汽车营销计划书（优秀18篇）

汽车的种类繁多，从小型车、中型车到豪华车、越野车等，满足了人们不同的用车需求。在下面的文章中，我们将为大家介绍一些驾驶技巧和常见驾驶误区，帮助大家更好地驾车。

汽车营销计划书

汽车营销计划书

(3)、品牌决策。

(4)、包装和标签决策。

2、设计定价策略与方案。

3、选择和管理营销渠道。

(1)、渠道设计决策。

(2)渠道管理决策。

(3)、渠道动态。

(4)、渠道的合作、冲突和竞争。

4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)。

5、管理广告，销售促进和公共关系。

(2)、销售促进。

(3)、公共关系。

6、管理销售队伍。

(1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)。

汽车蓄电池营销的计划书

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。

那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。

汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

汽车营销论文

1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况，建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心，是很有必要的。通过这个研究中心，对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别，甚至是“技压一筹”，给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位，根据消费群体对于某种产品的重视程度，树立自己产品的市场形象，从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场，对某一类型的消费群体出售，对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略，提高同行业竞争的优势。

2.网络营销策略。社会不断的进步发展，互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售，也就是电子营销，其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售，不仅可以时刻关注同行业的产品信息，对该公司的产品作出相应的调整；还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问，既省时又快捷。

3.品牌营销策略。品牌，是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量，通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位，可以运用品牌战略，将消费市场中的零部件产品的质量加以优化，树立品牌形象，确保品牌的地位，有了品牌的市场地位，就有了提高企业经济效益的利润空间。

4.客户分析策略。产品种类的不同，所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求，设计出相应的、满足客户要求的产品，解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源，建立客户的数据档案，便于以后向客户推广新的服务和产品，寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。

1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德，也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下，才能更好的促进汽车零部件企业的发展。

2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的，或者是对他人有利而对自己不利的，就会使经济活动无法正常进行下去。

3.理性和谐原则。在市场营销中，理性的运用知识手段，科学的分析市场环境，准确的预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，关注市场的需求变化，结合自身的实际情况，作出相应的调整。

目前，市场经济竞争不断，想要做好汽车零部件的销售工作，必须以市场的营销基本行为为基础，坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则，充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目标，树立企业品牌形象，加大广告的宣传力度，利用互联网的方便快捷，采用电子营销的手段，储存客户资源，制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才，提高企业管理的水平，建立健全营销激励体系，提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础，打造汽车零部件市场销售的良好环境氛围。

汽车产品营销计划书范文

一、分析营销机会。

1、管理营销信息与衡量市场需求。

（1）营销情报与调研。

（2）预测概述和需求衡量。

2、评估营销环境。

（1）分析宏观环境的需要和趋势。

（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。

3、分析消费者市场和购买行为。

（1）消费者购买行为模式。

（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）。

（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）。

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）。

5、分析行业与竞争者。

（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）。

（2）辨别竞争对手的战略。

（3）判定竞争者的目标。

（4）评估竞争者的优势与劣势。

（5）评估竞争者的反应模式。

（6）选择竞争者以便进攻和回避。

（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

6、确定细分市场和选择目标市场。

（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。

二、开发营销战略。

1、营销差异化与定位。

（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

（2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。

（3）传播公司的`定位。

2、开发新产品。

（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。

（2）有效的组织安排，架构设计。

（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。

3、管理生命周期战略。

（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。

（1）市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。

（3）市场追随者战略。

（4）市场补缺者战略。

5、设计和管理全球营销战略。

（1）关于是否进入国际市场的决策。

（2）关于进入哪些市场的决策。

（4）关于营销方案的决策（4p）。

三、

营销方案。

1、管理产品线、品牌和包装。

（1）产品线组合决策。

（3）品牌决策。

（4）包装和标签决策。

2、设计定价策略与方案。

（2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。

3、选择和管理营销渠道。

（1）渠道设计决策。

（2）渠道管理决策。

（3）渠道动态。

（4）渠道的合作、冲突和竞争。

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。

5、管理广告，销售促进和公共关系。

（2）销售促进。

（3）公共关系。

6、管理销售队伍。

（1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）。

四、管理营销。

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略。

2、营销执行监控以保证营销的有效性。

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制。

4、根据营销部门的信息来进行战略控制。

汽车销售营销计划书

【导语】本站的会员“dxf520”为你整理了“汽车销售营销计划书”范文，希望对你有参考作用。

一、健全销售管理基础。

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;。

2、密切跟进厂方及公司市场推广;。

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;。

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;。

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:。

1、展厅现场5s管理。

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;。

c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理。

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;。

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理。

c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点。

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;。

二、培养打造优秀销售管理团队。

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;。

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;。

3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进;。

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;。

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本;。

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;。

三、

分销网络建立。

1、对合作商进行考察、评估。

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心。

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。

四、销售策略。

1、目标市场。

作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略。

在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、费用预算。

1、计划进货台次xxxx台(具体车型根据市场情况另订);。

2、计划进货资金约xxxx万。

汽车蓄电池营销的计划书

就目前汽车蓄电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对我厂的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相对来讲是一个好的'时机。

