房地产销售计划方案（汇总15篇）

房地产是指土地、房屋及其附属设施的统称，是国民经济的支柱产业之一。最后，以下是一些本地区热门的房地产项目和楼盘，供大家选择和考虑。

房地产销售方案计划书

房地产销售员要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案，下面是本站小编收集整理关于房地产销售方案计划的资料，希望大家喜欢。

一、项目简介：

商品大世界、名优建材市场等分开。

某房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成某房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计20xx年5月底办下。

由此可见，目前某房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

型将社区同周边的。

二、市场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。某房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但某房地产在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是x年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是某房地产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和某房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场。

调研报告。

)

b、小户型市场概况。

自x年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形。

态迅速发展起来。尤其是x年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

(小户型市场详见附2：郑州市小户型的。

调查报告。

)

c、商铺市场。

商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。某房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

三、项目swot分析。

一)优势。

1)郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁。

的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。

市场细分如下：

a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分。

是第二次或第三次置业，是终极消费，20xx年内不会再置业。

b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，

属过度消费和终极消费的结合。

c、复合市场。某房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，

属中低档楼盘。某房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果某房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。(详见郑汴路市场调研报告)。

郑汴路市场调研报告。

调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受。

调查方法：分层随机抽样(不同年龄层)和分块随机抽样。

调查范围：郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品。

大世界。

调查时间：.4.14。

郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块，这里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有一定的指导意义。

414，动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户型的市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关心，或拒不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软，市场敏感度不高，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。

对建材市场调查发现：

1、大部分员工租房住，潜在客户存在;市场潜量比较大，但需要推广的成本较高。

2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足。

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房地产销售工作计划方案

随着20xx年的结束，我们迎来了充满激-情和忙碌的20xx年，回顾这一年的工作，非常感谢公司领导和各位同事的支持与关心，使我快速的融入这个大家庭中，进入自己的角色。针对房地产行业的特点和现状，结合本人这半年多来对“房产销售”的理解与感悟，特对20xx年的工作制定以下房产销售工作计划。

一、宗旨。

销售的中心就是业绩，本计划是竭尽全力完成每月362万的销售任务，将勤补拙!

二、目标。

1.全面、深入地掌握项目基础知识和优点，做到应用自如。

2.根据自己搜索到的信息，每日call客40组以上。

3.每月锁定有意向客户20组并进行跟进。

4.力争每月完成销售任务。

三、工作开展。

众所周知，现代房地产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务”，所以前期工作即是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行的。

提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需求及时通知房源和价格等信。

息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如房源紧张，价格要上涨等，挑起购买欲望。

3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心里动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向客户，并保持不断的联系沟通，提高看房几率。

5.在面谈之前要做好各种充分的准备，做到对房源、面积、价格等了如指掌。

调整心态，继续战斗!

7.锻炼弱项，不断进取，克服不敢给客户打电话的缺点等。

8.在总结和摸索中前进!

四、计划评估总结。

在每个月后，对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作计划开展做准备。

房地产销售计划方案

市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括。

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要。

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状。

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势。

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势。

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势。

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势。

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析。

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析。

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析。

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标。

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标。

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标。

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准。

·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

·各个目标应保持内在的一致性。

·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

房地产销售工作计划及目标_房地产销售计划方案

每个销售人员都应当认识到，只有做好。

才能让销售工作更好的开展。下面是本站小编收集整理关于房地产销售工作计划的资料希望能对大家有所帮助。

随着11月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。

本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。

一.宗旨。

本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二.目标。

1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。

3.锁定有意向客户30家。

4.力争完成销售指标。

三.工作开展计划。

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.

