通过编写计划书,我们可以更好地了解自己的优势和不足。如果你需要一些关于计划书的案例,下面这些范文可能会为你提供一些思路和参考。
销售方案
一、我国化妆品产业的现状:。
随着我国人民生活水平的提高,人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前,我国化妆品生产厂家只有50多家,最高年销售额不足5亿元。1990年,全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来,随着经济的迅速发展,化妆品产业获得了迅猛的发展。化妆品策划书。20xx年底,全国化妆品行业的生产企业达3000余家,销售总额达217亿元。改革开放20多年来,我国化妆品市场销售额平均以每年23。8%的速度增长,最高的年份达41%,增长速度远远高于国民经济的平均增长速度,由此可见,化妆品是一个潜力巨大的产业。
正是因为发展前景诱人,化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后,中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议,入世后,我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战:外国化妆品进入我国的成本将会降低,外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场,中档化妆品将成为竞争的焦点,这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外,入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。化妆品策划书。
二、国产化妆品的国际竞争力分析:。
我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地,并且进军国际市场,就必须正确认识自己与外国企业的差距,知已知彼,找到适合自己的发展道路,从而在竞争中取胜。
中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大,国产化妆品多集中在中低档水平上,多数产品品质不高,品牌知名度低,缺乏国际竞争力。从总体上分析。
国产化妆品的主要劣势是:。
1、规模小,质量难以保证:。
化妆品生产属于简单加工行业,一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中,许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单,但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后,虽解决了生产问题但产品质量很差,对皮肤的伤害大,有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外,在经营机制上缺乏现代化的管理体制,不能为聚集人才创造必要的条件,当企业形成一定规模时,这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。
2、品牌知名度低:。
目前,我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家,占全部化妆品生产企业总数的14%,但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好,科技含量高,品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重,资金匮乏,在科研和宣传上的投入都相当低,从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面,外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史,企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验,而国内的企业一般只有几年或十几年的历史,与外国同行相比,在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌,同国外的知名品牌比较起来,在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。
在产品的成本等方面占有一定的优势:。
1、成本价格:。
国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前,在中外化妆品生产企业的竞争格局中,外国企业主要占据了高档化妆品市场,而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍,主要是以其优良的品质赢得市场,而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群,这部分人约占城市人口的1%,市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平,在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势,将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外,随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后,外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低,价格也必然会有所下降。另外,还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场,中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。
2、消费者偏好:。