旭日公司旗下蓄电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让旭和蓄电池的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的蓄电池品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个旭和蓄电池的环保形象，成为消费行为产生时在其心里的第一选择取向。

重点追踪：国内外车厂的oem原件配套。（含轿车厂，重工机械厂，客车厂，电动汽车厂等整车制造客户）。

当前市场状况：就近日我对济南各汽车配件批发城（注：济南老屯汽配城，段店汽配城，千宝汽配城等）了解而言，目前在本地市场，蓄电池也就江森自控瓦尔塔，保定风帆，天津统一，广东则良，湖北骆驼这几个主要品牌和其他低价位杂牌产品。据工作人员反映总体销量还行。这就说明代理商市场还是有的，只是需要一个合适的合作方式而已。

1、在汽车配件市场，特别是汽车蓄电池产品区域，多个个品牌和杂牌产品同时以价格和品质拥进市场时，杂牌产品造成了市场价格的混战，这使得消费者找不到可信任的东西；由于杂牌产品价格战，致使经销商利润点下滑，信心不足。在这种情况下，旭和蓄电池以其特有的产品卖点吸引代理商，让代理商赚钱，促使他愿意与我们合作，所以这是公司抢占市场的好时机，并且以此打造品牌形像。

2．汽车的保有量正在持续上升，这一点不用怀疑，所以蓄电池的总体需求量将是一年比一年大，市场容量还是很可观的。

3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时在市场上运作而且销售情况各有千伙。并非是品质和品牌的问题，而是价格战在作怪。若想打造品牌进入，其市场现状不可小视。

市场机会与问题分析：

1、目前我公司和蓄电池产品面临的问题：公司和品牌的知名度不高；产品价格中高档定位，对产品的销售和推广起不到拉动作用。

2、针对产品特点优势：目前能进入市场的蓄电池产品，我们以其独特的产品卖点且符合国家的环保要求，产品的独特性能是我们最大的优势！

汽车产品营销计划书范文

（1）营销情报与调研。

（2）预测概述和需求衡量。

2、评估营销环境。

（1）分析宏观环境的需要和趋势。

（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。

3、分析消费者市场和购买行为。

（1）消费者购买行为模式。

（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）。

（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）。

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）。

5、分析行业与竞争者。

（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）。

（2）辨别竞争对手的战略。

（3）判定竞争者的目标。

（4）评估竞争者的优势与劣势。

（5）评估竞争者的反应模式。

（6）选择竞争者以便进攻和回避。

（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

6、确定细分市场和选择目标市场。

（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。

1、营销差异化与定位。

（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

（2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。

（3）传播公司的定位。

2、开发新产品。

（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。

（2）有效的组织安排，架构设计。

（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。

3、管理生命周期战略。

（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。

（1）市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。

（3）市场追随者战略。

（4）市场补缺者战略。

5、设计和管理全球营销战略。

（1）关于是否进入国际市场的决策。

（2）关于进入哪些市场的决策。

（4）关于营销方案的决策（4p）。

1、管理产品线、品牌和包装。

（1）产品线组合决策。

（3）品牌决策。

（4）包装和标签决策。

2、设计定价策略与方案。

（2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。

3、选择和管理营销渠道。

（1）渠道设计决策。

（2）渠道管理决策。

（3）渠道动态。

（4）渠道的合作、冲突和竞争。

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。

5、管理广告，销售促进和公共关系。

（2）销售促进。

（3）公共关系。

6、管理销售队伍。

（1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）。

2、营销执行监控以保证营销的有效性。

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制。

4、根据营销部门的信息来进行战略控制。

汽车蓄电池营销的计划书

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

二、市场分析。

(一)、环境及市场分析。

1、行业分析。

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析。

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段:汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析。

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

(二)、swot分析。

优势:此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣传和推广。

劣势:地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄;管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成，缺乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。

