大限度地形成社会思想共识。积极倡导爱国主义、集体主义、社会主义思想,形成爱国守法、奋发进取、敬业奉献的良好风尚。
2、社区科学氛围好。大力开展科普知识宣传活动,组织居民参加科普讲座及科普展览,普及科学知识,弘扬科学精神,倡导科学、文明、健康的生活方式,树立崇尚科学精神,反对邪教活动,破除封建思想的良好风气。
3、社区环保意识好。社区基础设施配套完善,环境清洁卫生、绿化、美化、净化,居民养成良好的卫生意识和卫生习惯;社区居民自觉维护公共卫生,无乱吐乱扔、乱停乱放、乱贴乱画、乱搭乱盖的现象。
4、社区邻里和谐好。社区邻里之间友好,形成了扶贫济困、礼让宽容的人际关系,营造互爱互助、“一家有难,众人相帮”、共建美好家园的社区生活氛围。
5、社区家庭和睦好。适时开展家庭美德行为准则宣传教育活动,指导居民正确对待和处理家庭问题,大力倡导以尊老爱幼、男女平等、夫妻和睦、长幼亲情、勤俭持家为主要内容的家庭美德。
(二)社区科普活动开展好。
1、主题科普影响好。每年围绕“节约能源资源、保护生态环境、保障安全健康、促进创新创造”主题,积极开展全国科普日-恩施科普月、全国科技活动周等大型主题科普活动。
2、特色科普效果好。结合社区特点和需求,适时开展食品卫生、健康生活、应急避险、灾害防御等特色科普宣传活动。
3、日常科普持续好。组织科普志愿者,坚持举办有针对性的科普讲座、科普培训、科普咨询、科普报告会等群众性、社会性、经常性的科普活动。
4、创新科普思路好。根据新时期社区科普工作的新特点,积极探索社区科普工作的新思路、新模式、新方法,充分整合社区科普资源,创造性的开展社区科普工作。
5、示范创建带动好。针对社区居民需求,开展具有一定的创新示范作用和推广价值的社区民生科普示范项目,取得成功实施经验,得到相关科普专家认可,受到社区居民的欢迎与好评。
(三)社区创建条件保障好。
1、组织领导机制好。社区党政领导重视科普工作,成立社区科普工作的领导机制(即社区科普工作小组),明确工作职责,并将《全民科学素质行动计划纲要》纳入社区年度工作议事日程。
2、工作队伍建设好。社区建有科普组织,有专兼职科普人员,有一定规模和影响的科普宣传员和科普志愿者队伍。
3、活动阵地设施好。社区建有科普活动室(文化室、图书室)、阅报栏、黑板报、科普宣传栏等科普宣传的阵地。
4、联动协作共建好。依托社区资源和人才优势,经常与辖区单位共同组织居民开展形式多样、丰富多彩、健康有益的科普、文化、体育活动;积极整合社区资源,动员社会力量兴建社区科普设施。
5、经费支持投入好。将社区居民科学素质建设工作经费纳入社区年度财政预算或多方筹措社会资金,支持社区开展科普宣传活动,积极为社区居民科学素质建设工作提供物质或经费支持。
净水器小区推广活动方案
小区推广的特点:
宣传为主,购买为辅
本次推广活动的目的:
清梅净水机回馈消费者爱心优惠展销推广活动,为目前的全球水污染严重及饮用水普遍不达标的现实下,本着希望大家都能喝到健康的水的目的,本公司对小区业主进行爱心赠机及打折优惠活动。
小区推广的优势:
1、 目标客户明确:小区内住户
2、 人流量相对集中
3、 只有一家推广商,无人竞争
4、 小区内顾客口碑相传
小区情况:
1、 本小区为高层建筑小区,小区居民共约400户,规模小
2、 小区为中高档小区,入住业主消费能力较强,其中有150户为回迁户
前期活动准备:
1、 物料准备:大宣传板10块、电梯间宣传板40块、宣传单500份、条幅4个
2、 内容准备:大板头尾两块做本次活动介绍,中间八块做产品介绍(今后可以重重复使用节约成本)
电梯间广告板内容:活动预告(每间电梯3块分别为活动主题介绍、活动时间地点介绍、产品优惠活动介绍)
宣传单:活动预告(主题、目的、形式、时间地点),给每户提前派发 条幅:活动口号
3、 水知识和净水器知识提前普及宣传为活动和销售铺垫
正式活动前准备:
1、 物料准备:
演示机一台、展台演示台一套、电水壶一只、样机四台、电解设备一套,tds笔一支、使
用过的滤芯pp棉
海报5-10张、x展架两个、工作牌、服装、客户资料登记表(登记送礼品)、免费体验协议书、赠品、纸杯200个、产品名片400张等。
2、 人员准备:
3、 场地展区布置:展棚或舞台的搭建、桌椅准备、宣传物品的准备
4、 礼品赠品及产品布货准备
5、 现场布置
现场布置要点:提前一天做好所有物料准备,活动当天9点钟之前必须做好所有的.布置。