国内的一些老民族品牌,如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群,这部分消费者以中等收入的中老年居多,他们对民族名牌有很强的偏好,其人数约占城市人口的2。5%。这种消费偏好上的优势在一段时间内,具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外,由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期,这一适应期虽然很短暂,但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。
三、我们的市场战略目标:。
我国已经入世,国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策,迎接挑战。
1、进行正确的市场定位:。
目前,中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌,产品价位比较高,远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场,而且由于其自身资金、技术等条件的限制,也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了,再大举向其它市场发展。
2、注重品牌宣传:。
广告宣传是提高企业知名度,树立企业形象,打造产品品牌的重要手段。目前,国内企业由于资金匮乏,在广告宣传上的投入很少,从而影响了产品知名度的提高,致使市场销售不畅,最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍,并非全在于技术含量和附加值高,广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业,广告引导时尚,尤其是在化妆品品质差别细微的情况下,广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识,吸收国外企业的先进经验,建设良好的企业文化,扩大企业知名度,形成以品质为基础的品牌优势。
3、提高科技水平:。
4、转变经营观念:。
在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外,还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接,打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”,美容院则利用企业的优势来服务大众,以达到双赢。
四、媒介策略:。
(一)广告目标。
1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体,并保持较高的接触频次。
2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。
3、树立北美化妆品公司品牌形象,巩固市场份额。
(二)广告市场:全国。
(三)广告目标群。
五、媒介目标:。
1、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”、“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。
2、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。
3、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。(二)随着互联网产业的飞速发展,中国网民数量爆炸式增长,据nic最新统计数据,国内网民数量已达到3370万人,其中45岁以下的网民比例高达67。8%,非常符合我们各系列产品的目标消费群,再加上网络广告费用的低廉,不失为物美价廉的载体,所以建议客户在适当时机选择网络媒体的投放。
销售方案
第二:同时也让大家在这个酷热的夏天里,感到心旷神怡,生活、工作无比惬意。
3、从自然环境来看,珠海的天气还是很炎热的,所以需要解暑提神的饮品,就如茶。
(一)s-优势
1、大家都对茶的作用有大概的了解,可以减少宣传的力度,节省很多的时间
2、马上进入饮料的消费旺季,还有茶有消暑的功能等
4、食用较方便,用热水冲泡即可
(二)w-劣势
1、我们不是学市场营销专业的,可能对于市场的营销知识不是很了解
4、对于大消费群的口味不是很了解,茶的种类多样,对于决定茶的品种有一定的难度
(三)o/t-机会、威胁
机会:随着夏天的到来,而茶是一种更好纯天然的、健康的、解暑提神的绿色饮品
主要针对广科院的同学、老师、还有在广科工作的人员等,男女老少皆宜,市场范围覆盖广
(一)产品
(二)价格
(三)促销
(四)预算
为了让更多的人了解产品,达到更好的促销投放大量小包装饮品进行试饮,大约需20元的成本,同时做买赠、附送样品、优惠等活动预算20元左右。
同时采用发放传单等的投入控制在5元左右,综合上述的预算,再加上进货的成本可能要在四百左右。
销售方案
一海选阶段(3月底结束)。
1全院学生报名参赛。
2参赛海报:汽车系学生会负责绘制并张贴(张贴时间初定3月20日)。
3报名流程:各系由系学生会负责参赛选手的报名工作,最后将名单汇总至汽车系学生会。(报名表见附录二)。
4报名时间:3月23日------3月28日。
5初赛时间:4月1日(周三)。
6初赛地点:待定(阶梯教室)。
7初赛项目:笔试(附录三)。
8出选人数:40人(分成5组)。
9横幅(预祝营销技能大赛圆满成功!)。
二初赛阶段(4月中旬结束)。
1参赛选手准备相关参赛资料(履历表、特长、强项)。
2第一阶段培训(本校老师提供培训)。
3比赛项目:演讲+面试+场景模拟(初赛阶段,各组分别准备,选每组前两名进入决赛)。
4参赛时间:4月09日(周四)。
5初赛地点:新实训中心。
三决赛准备阶段(4月中旬到5月上旬)。
1第二阶段培训(请销售经理作培训)。
2初赛前10名到位作决赛准备。
3初步拟订4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企业一线见习。