机会:现在汽车美容行业尚未成规模，有很大发展空间。再有就是可以充分的利用在校师生的关系，很好的进行沟通，交流和业务往来，以便带来新的更多的客源，扩大业务范围和市场份额。

威胁:本来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们的队伍缺乏经验，这对以后的发展是很大挑战。

三、市场定位。

美容店的名字:。

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“安行汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、营销目标。

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，并能在一定时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城其它汽车拥有者了解并来本店消费。

五、战略及行动方案。

(一)市场营销策略。

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的.需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者(顾客)为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1)价格策略。

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。

考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工(工薪阶层)来开出比市场较低的顾客可接受的价格，来吸引客户。

2)服务策略。

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。

服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

(1)提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到:客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

(2)实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

(3)从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。

3)宣传策略。

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告-----广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不同。正常经营中，广告的目的有两个:。

汽车营销计划书范文

汽车营销信息化提高了汽车企业的竞争力,实现了汽车销售的跨越式发展。为此本站小编为大家整理了关于2017汽车营销计划书。

范文。

欢迎参阅。

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而20xx年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。

但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的。

市场营销。

管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、产品推广策划、产品。

渠道。

策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功。

经验。

探索中国自主汽车品牌发展的新模式实现中国自主品牌汽车的迅猛发展具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介。

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，20xx年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。

二、丰田品牌策划背景。

丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而20xx年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车。

策划方案。

将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查。

(一)、调查问卷概况。

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

2.1宏观环境分析。

(1)20xx年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。

(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。

(3)人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

(4)国际环境：20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌swot分析。

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

4.1品牌优势。

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

4.2品牌劣势。

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降。

4.3品牌机会。

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁。

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

五、品牌技术优势。

5.1采用双vvt-发动机。

采用双vvt-i发动机，可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号，通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制，以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放。

5.2采用goa车身。

独有的goa车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析。

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4s"营销模式为基础，以“4p服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4p策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析。

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介。

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争，扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车。丰田凯美瑞自20xx年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者，成为全球中高级轿车市场的热销车型，市场前景广阔。

20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

第一，销售目标：

第二，计划拟定：

3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;。

4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;。

三，客户分类：

根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成vip客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。

四，各项。

措施。

的落实：

1，技术交流：

(1)今年的技术部门要针对vip客户，开展售后服务的技术研讨会;。

(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会;。

2，客户回访：

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

3，网络搜索：

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

4，售后协调：

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

第一，销售目标：

至20xx年12月31日，销售部实现在江苏地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元(详20xx年的销售时间表附后);。

第二，计划拟定：

1，年初拟定《年度销售总体工作计划》;。

2，年底制订《年度销售工作总结》;。

3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》;。

4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;。

三，客户分类：

根据20xx年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成vip客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。

四，各项措施的落实：

1，技术交流：

(1)今年的技术部门要针对vip客户，开展售后服务的技术研讨会;。

(2)参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会;。

2，客户回访：

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

3，网络搜索：

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

4，售后协调：

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。

转眼即逝，20xx年还有不到三个小时的时间，就挥手离去了，迎来了20xx年的钟声，对我今年的工作做个总结。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。

一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：

1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，

拜访。

量特别不理想!

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、

方法。

有待进一步改进。

二，工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三、明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

20xx年，将遵守的工作思路：在公司的带领下，公司战略性持续改进活动，销售部的日常工作，对订单和发货计划的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，开发新客户和新产品，各公司产销的任务。

汽车营销论文

目前中国汽车市场上，有将近上百个汽车品牌，国际汽车巨头也已经初步形成，自主品脾也在艰难中摸索白丰创新之路。汽车作为“移动的生活空间”已经开始进人中国家庭，汽车产业呈现不断上升的发展趋势。营销渠道作为联结汽车厂商与消费者的桥梁与纽带，在构成汽车企业的综合竞争力(包括研发、制造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。