3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌。

6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

四.计划评估总结。

在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。

经过20xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进。

1、加强团体的力量。

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目。

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标。

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升。

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的。

合同。

条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20xx年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在20xx年将结束，我想在岁末的时候写下了201x年工作计划。

转眼间又要进入新的一年201x年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本。

年度工作计划。

以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元。

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售计划》;。

2、每月初拟定《月销售计划表》;。

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1、熟悉公司新的。

规章制度。

和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订。

学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容知己知彼，方能百战不殆。

3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面。

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作。

以上，是我对201x年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接201x年新的挑战。

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房地产销售计划方案

销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等。

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划方案则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一、项目销售方案策划所包涵内容：

(二)目标客户分析。

经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭。

文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式：

(三)价格定位。

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略。

(四)入市时机：入市姿态。

(五)广告策略。

广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控。

(六)媒介策略。

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算。

(七)推广费用。

现场包装(营销中心：示范单位：围板等)：印刷品(销售文件：售楼书等)：媒介投放。

(一)销售现场准备。

(二)销售代表培训。

(三)销售现场管理。

(四)房号销控管理。

(四)销售阶段总结。

(五)销售广告评估。

(六)客户跟进服务。

(七)阶段性营销方案调整。

一、项目研究，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况：购买人群：接受价位：购买理由等。

二、市场销售方案调研，对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼：百战不殆”。

三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。

四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合所有卖点，需求，做项目市场销售方案定位的调整。

(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

(二)主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六、项目销售策略：

(一)项目入市时机选择。

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1：开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;。

2：你已经知道目标客户是哪些人;。

3：你知道你的价格适合的目标客户;。

4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;。

5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;。

房地产销售工作计划及目标_房地产销售计划方案

服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种服务，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，所以制定20__年的工作计划：

一、日常工作。

1、多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2、对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨等，挑起其购买欲望。

3、在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4、在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的产品感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5、在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。

6、对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7、在总结和摸索中前进。

二、熟识项目。

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

三、树立自己的目标。

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，做到温故而知新。

房地产销售方案

(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

(二)销售节奏安排：

1.10月底—12月，借大的推广活动推出-项目。

2.10月底—11月初，召开产品发布会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

3.1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

4.1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

1.户型统计：

由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于xx年12月31日前完成。

鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

2.销讲资料编写：

由营销部-、策划师负责，于12月31日前完成。

-项目销将资料包括以下几个部分：

购买-的理由：产品稀缺性销讲。

基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

建筑工艺及材料：需要在xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。

客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。

不利因素公示。

3.置业顾问培训：

2.预售证。

由销售内页负责，于1月10号前完成。

3.面积测算。

由销售内页负责，于1月10号前完成。

4.户型公示。

由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。

由策划师负责，于1月10号前完成。

5.交房配置。

由工程设计线蒋总负责，于1月10号前完成。

6.一公里外不利因素。

由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。

(一)样板区。

1.样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的'参观浏览线路，以下暂定为y区)。

2.样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。

3.样板区展示安排：

确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;确定y区道路沿线灯光布置方案，灯具选型要求和效果交底;明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;具体见附后(参观园线说明)。

(二)样板房。

1.样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1#楼平层、底跃各一套。

2.样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。

3.样板房展示安排：

前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于xx年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。

包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：

1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作。

2.户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作。

3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作。

均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。

时间安排：营销策划部于1月10日提出销售价格表和销售政策。

房地产销售方案

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分，辖区面积441、5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已构成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业300余家，主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅仅是一个工业重地，并且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

xx所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业—天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度较高，应对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢

2、在汉沽我们的间接竞争对手

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手，具体原因我们分列如下:

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右，故此在目标人群层面，不与第壹城构成直接竞争。

项目名称规划面积销售均价基本情景

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低，一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化，销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带，五层建筑形态，社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积控制较好，并带简单装修。

井田·蓝月湾6万平方米20xxl型地块，与第壹城一路之隔，户型、价格、配套与第壹城相近。

分析:从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由说，汉沽市场的主要需求在两室，对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导，是典型的经典户型，面积在90—100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3、楼栋售出率分析

分析:在我们项目楼栋售出情景的分析中我们能够看出，很多消费出现于临街与临学校的一面，而在景观中心区附近的楼栋销售情景一般。出现这种情景的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关。但这样的销售情景也为项目后期景观节点释放后的销售，供给有力的产品支持。

4、已售出产品面积区间与总价格区间分析:

1、付款方式分析:

分析:我们从已成交的客户付款方式的比例中能够看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费本事上虽有必须的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款本事，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2、年龄结构分析:

分析:我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要能够得出的确定是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的理解本事较强，具有必须的购买力及资金支配本事，相应对生活质量的要求也较高。并且我们从客户的年龄层次分析中还能够得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如:子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3、行业分析:

行业累计销售套数累计百分比

天化5830、05%

石化52.59%

个体及私营3618.65%

银行94.66%

学校94.66%

医院52.59%

盐场63.11%

税务52.59%

规划局21.04%

保险21.04%

其它5629.02%

总计193

分析:从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们供给了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

4、居住区域分析:

分析:从项目已购客户现居住区域情景的分析中，我们能够看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传资料的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

1、对市场、产品、消费者的总结:

我们在前应对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，经过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下:

市场:在汉沽的房地产市场中充斥着很多的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上能够满足市场现有的消费需求，并且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就能够说20xx年的汉沽房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情景来看，虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知，虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格)，可是却没能有一个项目成为市场追逐的热点，成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情景下，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会，一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中，及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略，及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明。

产品:在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们能够说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者:在汉沽当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，可是却相对稳定，这为他们购买房地产产品供给了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的理解本事也相对于一般消费者要强，所以也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。

房地产销售方案

全员营销是为我公司实现完成全年售房任务的重要手段，以推动全员营销发挥和调动员工积极性，取得更好的.经济效益，倡导员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作氛围。

二、组织机构设置

公司成立全员营销管理小组，具体负责组织实施、检查指导此项工作的有效落实。

组 长：廖清萍

副组长：陈永红

组 员：史璞、肖湘晖、姜炳露、郭娴英、马艳、金文艳、陶涛

具体分工：

1、廖x：对全员营销工作全盘负责，联系方式：15xx；

2、陈x红：主要负责对阿克苏片区地产项目进行业务管理，每天负责与各案场经理及业务人员做好房源的更新、价格的确定及最后定价工作,联系方式：1xx5。

3、史x：配合陈x做好全员营销工作，并负责对每天的全员营销情况进行日报，及相关文字记录和资料整理工作，联系方式1x。

4、肖湘晖：主要对全员营销的售房、回款情况进行核实，按公司要求及时与成交员工做好兑现销售提成工作，保证全员营销顺利进行，联系方式：1xx。

5、各售房点负责人：郭x（南疆农民市场售房负责人）1xx6、x艳139xx8（金桥茗苑销售人员）、金x艳136x8（金桥现代城销售人员）、陶xxx学府一号售房负责人）：主要对日常工作进行操作并及时反馈全员营销的市场反应，提出合理化建议，并保障全员营销的顺利实施。

6、姜x：主要对此项工作进行全面的跟进、落实、检查、考评，至少每两周需在总公司晨会上汇报此项工作的检查情况，联系方式：1x33。

三、实施办法

3、适用范围：公司所有员工；

四、销售流程

2、公司员工负责将客户带到现场售房部或电话推荐，介绍给业务人员即可，业务人员做好全员营销客户登记工作，并进行相关谈判工作，如果确认交易，方可按公司有关规定按期计提提成。

3、业务人员负责提供客户所购房屋的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询服务。负责督促客户按照规定按时支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭贷款及后期各项费用等）；负责带领客户到财务部缴纳现金或办理刷卡手续，个人不得经手现金。

4、认购协议填写由售楼部业务人员完成并负责完成合同签订工作，并进行提交内业审核。

5、如需按揭贷款的客户，由业务人员协助其完成贷款手续的办理。

6、业务人员需与客户作好沟通，向其阐述国家有关政策规定及我公司的临时性规定。

五、销售提成

1、按照公司规定：

（1）住宅：提成比率为3‰，客户成交后，公司员工与业务人员各按成交价总房款的1.5‰计提提成。

（2）商铺提成比率为3‰,客户成交后，公司员工与业务人员各按成交价总房款的1.5‰计提提成。

2、尾盘销售：住宅、商铺的提成计提规定，公司员工除业务员外，其他员工介绍客户成交后，并且业务员完善商品房买卖合同签订工作后，员工可按成交价总房款的1.5‰计提提成。