4每人为自己写一份100字左右的自我推荐稿。
5每人各自准备自己的后援团。(后援团口号、kt板)。
6每人准备获奖感言。
四决赛阶段(5月中下旬)。
1参赛时间:上午9:00---11:20。
2参赛项目:汽车知识竞赛、汽车营销知识竞赛、汽车营销技能竞赛。
3参赛地点:新实训室。
4大赛流程。
1)播放汽车工程系宣传片、大赛历程dv(10分钟)。
2)到场嘉宾致辞,宣布决赛开始(5分钟)。
3)正式比赛(比赛时间控制在1个半小时)。
4)嘉宾点评。
5)公布结果。
6)颁奖仪式(15分钟)。
7)集体合影10分钟。
8)烟花和彩炮。
5比赛环节。
上半场(前1、2题是汽车知识比拼,后2题是营销知识比拼;时间控制,分组情况,可到第一次彩排时,进行时间控制,题目删减。)。
题型一:新手上路(必答题)。
3.答题时限:主持人读完题,选手必须在10秒内答题有效,超时视为弃权;
4.评分标准:每队有基础分100分,答对加10分,答错、弃权不加分;
5.观众助答:当一名选手答错题时,主持人可请观众重答,答对可获得精美礼品。
7.主持人公布各队得分情况。
题型二:急速狂飚(抢答题环节)。
1.题型设计:共10道选择题,主持人依次读题,各队抢答;
3.评分规则:答对的队可加10分,回答错误不扣分;
4.观众助答:主答手回答错误时可由主持人请观众重答,答对可获得精美礼品;
6.主持人公布各队得分情况;
题型三:完美飘移(风险题)。
1.题型设计:所有题目根据难易分为10分,20分,30分三种分值;
2.答题规则:按题目难易分三个等级,每组根据自己的得分选择相应的分值;
3.评分规则:答对加上相应分值,答错扣除相应分值;
4.观众助答:主答手回答错误时可由主持人请观众重答,答对者可获得精美礼品;
6.主持人公布各队得分情况。
题型四:终极pk(冲锋题)。
1.题型设计:以论述题为主,每队有一次答题机会,分值为50分;
2.答题规则及评分规则:此题为主观题,再主持人读完题后,每队可有三分钟答题时间,并用笔写在纸上;由主持人宣读每队答案,最后由嘉宾老师给分,并作点评;(可利用现场求助、电话求助、短信支持)。
3.答题时间限制:主持人读完题,3分钟内回答有效;
5.主持人公布各队得分情况。
5)下半场:汽车营销技能展示(1小时)。
题型一:营销场景找错(4s站营销经理案例表演,学生纠错,观众互动)。
1答题规则:每组将纠错答案写在kt板上,每答对一点得10分,不答或答错不扣分。
2.答题时限:选手必须在场景表演结束后2分钟内答题有效,超时视为弃权;
4.观众助答:观众纠错,答对可获得精美礼品。
题型二:专业技能展示(学生自编场景,教师指导)。
1答题规则:每组分组进行专业技能展示,由评委点评并给分。
2表演时间:每组8分钟,超时即止。
奖励评定。
一等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。
二等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。
三等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。
最佳上镜奖:1名奖品及获奖证书。
最佳表演奖:1名奖品及获奖证书。
最佳技能奖:1名奖品及获奖证书。
最佳人气奖:1名奖品及获奖证书。
优秀奖:10名奖品及获奖证书。
鼓励奖:10名奖品及获奖证书。
共30人。
备注:
1、主办方将对此次技能大赛保有最终解释权;
2、所有汽车营销技能大赛比赛项目中如发现作弊现象,将立即取消其参赛资格;
销售方案
在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户 所认识,良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下:
下面是公司xx年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上,xx产品品牌众多,xx天星由于比较早的进入河南市场,xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:
1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车/运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域,因为xx市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
销售方案
2.郑州市周边地区和郑州市内不划分,以项目备案立项为准.每个区域分配年销售额在 400 万以上.
3.区域划分之后,正常情况下不允许跨区域跟踪项目,如果有关系项目在其他区域,需向部门经理提出申请. 跨省项目根据项目情况另行分配.
年度销售任务:经市场部研究决定,20xx年度销售指标确定为,年度回笼资金达到90 %以上.
项目信息储备:年终总体必须要达到100个以上项目信息储备资源,其中55个以上为正在了解跟踪项目,25个以上确定为有意向项目,10个以上为要签约项目,8个以上为已签约等待发货项目,为下一年销售工作打下坚实基础.
争取为20xx年销售规划打好坚实基础.
2. 从20xx年-20xx年,努力培养出自己的销售团队,力争走出河南建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在20xx年销售业绩实现双翻增长.
建立绩效考核,将每个区域业务经理年销售责任书确定,然后每个月底做一次考评.考评主要内容包括:当月销售,资金回收,客户拜访数目及质量,管理制度遵守等多项指标.对不合格和差距较大业务经理进行及时督促,帮其找出原因,加强培训,提高其业务能力.绩效考核得分情况,可作为年终奖金,工资调整,人员晋升依据.(见绩效考核表)
1. 一是组织业务人员看公司资料和看光盘.2. 内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3. 由公司人力资源处安排专门培训.