中国汽车营销渠道总体竞争力相对比较弱，尚未形成能和汽车强国的汽车企业相匹敌的渠道竞争力。但汽车营销渠道的竞争力在某种程度上也决定了汽车企业市场的命脉，从总体上讲，目前国内的营销渠道竞争力状况有以下特点：渠道销售能力没有充分发掘，水平参差不齐，反应不够灵活。汽车营销渠道服务能力还处在比较低的水平，由于长期以来计划经济体系下的“朝南坐”思想影响依然存在，渠道服务一般都处在“被动应对”的局面，还没有形成“主动进攻”的服务体系，导致渠道的竞争力下降。汽车营销渠道同能力还没有形成，厂家、经销商和消费者的多方博奔，没有形成战略合作伙伴关系。在汽车营销渠道管控能力方面，由于国内的汽车企业还没有形成系统的、完善的体系，往往导致价格不统一、“窜货”等现象的发生，影响整体品牌和价格政策的统一执行。汽车营销渠道赢利能力相对不稳定。汽车营销渠道可持续发展能力相对较差，管理创新水平很低，随着部分经销商的退出，可持续发展成为重要课题，汽车营销渠道规模运作能力基本没有形成，渠道网络数量越来越多，但并末产生规模效应或者网络外部效应。

对国内外有关营销渠道竞争力，特别是在汽车苗销渠道竞争力方而的文献进行综述研究发现，目前在理论研究上有一些缺乏。缺乏对汽车营销渠道竞争力系统全面的考察和研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力的综合评价和实证研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力动态定量研究，缺乏对提升汽车营销渠道竞争力对策的系统研究。

一、汽车营销渠道竞争力可以从服务价值链构成和七种能力的角度来进行系统考察。对汽车营销渠道竞争力的全面系统考察，可以把汽车营销渠道竞争力看作一个竞争力系统，其关键是要把汽车产品和服务比竞争对手更有效、更便捷、更满意地提供给消费者。从服务价值链的角度来看，我们把汽车营销渠道内所有的行为都可以纳入到服务价值系统里面，要提升汽车营销渠道竞争力，最关键是要提升客户的忠诚度和渠道成员的满意度。

二、对汽车台销渠道竞争力的评价应该站在系统的高度，并从静态和动态两个方面进行全面考。汽布营销渠道涉及整个营销过程各流通环节，在汽车营销渠道中有二个主体――生产商、经销商、消费者。

三、运用初步集成的综合评价方法，提出中国汽车肖销渠道竞争力静态评价模型。最初和外资公司合资的时候，曾经提出“以巾场换技术”的战略，但是技术并没有换来，我们需要构建一套巾闻汽车营销渠道竞争力评价指标体系。并对同内几家大的汽车厂商，比如上海大众、上海通用、广州本田等的汽车营销渠道竞争力现状进行实证研究。

四、提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策也要具有系统性。通过中国汽车售销渠道竞争力静态和动态评估，我们要站在系统的高度提出全面提升中国汽车台销渠道竞争力的系统方案。我们可以以营销过程为时间维度，分成售前、售中、售后三个阶段，以七种能力为能力维度，以厂家、经销商、消费者为主体维度，提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策框架。

提升渠道赢利能力一方面可以通过构建融资平台拓展融资渠道，强化赢利能力，同时可以通过开发展于服务价值链的增值配套服务，提升赢利空间，强化增值服务，培育新的赢利增氏点。

五、强化渠道融资能力，拓展融资渠道。强化渠道融资能力，可以通过很多种途径来实现。其中，可以值得很多汽车企业提升渠道融资能力借鉴的方法是，厂家与经销商共建融资平台，通过承兑汇票制度来提升经销商的融资能力，最终提升整个汽车渠道的融资能力。

六、强化增值配套服务，培养新的赢利增长点。强化增值配套服务，可以通过开展汽车金融公刘形式的汽车技揭、二手车置换、汽车美容装淡等配套服务.来培育新的赢利增长点。

(1)开展汽车金融公司形式的汽车技揭。汽车消费信贷业务是目前汽午金融服务中的上要内容，但向时存在的问题也较多。汽车金融公司形式的汽车技揭可以较好地解决这个问题，其中的天键是要为不同客户群提供有针对性的信贷方案和严谨的风险防范系统。

七、强化渠道的管理能力。

(1)完善返利体系。随着汽车产业的不断发展，汽车的销售毛利将会越来越低，并逐渐与国际市场接轨，售后市场的争夺将成为下―步竞争酌关键领域。

(2)强化经销商、销售员激励机制。经销商是厂家的客户，销售员也是厂家的内部客户，如何做到让这些客户满意，是厂家能够真正获得高顾客满意度的源泉，所以强化经销商和销售员的激励机制是非常重要的。

八、强化渠道经销商的培训制度。考察一个汽车品牌渠道的可持续发展能力，就是考察各个经销商的可持续发展能力，而提升汽半经销商的可持续发展能力，则需要厂商构建一套完善的经销商培训体系来全面提升经销商的综合能力。