3、销售工作完毕，当月房款到帐，当月上报提成审批，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。

以上情况：客户必须是在销售部档案中没有信息记录的计提提成，有信息记录的不计提成，（也就是前期到售房部咨询过的客户并且做过登记的不计提成）。

房地产销售方案

房地产销售方案

在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。

x商业城项目是x房地产开发公司开发的精品物业，将成为x市北区的新型休闲地产商业的经典作品。

x商业城座落于x市城区北部的x广场旁，是x地产开发公司的新建项目。本项目占地x平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为x余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为x多平方米，商业裙楼建筑面积约x平方米，塔楼建筑面积约x余平方米。项目总投资约x万元。

经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。

营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的'营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。

根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。

1、树立一个新锐概念：休闲式购物商业。

2、倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

3、提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。

4、启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。

5、酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。

1、销售(招商)目标。

2、销售目标分解。

根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8—5所示。

为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。

(一)项目入市时机及姿态。

1、入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在20xx年x月份房交会期间开盘(或20xx年x月)，可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮;在国庆节、20xx年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。

2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。

(二)价格定位及价格策略。

1、价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。

2、价格定位：整个商业项目的销售均价为x元/平方米，其中起价为x元/平方米，最高价为x元/平方米。

3、价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整(略升)，均价为xx元/m2，尾盘销售变相略降。