按照以上方案,严格执行销售制度,实行表格管理及过程管理,并不断完善销售管理制度,不断的提高业务人员素质,为公司下一步计划打好基础。
销售方案
一、建立组织明确观念:
1.公司名称:南陵县昌元印刷有限公司
2.公司概况:南陵县昌元印刷有限公司始建于二00x年,经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园,占地面积近1万平米,是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。
3.公司营销观念:靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念,成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。
4.公司宗旨:锐意进取,开拓创新,竭诚服务,让每一个顾客满意!
5.公司目标:
发展目标:树立企业品牌的个性化与人性化,打造品牌价值,实现业 内一流水准;
团队目标:树立完善团队的工作风范,对内平等,对外开放。
事业共享:事业与员工、顾客共进,成绩与员工、顾客共享。
二:市场探查与分析:
南陵市场目前拥有小型印刷企业6家,分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。
南陵中小型印刷企业均为单色印刷,无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。
南陵县经济开发区现有企业总计195家,其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家,设备制造类30家,食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。
南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷,其成本支出无奈增加。
同时由于京福铁路在南陵设立分站,使得南陵当地的经济会有更大的发展,南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时,印刷事业,特别是彩印行业会有更大的市场。
三:市场定位:
公司现引进全新上海光华pz5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。
公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四:营销战略规划:
市场是不停变化当中,企业在市场中发展犹如逆水行舟,不进则退。在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场,并稳固自己在南陵市场第一的位置。可以将销售划分为两个区域,一区域为开发区企业团队,二区域为广告公司团队。每团队设1名销售经理,2~~3名销售代表。同时销售部增加文员1名,为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总,并起监督。
销售方案
1、主要针对的是中高档社区家庭,活动时间放在下午。(类似纳凉晚会)
2、活动内容:产品宣传最主要的是能让每个社区的家庭能参与。
3、整个活动需要一个主题来链接。(现在中高档社区的邻居之间都不认识,以是社区才艺表演等)
内容:
1爽肤水产品:特点及发展趋势;
2爽肤水产品:销售渠道模式和销售策略;
目的:宏观把握爽肤水产品市场,找出市场差异化点,推行造势活动。
需了解的:包括但不限于
目的:有的放矢的开展小区活动;
做法:物业关键人物沟通,开发商沟通,售楼小姐沟通,报纸了解分析等。
目的:1了解小区规章制度;
2物业对小区活动的管理办法;
3别的小区物业对小区活动的看法和合作模式。
做法:1交取一定物业管理费;
2物业关键人物关系处理;
3开发商品牌和我们品牌共同搞活动,提高各自销量。
1主题:爽肤水产品与家庭健康
2准备用品:宣传单页:不同样本各100份;
名片:4盒;
定制我们公司logo的小饰物:100个;
宣传横幅气囊:1个;
宣传吊旗:20个;
爽肤水产品推介光盘:100个;
桌子:至少3张;
书籍挂件:至少5个;
太阳伞:至少2把;
3物品摆放、用途:
小区门口:
充气气囊1个,上书“爽肤水产品与家庭健康”;
立幅2个,上书:“水家电一体,服务一站满意”;
办公桌1张,上设各类宣传手册、单页和海报;
名片盒1盒;
饮水机1台;
物业管理处:
张贴海报
设立书籍挂件一个,宣传单页50份
名片盒1盒;
小饰物:50个,所有钥匙均配置一个;
张贴海报,暂定2份,吊旗20个;
借用开发商等离子电视,插播爽肤水产品推介光盘;
联合开发商,刊登爽肤水产品专题文章。
样板房:
书籍挂件:1个/套,单页50份/套;
名片盒:1个;
借用开发商等离子电视,插播公司爽肤水产品推介光盘;
4活动单页附加说明:
工薪厨房;
买赠活动:
抽奖活动:
凡当天预约者,经销商让利15个点,按85折计算,赠光盘1张;
凡当天预约者带来第二个客户,在让利基础之上再让利5个点;
费用主要在物业管理费方面;
讲解介绍统一口径;
着装统一;
时刻保持和维护公司形象,有损者100元/次;
严格遵守小区规章制度,有损者100元/次;
激励政策:凡成功预约用户者,另加0.5的设计补足费;
凡成功预约超过10位用户者,另附加1000元奖励。
公司形象维护方面;
跟物业管理公司关系处理方面;
今天预约量少的问题;
下次活动增加哪些物品,减少哪些物品,增加哪些形式,减少哪些形式;
小区选择方面应该注意哪些细节;
业主对我们公司爽肤水产品的宣传手段和服务建议。
销售方案
销售礼仪培训的商务洽谈礼仪主要分为商务洽谈前礼仪和商务洽谈礼仪。
销售人员在商务洽谈前的礼仪主要就是洽谈者在进行前的礼仪性的准备。比如,洽谈者在安排或准备洽谈前,要注重自己的仪容仪表,预备好洽谈的场所,布置好洽谈的座次等等。
参加洽谈的双方销售人员要有恰当的礼仪风范,要着正装,不应邋遢出场,这样既有损本方的整体形象,也是对对方的不尊重。
举行双方洽谈时,应使用长桌或椭圆形桌子,宾主应分坐与桌子两侧,若桌子横放,则面对正门的一方为上,应属于客方;背对正门的一方为下,应属于主方;若桌子竖放,则应以进门的方向为准,右侧为上,属于客方;左侧为下,属于主方。
举行多方洽谈时,为了避免失礼,按照国际惯例,一般以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。洽谈前的礼仪细节能够显示出我方对于本次洽谈的重要性以及对洽谈对象的尊重,所以他对于洽谈是否成功也至关重要。
在销售人员进行商务洽谈的过程中,洽谈各方的主谈人员应在自己一方居中而坐,其余人员则应遵循右高左低,按照职位的高低自近而远分别与主谈人员的两侧就座。
礼敬对手原则。即所谓“你敬我一尺,我敬你一丈”,要保持绅士风度和淑女风范;
平等协商原则。即有关各方在合理,合法的情况下,进行讨价还价;
依法办事原则。销售人员在商务洽谈中要提倡法律至尊,假如要在洽谈中搞“人情公关”,即对对方吹吹打打,与对方称兄道弟,向对方施之一小恩小惠,则是非常错误的。任何有经验的谈判人士,是绝不会在洽谈会上让情感战胜理智的。
求同存异原则。在任何一次正常的奇谈中,都没有绝对的是胜利者和绝对的失败者。在洽谈会上,妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。
互利互惠原则。在洽谈的过程中,奇谈的结果就是要互惠互利,但是这个互惠互利绝对是要在法律的基础上的互惠互利。
人事分开原则。商务人士在洽谈会上应当理解洽谈对手的处境,不应对对方提出不切实际的要求,或者是一厢情愿的`渴望对方向自己施舍或回报感情,也就是要遵循人事分开的原则。
销售人员在进行商务洽谈的过程中,特别是进入报价阶段以后,双方不可避免的腰发生分歧,在这个阶段,双方应以积极的态度进行商讨或是辩论。在友好的气氛中达成一致。
总之,销售人员在商务洽谈中,要根据对方的学识,气质,性格,修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这也是迅速缩短洽谈双方距离,实现平等商讨最为有效的方法。
销售方案
销售人员激励是企业激励机制的`一个重要组成部分,在商业竞争日益激烈的今天,将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而如何提高销售人员的积极性,在目前的市场竞争环境中就更为重要。
从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:
(1)职业疲惫状况广泛存在
销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
(2)情感波动较大
销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
(3)被认可需求强烈
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。
(4)更加关注自己的发展
一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。
企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:
(1)对激励的认识不到位
有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。
(2)激励目标不明确
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。
(3)激励机制运行不科学
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。
(4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:
(1) 精神满足
销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。
(2)目标实现
给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。
(3)业绩评价
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
(4)情感关注
利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。
(5)薪酬激励
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:
第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;
第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;
第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;
第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;
第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。
(1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取
知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
(2)给销售人员提供良好的发展空间
需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。
(3)组建高效的销售团队
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。
(4)用企业文化激励销售人员
从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。
总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。
销售方案
11月10日—12月25日(汇款时间)
全国各地区现有专卖店、专柜…
梦飞家纺岁末清货大型特卖会
会员提供:(活动期间配发会员金卡及银卡)
平面体现:在派发海报、x展架上公布会员有礼信息,家居元旦活动方案。
会员通知:活动前3天通过电话、手机通信、邮寄资料等不同方式通知会员促销活动信息,并告知会员在活动开始前一天持会员卡到店内可提前选购商品。
人气抢购:吸引更多消费人群,达到现场购物的火爆场面,从而提高每天销售。
具体产品:待定…
套餐系列(用于海报的设计)可以选择:
1、经济套餐… 2、乔迁套餐… 3、新娘套餐… 4、新年套餐…
活动方式:全天分三次人气、分别为:堆头陈列以多为主,辅以其他人气产品;以小件产品(如:………)为主,辅以其他人气产品;以特价产品辅以其他人气产品。这可以以人气价格购买以上人气产品。
(金卡、银卡)金卡全国统一5折,银卡全国统一6.5折。
活动期内一次性购店内任何商品1000元,可获赠金卡一张。
活动期内一次性购店内任何商品500元,可获赠银卡一张。
(户外)以下方式可根据情选择做…
(室内)以下方式可根据情选择做…
以上所有策划公司可派人现场协助…
1.促销活动前5天在主要街道、小区做广告宣传。
2.促销活动前3天进行报纸、电视、海报派发、企事业单位邮寄等宣传。
3.促销活动前3天通过电话、手机短信、邮寄等形式通知会员在活动前一天进店选购产品。
4.人员准备:一般店内店员配备2名,但活动期间应多配备2名,并分工安排(1名收银、2名导购,1名维持秩序)。活动期间一百平米专卖店应配备导购5名,面积每增加二十平米增加一名导购员,其他工作人员为1名收银、1名秩序维持员、两名出门验票员,规划方案《家居元旦活动方案》。
5.仓库准备:大型活动最好租借临时仓库,建议离活动地点不超过500米,以备随时补货。
6.促销期每天早上按时开门营业,在营业前不要放顾客进店购买促销品.
7.在店内顾客特别拥挤的情况下,可先放一批顾客进店购买,其余顾客在店外等候,这样给顾客一种神秘好奇感, 在人越聚越多的情况下,造成抢购风潮.
8.提前一天把小件产品的票据开好,不造成第二天顾客多时来不及开票的局面.
9.人气产品在店内聚集众多顾客时再拿出,通常在每天早上9点后顾客聚集越多的情况下开始卖人气产品.
10.不同促销产品要求各折开一套进行陈列展示,便于顾客购买。
11.堆头摆放要求丰满,同系列产品堆放在一起.不要分开摆放,这样导购员能同时介绍到每款产品,顾客挑选也方便.
12.当某款促销品出现滞销时,调整该产品原摆放位置,移到店内最醒目处,重点陈列摆放,导购员加强对该款产品的介绍.
13.导购员介绍产品时,抓住顾客心理,重点介绍顾客感兴趣的产品,不要无重点的每款产品都去推荐.