各个汽车品牌都合自身的一套经销向培训制度，但真正要把经销商培训落实到位，把汽车经销商的培训落实到每一位销售经理、销售顾问，每位销售顾问都有一张自己的培训护照，然而才能上岗卖汽车。汽车经销商和客户是汽车制造商的衣食父母，要把培训汽车经销尚当做一项长期的战略措施来抓。汽车品牌要成就百年大品牌，就―定要把强化渠道经销商的培训制度这个工作进行到底。

参考文献。

[1]张大成著，汽车品牌服务管理营销，机械工业出版社，20xx.1。

[2]程赵培全，汽车营销窍门点点通，国防工业出版社，20xx.8。

汽车营销论文

随着新课程改革的不断深化，人们对高职院校的教学能力提出了更高的要求。汽车营销作为一门实践性极强的课程，高职院校应当逐渐实现理实一体化教学。本文首先分析了当前高职院校汽车营销教学的现状，其后针对问题，提出了一系列相关的解决对策和措施，希望以此提升高职院校汽车营销教学的质量与水平，促进学生全面发展。

1）过于重视实践教学，而忽略了理论知识的掌握随着新课程改革的不断推进和深入，越来越多的高职院校认识到实践教学的重要性，尤其是对于市场营销专业而言，对学生的实践操作能力要求很高。因此，很多高职院校为了有效开展实践课程，进行了分段式教育。首先，由学生选择课题；其次将班级进行分组，开展小组合作学习；然后学生自主进行相关资料的收集，对其进行分析整理；最后以书面报告的形式递交给相关导师，最终由导师进行评分。这样的教学形式充分体现了学生的自主性和实践性。但是这样的教学模式并没有充分考虑到学生的理论知识学习情况，学生并没有经过系统的汽车营销理论学习，学到的营销技能是缺乏理论指导的，因此学生也无法对其进行深入探究。2）过于重视理论教学，而忽略了实践课程的开展汽车营销，一是汽车，二是营销。大多数高职院校能够培养出技术型的营销人才，但是在教学过程中，却忽略了一个至关重要的环节，就是实习环节。在一定意义上而言，实习才是真正的实践教学。但是当前大多数高职院校并没有进行校企合作，难以在理论和实践中找到平衡点，尤其是对于一些国立院校，都过于重视理论教学，忽略了真正的实践课程。3）课程开展没有结合学生的实际需求大多数学生在结束课程之后，都会从事汽车营销与企业经营管理相结合的工作，既包含理论知识，又包含实践操作，同时还能进行汽车售后服务。维修服务甚至交通运输方面的工作，在一定意义上属于管理层，又能从事实践工作，这也对学生的综合能力提出了更高的要求。但是当前很少有高职院校对学生进行了全方面的综合培养，课程的开展也没有结合学生的实际情况，直接按照教材大纲进行教学，没有实现因材施教，没有实现学生的个性化发展。

1）加强汽车营销专业的理论知识学习高职院校的办学宗旨和最终目标在于培养社会所需的应用型人才，对学生的实践操作能力要求较高，对高职院校而言，开展实践教学是非常重要的。但是，如果学生并没有接受过专业的理论性知识教学，没有对汽车营销进行系统完整的理论学习，即便是其操作技能高，时间一长，其理论不足便会暴露出来，对一些基础知识和操作规范不明白，不清楚，也无法在现有的操作技巧上进行创新。基于此，高职院校应当加强汽车营销专业的理论知识学习，适当增加相关的理论课程，并且最好保证一周有2～3节理论教学课程，这样才能有效将理论与实践相结合，培养出全面型综合人才。2）立足高职院校的实际培养需求，设置科学合理的课程内容高职院校汽车营销专业的学生在实践动手能力上是毋庸置疑的，但是大多数学生的文化水平不高，能够将在校所学的技能充分灵活运用于实践工作中，这也是大多数企业需要的人才。但是如果教师在教学过程中仅仅认为实践操作能力才是决定学生就业的唯一原因，这就是错误的。随着新课程改革的发展，素质教育被提出，高职院校的教学目标也从实用型人才转变为综合型人才。如果教师仍然抱着应用型人才的心理去教育学生，就无法充分实现当前的教学目标。因此，教师只有转变教学理念，立足于高职院校的实际培养需求，设置科学合理的课程内容，从多方面多角度充分对学生进行培养。3）大力培养学生的职业素质高职院校不仅仅应当培养学生的职业能力，还应当大力培养学生的职业道德素质。职业素质是当前社会每一个岗位和行业都应当遵守的。在实践教学中，教师应当对学生进行理论知识与实践技能的教学，帮助学生学会营销理论的同时，熟练掌握相关的营销技能和方法。同时，在进入企业实习时，应当积极学习实习老师的相关技能，接收企业对自身进行的培训。通过这样的方法，将高职院校汽车营销专业的学生逐渐转变为企业人。另外，高职院校还应当尽可能设置关于汽车营销基本素质和营销思维的相关课程，培养学生良好的职业心态。