(一)宣传策略主题。

1、个性特色：“x商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。

房地产销售方案

工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排：

1、制定一个完整的拓客计划。

3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段。

4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图。

5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息。

6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

工作周期选择：蓄客期和强销期。

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。

拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。

工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户。

工作安排：

1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点。

4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进。

审核标准：无。

招式特点：

1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高。

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强。

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。

拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。

工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户。

工作安排：

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分。

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街。

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点。

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护。

5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房。

审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：

1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；

2、信息在相对的区域内做到全面接触；

3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

适用项目：高端、中高端、中端。

工作时间选择：蓄客期和强销期。

工作人员选择：精英销售员。

工作地点选择：大型展会现场。

工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

工作安排：

1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）。

2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目。

审核标准：无。

招式特点：

适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目。

工作周期选择：以蓄客期为主。

工作安排：

1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作。

3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充。

审核标准：无。

招式特点：

的人群，也是构成项目消费的主体，

2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；

适用项目：所有项目类型均可。

工作周期选择：蓄客期及强销期。

拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。

工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。

工作安排：

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排。

2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开。

4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量招式特点：

1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累。

2、巡展地点进而时间可灵活控制。

3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所。

工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员。

拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位。

工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化。

工作安排方式：

2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围。

3、分析决定此企业是否适合团购本项目。

4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可。

审核标准：无。

招式特点：

1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助。

2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的.交涉与协调存在一定的难度。

适用项目：普通及中高档住宅项目。

工作周期选择：营销全程。

拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主。

拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区。

工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户。

工作安排：

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域。

审核标准：无。

招式特点：

1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；

2、极易形成口碑传播。

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。

工作安排：

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解。

审核标准：无。

招式特点：

1、人群划分容易，寻找难度小；

2、信息到达率相对较高；

3、商户联系方式等资料收集相对容易；

4、容易形成击破一点，打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

适用项目：高端、中高端、中端及中端以下。

工作周期选择：项目营销全程。

拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定。

工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。

工作安排：

1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等。

招式特点：

1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度。

2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求。

适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好。

工作周期选择：营销全程。

拓客人员选择：以销售员为主。

工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户。

工作安排：

1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品。

2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势。

3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势。

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解。

审核标准：无。

招式特点：

1、所拦截客户意向性高。

适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目。

工作周期选择：营销全程。

工作人员选择：以策划为主。

工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的。

工作安排：

主要分为两种拓客形式。

一、召集类活动的资源收集拓客。

某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；

此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。

二、有详细人员资料的团体资料收集拓客。

各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。招式特点：

1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

3、客源资料的收集比较容易；

4、可形成针对性的说辞。

房地产销售方案

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心

2、富于竞争，且乐此不倦

3、头脑敏锐，不拘传统

4、感性认识和理性认识相处融洽

5、注重历史，尊重现实，睽重未来

1、以塑造形象为主，渲染品味和意念

2、展现楼盘的综合优势

3、体现楼盘和谐舒适生活

4、直切消费群生活心态

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1、地理位置

2、楼盘设施结构

3、楼盘做工用料

4、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

4、广告诉求点：

1、阐述楼盘的位置

2、阐述楼盘所在地的历史渊源

3、阐述楼盘交通条件

4、阐述楼盘人口密度情况

5、阐述楼盘的升值潜力

6、阐述楼盘开发商的信誉

7、阐述楼盘的背景

8、阐述楼盘的舒适温馨

9、阐述楼盘的实用率

10、阐述楼盘的付数计划

11、阐述楼盘的品质

12、阐述楼盘的深远意义

13、阐述楼盘的物业管理有什么不同

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。

房地产销售方案

对外传达金坤房产开盘典礼的信息、显示本企业的雄厚实力。扩大金坤房产的社会知名度与品牌美誉度，体现金坤房产的五大优势：公司的`雄厚实力财力、“xx第一拍”的资历、极优的地理位置、很大的升值空间和一流的户型设计，展示公司美好发展前景，促进楼盘销售。同时进行企业社会公关，树立xx房产积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户的关系。

1、开盘时间：20xx年x月x日（暂预定）

2、活动地点：xx房产有限公司

3、剪彩嘉宾：贵公司确定

4、拟邀媒体：xx电视台、xx广告公司

5、活动方案

（一）前期准备

1、到场嘉宾

市政府有关主管领导、业界知名人士、公司的关系客户、各媒体

2、购买或制作一批有意义的礼品。

做好活动现场的礼品、礼品袋（可由我公司提前提供样品，由贵公司定稿后我公司统一制作）。

一是可以表达对领导的尊敬和谢意；二是可以起到宣传作用和品牌效应。

3、剪彩仪式所需的红花、剪刀、托盘和鲜花

4、请柬的准备

提前印好请柬，非市内来宾请柬要在典礼前xx天寄出，本市提前x天发出，并确认来否回执。（请贵公司确认、确定。）

5、其他准备工作

提前x天向市气象局获取当日的天气情况资料。

落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。

提前x天落实指挥和负责秩序工作。

（二）开盘前广告发布

在《xx广告》发布整版开盘庆典活动平面广告，于活动前2星期投放。在社区网站配合文字图片报导。

（三）开盘之日媒体报道

开盘当天邀请市电视台、平面及网络媒体，以新闻报导、文字和图片形式突出宣传xx房产的开盘庆典。

6、开盘现场活动

现场布置

售楼大厅：厅内分接待区和服务区。正墙做形象墙介绍公司整体情况，顶部做射灯突出效果；前面设立弧形售楼咨询服务台，正墙右侧做六个主推户型的写真。中间立柱上悬挂简介彩旗或宣传画面。另摆设沙发、茶几和楼盘简介资料。整体需体现出公司正规、有实力、有品位，给客户带来温馨和谐的感受。（效果图附后）

会场布置：会场布置以实际效果为准，按照不同区域不同划分。现场以售楼部为接待中心，配合媒体广告宣传，营造良好的接待环境和现场氛围。

主席台区：也就是剪彩区，设在公司或楼盘门口。左侧为贵宾致辞台，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化盆景。

嘉宾区：可设在剪彩区域前方和两侧。

房地产销售方案

活动主题：

感恩节xx地产项目启动仪式暨捐赠仪式。

类型：

活动营销。

目的：

宣传项目，吸引目标客户。

目标客户群：

高端客户。

11月21日下午，xx地产在威尼斯酒店宴会厅举行了xx地产项目启动仪式暨捐赠仪式。x市政府、报社、银行、房地产行业人士参加了此次盛会。项目由xx地产投资开发。项目位于彩田路北端、银湖西的'山湖林海之中，首期将环湖开发14栋独立别墅和400多套联排别墅，是深圳面对中产阶层的又一大型低密度、低容积率高尚社区。

活动内容一：xx地产合作团队就xx的开发理念、建筑开发设计、专利产品设计和园林景观设计和系列工作成果向来宾作了汇报。

活动内容二：xx集团向xx希望小学捐赠人民币600万。

策略分析。

xx地产凭借着项目依靠优美的原生态郊野公园及多项专利产品的人性化设计，采取发布会的形式，向社会宣传其项目的品质。提升了项目形象，同时也能吸引目标准客户，从而带动销售。