14.当某款促销品销售到仅剩一套时,把这套产品作为样品陈列,如顾客看中,须付20%定金,十天后给货。
15.销售过程中不要两位导购员同时对一位顾客介绍产品。如一对夫妻来店购物,重点放在可做主的一方进行介绍。
16.导购员在活动期间采用定位销售,选择自己最长的产品区域进行介绍。不脱离岗位。
17.在店内客流量下降时,派专人到人流多的地段发放海报,指引顾客来店购买。
14. 促销第一天结束,做促销产品进度信息分析,快速补货,减少脱货、断货情况
发生。如来不及到公司补货,可在周边城市调货。
15、活动结束后:立即收起促销品,并恢复原价,显示促销的真实性,有利于下次活动。
1、活动客户一次性汇款、发货5万元以上【常规品】(含5万)的可享受7000份免费三折页海报。(或享受1200元的宣传费)两者不可同时享受。人气品不限量。
2、活动客户一次性汇款10万元以上(含10万),发货【常规品】可享受15000份免费三折页海报。(或享受4000元的宣传费)两者不可同时享受。人气品不限量。
3、活动客户一次性汇款20万元以上(含20万)发货【常规品】可享受35000份免费三折页海报。(或享受10000元的宣传费用)两者不可同时享受。人气品不限量。
4、活动客户一次性汇款30万元以上(含30万)发货【常规品】可享受60000份免费三折页海报。(或享受18000元的宣传费用)两者不可同时享受。人气品不限量。
注:可欠款客户本次活动需现款发货。
注:活动客户公司可协助全程策划和免费设计dm单和写真喷哙等。
注:此次全国各店的活动统一由梦飞公司营销中心策划安排…接受活动申请截止日期20xx年11月3日。
(下例产品不提供退换)。
冬被系列:绣花冬被 加厚舒适冬被 新一代雪绒冬被
全棉双胎被 30%鸭绒被 驼绒被(活动)
枕芯系列: 新一代健康枕
毛毯系列: 功能型毛毯-1 功能型毛毯-2 多功能随意毯
大套件系列:灿炫霓裳 绚然华美 情丝叶雨 朵朵柔情
六件套系列:宫廷花苑
仿真丝六件套:11个花型
绣花四件套:4个花型
提供仿真丝:5个花型
提花绣花被套:规格:2.0*2.3 2.2*2.4
全棉印花被套:规格:1.5*2.0 2.0*2.3 2.2*2.4
销售方案
一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。而我们公司的`销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
三、销售部门的职能:
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局。
销售方案
药店是指零售药品的门市。中医史上第一家官办的药店诞生于宋神宗熙宁九年(公元1076年),是大名鼎鼎的改革家王安石批准创建的。
面对竞争激烈的医药市场,对于医药售行业,要有自己明确的目标,这就需要拥有自已独特的营销策略,在营销方式,人员素质,产品质量,企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。
购买一定金额的药品,会有小礼品赠送,可根据金额多少的不同,划分礼品的等级不同,礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡,由本药店提供的专家组进行定期检查,这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品,又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。
在药店买药的人都有成为会员的机会,其实也就是顾客信息的整合,了解顾客的特征,从而了解其需求,根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡,如老年卡,年轻人的女性卡、男性卡,学生卡,儿童卡等,和他们说明持有不同类型的卡,优惠政策也会不同,通过这种分类,再在社会上做好公关活动。
(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座;
(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。
(3)对于男性也是针对男性的特点,及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。
(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助,又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要,尤其是长身体开发智力的时候。
(5)对于儿童这里,就要经常搞一些亲子活动。
的,可以降低我们的成本,又可以通过我们的药店销售更多的药品,又提高药品及药店的知名度及社会影响力,一举两得是需要厂家与药店更好的合作。
一个企业的社会影响力,公益活动是必不可少的,也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子,陪他们做游戏,给他们讲故事,与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天,给奶奶梳梳头,和爷爷下下棋。不必经常,但要在一些特殊的日子,如儿童节,重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。
(1)对于保健器材等庞大的器械。
(2)购买达到要求金额。
(3)没有达到金额的也可送货上门,但要有误工费。