现场布置突出产品和演示,切忌辅助工具宣兵夺主,展台布置要规范,追求
视觉表现力,产品越多越好,展示企业实力。
6、顾客:动作轻柔,微笑,将宣传册双手递给顾客。
问候语:您好,请随便看看,这里是清梅净水器,以前对饮用水有过了解吗 引导:引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。
赠品及讲话
一、 活动时间
二、 活动地点
三、 活动主题
好水好健康 清梅来帮忙
清梅净水设备 创造品质生活
选择清梅 对您的家人更加关爱
世界之美 净在清梅
四、 人员要求
专业导购人员两到三人,必须对清梅净水设备的产品知识以和清梅企业文化非常熟悉,具备一定的小区推广技巧和经验。
五、 双休日展销策略
人群关注活动。
净水机,受赠家庭代表讲话。
视觉效果告诉人们日常生活中的水存在安全隐患,即使是饮水机里的用水也并没有想象中的安全,由此来引起人们对水的新关注,自然而然的把人们的视线转移到净水器上来,燃起人们的购买欲。
的感受到自来水污染的严重及过滤出杂质,让人们回忆自家的自来水是否是否有这种现象(当每天早上起来打开水龙头的时候开始流出来的水是否是有些发黄并有铁锈和泥沙等杂质的,或者经常闻到自来水里的漂白剂的味道),并且告诉他们这些杂质对人体的危害。
煲汤、洗脸、刷牙、都用这个水。
如果用桶装水要16元左右,一个月就是16*30=480,一年就是480*12=5760元。成本太高。
6、 与自来水和桶装水作比较:
a、 经济方面:以ro机为例。
位答对的会获得一份精美的奖品(问题是有关净水器和用水安全常识的,而这些知识我们会提前用宣传板和宣传单进行普及),并可以进行抽奖有机会抽取低折扣购买产品(其中分为10台免费赠送机,50台3.5折机、60台5折机和70台7折机;如果抽中的业主暂时无购机计划有权把奖券赠给同小区其他有意购机的业主)
向可凭名片购机享受8.5这优惠。
9、 凡在本次活动中进行客户资料登记的业主,都可获赠精美礼品一份。
接待于介绍产品
弃
费用预算
场地费用: 设备费用:
物业和门卫处租赁费用: 礼品费用: 广告宣传费用:
附件一:
客户资料登记表
活动一:爱心赠机活动
活动二:优惠大酬宾活动
在活动当天凡是参与有奖竞答活动的小区业主都可以进行抽奖活动,有机会抽得免费的净水器或3.5-7折不等的优惠购机的机会,中奖率百分之百;同时有精美礼品赠送(活动期间没有购机意向的获奖业主可把折扣卡转送其他人有效)
活动三、参与有奖
在活动期间凡是到场的小区业主,凭此单张均可获赠精美礼品一份,机会难得不容错过。
活动四、保留有益
请保留本单张/名片,即使活动结束后的任何时间里,只要您有购机意愿,凭此单张/名片仍可享受购机8.5折的优惠!
建材产品小区推广方案
随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:除了在传统摊位制的建材市场购买建材外,他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销,在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤:
第一步:建立小区推广队伍
成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。
1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。
2、培训:在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。
4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。
第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
第三步:进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4、小别墅
特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步:评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、 需投入多少人?进行多少天?
2、 前期的公关费是多少?