价格要看具体的情况,对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样,也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的,也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低,依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然,价签也要标价明确,黄钻价多少要写清楚,普通价多少,两个价钱就够了,不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。
哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好,比如感冒症状的发烧、咳嗽 流鼻涕、打喷嚏等,可能吃消炎药,治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的,就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病,就可以把这些药集中起来进行优惠销售。
不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上,费用又高,又局限,作为一个有实力的连锁药店,自己的品牌更重要,可以通过一些公益性的讲座及活动,利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。
其实这些营销方式也都是互相联系,好的营销方式就会有促进销售,其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告,而这些广告又会给药店带来知名度,这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。
需要一名网销人员来做好网站布局设计,内容发布,药店宣传等工作内容
有很多事季节高发病,就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分,及根据上边的活动来销售药品。
晚上即22点之后销售人员可不必太多,三个足够。两个最好。
医药知识的掌握,因为大多数来买药的顾客,更多的是对销售人员的一些咨询与信赖,这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。
洞察顾客的心理,提供给他们需要的产品,人性化的服务。
具有亲和力,性格乐观开朗,喜欢与人沟通,勤劳刻苦,积极向上,自信,具有学习的能力。
1.分工明确,制度严格。明确公司的各项制度,各尽其职,工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次,及负责的区域。
2.销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目,每月都有固定的业绩任务,把销售人员分成若干小组,每小组都有一个组长,这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。
3.财务分工负责。3人即可,其中要有一名财务主管,这些财务人员即要做好收银的工作,又要做好与厂家的结款,及员工的工资管理。
4.采购要做好进货渠道安全,药品质量安全,做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计,随时保证不积压、不断货、不过期。
5.在药店内的各个位置都安装好摄像头,确保安全,又方便管理。
大家持之以恒的决心,认真实施的态度,严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持,当然有很多还需要在实践中吸取经验,不断完善与进步!
销售方案
为了提高各部门的`工作业绩,不断完善提高员工的工作能力,并达到实际在工作中的效果,通过对员工在实际工作中的绩效管理,使每位员工都很清楚的熟知自己的职责和工作目标,以及知道完成部门予以自己的工作目标完成的情况等,最终实现酒店的经营要求,使酒店达到最佳的运营状态。行政人事部结合酒店的现状,特制定月度绩效考核方案,具体操作方法如下:
通过绩效管理,提高部门工作业绩及员工的工作能力,让员工更好的履行工作职责,以达到最佳工作状态,同时也使酒店达到最佳营运状态。
从 年 月 日执行
三、考核对象 酒店全体员工
1、为了简单有效的实施绩效管理,全酒店分三个层次进行绩效考核,即基础员工层、基础管理层(领班、主管)、管理层(部门经理),考核比例为工资总额的30%。
2、员工工作考核和工作表现的评估分别为分值系数。
3、由行政人事部根据不同层级的绩效结果设定统一的考核分值,在一个考核周期内,每个员工表现评估的结果,作为工作考核的结果得到自己的分值,分值系数由两部分组成,即100分的固定分值,20分的浮动分值,当员工当月表现十分优秀时,最高分值为120分。
4、员工奖励和处罚直接对应分值的变化;
5、每月先由员工对自己本月的工作表现作出评估,然后由上一级领导作出评估,基础员工层和基础管理层评估结果由部门经理签字确认后报人力资源部审核。
6、各个部门由于工作任务和特点不同,在工作技能、工作能力、工作效果的评估中,允许部门添加具有部门特点的工作内容指标,但是必须上报行政人事部并总经理批准,不得任意改动。
7、部门经理的考核由两个部分组成,即责任目标考核和管理目标考核(详见部门经理绩效考核表)
每月 号前采取书面方式由酒店各级管理层进行绩效评估。
1、考核结果作为评选月度优秀员工的依据;
2、考核评分标准为:
99分—90分为良好,员工将得到100%的绩效工资;
89分—80分为及格;员工将得到80%的绩效工资(不超过部门总人数的10%); 80分以下为不及格,员工将得到70%的绩效工资(不超过部门总人数的10%)。 连续三个月考核不及格者,将给予降职、降级、劝退或半年内不得加薪; 连续三个月考核优秀者,将给予晋升、晋级奖励。
3、考核结果作为职务调整(升迁、降职),薪资调整等有效依据;
4、考核结果将进入到员工个人档案以备案
5、考核结果将作为员工绩效工资的发放依据