3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、 预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言,进驻小区的方式有:
1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
(二)不同时期的宣传方式
1、初期:初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、x架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)
第五步:进驻前的准备
物料清单:
1、 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞:统一印刷企业ci形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。
4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、vcd:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、 小礼品:赠送给业主。
8、 x架、kt板:内容主要是产品形象及企业形象 logo以及促销活动内容及服务内容等。
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。
(一)单独进驻
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。
在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(三)与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第七步:接待与介绍产品
1、工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。
3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。 第八步: 扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是xx品牌的,我有一些资料想给您看看。”
4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该及时记录业主的资料。
第九步:参观预约登记/确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约 定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。
第十步:接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的'人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
第十一步:展厅接待
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
第十二步 :家装课堂
与家装公司联合开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。
第十三步:接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施:介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。
第十四步:团购
团购就是集体购买,有些称为集采。
团购分二种方式
一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
二是利用bbs进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。
第十五步:小区回访
根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十六步:口碑宣传
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用 我的建议是分阶段传播,第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动,当然主题需要深挖一哈,叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键,最好形成个小事件(良性的),最后就可以赤裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有,我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。
小区海报宣传只能作为辅助传播方式,你的产品定位中等偏上,在传播形象上也要符合产品定位,而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位,因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了,他作为辅助传播方式还可以,没人因为只看到海报就成为你的客户。
所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式,然后深入该小区做细工作,力图拿下作样板小区。单点突破后,利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多,业主们也容易接受。
建材产品小区推广方案(二)
一、辖区内住宅小区的调查摸底住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作,只有掌握了当地住宅小区的基本状况,才能有的放矢的开展小区市场推广工作。
在调查前要先进行规划,确定主要的目标小区,先高档,有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划,包括时间、路线、联系人等,调查的主要内容包括:小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。
这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后,根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选,选择那些适合产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点,一方面目标消费者集中,另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势,在有限的条件下集中精力抓大放小,然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。
二、小区关系的初步建立和跟进
小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或vip卡)。在初步建立关系后,可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。
建立初步关系是要抓关键人物,这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。
一流住宅小区起到了很好的宣传效果,许多该小区的消费者在选购产品时向我们提到这些事。
三、宣传推广活动的开展,立体造势
在小区可进行的宣传推广形式很多,可同时进行,也可单独使用。
1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡,这是较普遍的方式,易操作;
5、小区展览厅或售楼处的陈列厅,有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列。
6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动,这样可以与客户面对面的沟通,效果明显。
四、围绕小区紧抓家庭装饰公司,最大限度的促成销售
来就顺利多了。抓装饰公司关键在一个“利”字,这是与消费者推广的工作重点的不同之处,因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开:
7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策,让他们尝到甜头。
总之,做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头,充分全面了解情况,成为建筑材料和装修的行家。
成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。
1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。
2、培训:在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。
4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。
第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
第三步:进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4、小别墅
行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)
3、后期:后期的则重点在电话营销。很多业主对瓷砖没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先期购买的用砖客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户地板拍成写实像片,大力向新客户宣传推介。
第五步:进驻前的准备
物料清单:
1、 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、 产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、 帐篷、太阳伞:统一印刷企业ci形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。
4、 形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、 电视机、电脑、vcd:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。
6、 宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、 小礼品:赠送给业主。
8、 x架、kt板:内容主要是产品形象及企业形象 logo以及促销活动内容及服务内容等。
9、 小区单张,是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、dm宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此dm宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。
第六步:正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。
(一)单独进驻
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。
在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。 要配有统一的形象台。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(三)与家装公司联合进驻
要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第七步:接待与介绍产品
1、工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。
3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
第八步: 扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、 入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、 根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是xx品牌的,我有一些资料想给您看看。”
4、 资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”
6、 扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该及时记录业主的资料。
第九步:参观预约登记/确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约 定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。
第十步:接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
第十一步:展厅接待
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
第十二步 :家装课堂
与家装公司联合开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。
第十三步:接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、 促销措施:介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案。
第十四步:团购
团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式,一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
二是利用bbs进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。
第十五步:小区回访
根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十六步:口碑宣传
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
小区推广策划方案
住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作,只有掌握了当地住宅小区的基本状况,才能有的放矢的开展小区市场推广工作。
在调查前要先进行规划,确定主要的目标小区,先高档,有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划,包括时间、路线、联系人等,调查的主要内容包括:小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。
这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后,根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选,选择那些适合产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点,一方面目标消费者集中,另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势,在有限的条件下集中精力抓大放小,然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。
二、小区关系的初步建立和跟进。
小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或vip卡)。在初步建立关系后,可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物,这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。
关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率,加深印象,也加深感情,让客户感到自己受到重视,从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作,积极的派发资料和优惠卡,向业主推荐产品,并为公司其他宣传推广工作提供方便,如:在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟,在这些管理严格的一流住宅小区起到了很好的宣传效果,许多该小区的消费者在选购产品时向我们提到这些事。
三、宣传推广活动的开展,立体造势。
在小区可进行的宣传推广形式很多,可同时进行,也可单独使用。
1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡,这是较普遍的方式,易操作;。
5、小区展览厅或售楼处的陈列厅,有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列。
6、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动,这样可以与客户面对面的沟通,效果明显。
四、围绕小区紧抓家庭装饰公司,最大限度的促成销售。
小区宣传推广是一种造势,但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入,通过装饰公司促进销售就会事半功倍,由于装饰公司直接面对客户,掌握装修的在线信息,受客户的委托,为客户信任,具有很强的临门一脚的助销能力,因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广,这项工作做起来就顺利多了。抓装饰公司关键在一个“利”字,这是与消费者推广的工作重点的不同之处,因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开:
7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策,让他们尝到甜头。
总之,做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头,充分全面了解情况,成为建筑材料和装修的行家。