综上所述，高职院校及相关教师应当加强汽车营销专业的理论知识学习，立足高职院校的实际培养需求，设置科学合理的课程内容，大力培养学生的职业素质。

[2]张发明,赵开华,贾惠英.高等职业院校汽车营销教学现状分析及对策[j].新西部,20xx(1):218+215.

汽车营销方案

营销是需要循序渐进的，现将xx汽车营销的策划方案汇报如下。

1.九月底十月初汽车用品销售已经进入黄金销售时段。随着国庆的到来，到4s店进行维修保养及车辆检查的客户日益增多，新车市场也迎来了销售旺季。

2.假日消费在中国已深入人心，消费者往往认为在大型节假日购车将享受到更多平时没有的优惠，决定了很多客户将购车计划放在节假日里。

3.国庆黄金周，大部分地区都有媒体组织的各种类型的室内室外车展。通过9月份车展，各经销商均已收集到大量的意向客户，急需组织大型店头活动进行集体消化。

4.金九银十！9、10月份是全国车市旺季，持币观望客户将在9、10月份进行集中释放。

1.本次活动目标集客量：xxxxxx组。目标订单量：xxxxxx台。

2.以“国庆节”为契机，通过策划一系列活动，适时推出优惠活动，迎合消费者假日消费的心理期许，达到一个愿打一个愿挨的效果，同时还可以进一步宣传4s店整体形象，提高店铺知名度和美誉度。

3.通过国庆长假，最大限度的提高人流量、提升人气、扩大4s店的销售业绩。

4.9月份遗留下来的意向客户，加上9月末车展上收集到的大量意向客户，通过本次店头活动进行集体消化，提升10月份整体销量。

5.累积客户信息资源，为日后组建xx等项目做好铺垫。

七日国庆，十礼相迎。

1、订车促销政策。

9月21日——30日预热期内订车的用户，可参加10月1日—10月3日店铺抽奖。

2、现场好礼。

针对国庆节试驾及购车的顾客好礼相送，参加现场游戏活动还有惊喜礼品，以最直观的`礼品吸引客户落地成交。

3、贴心的活动服务。

迎合客户的求便心理，活动现场免费提供零食、冷饮。

（一）活动时间、地点。

20xx年10月1日—7日，xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx。

（二）活动形式。

订车促销+店内活动。

（三）参与对象。

xx4s店。

xx4s店微博、微信收听用户。

xx4s店合作广播收听用户。

4s店合作报纸阅读用户。

5.街头、户外散客。

6.相关网络门户浏览用户。

宣传预热：x月x日——x日。

（一）广告宣传。

1、广播：xxxxxxxx4s店合作电台适时发布广告信息。

2、报纸：xxxxxxxx4s店合作报纸媒体专版宣传广告。并在报纸中夹放礼品券或抽奖券的方式来组织观众。

3、户外：海报张贴；街头直投；公交电视、出租车led、灯箱、广场电视等户外媒体按预算适量投放。

4、网络：xxxxxxxx4s店合作网络媒体的首页和娱乐专栏进行宣传，可设置文字链、旗帜、按钮等方式。

（二）店铺宣传。

1、无线媒介：xxxxxxxx4s店微博、经销商微信公众平台。

2、其他宣传媒介：电话邀请、短信邀请、qq群及时宣传、论坛广播等。

（三）客户招募。

1、电话邀请。

2、促销广告信息发布。

3、短信邀请。

4、抽奖券发放。

5、微信、微博互动吸引。

6、街头邀请。

（一）进店1——见面礼。

无需消费，进店就有礼。活动期间内所有顾客凭宣传单进店登记姓名联系方式和是否愿意购车的问答卷后均可免费领取精美礼品一份。活动期间礼品发放数量限每天的前30名进店的消费者（商家可以根据自身情况制订）。

（二）进店2——幸运礼。

持抽奖券及现场抽取的幸运客户，可参加现场抽奖活动。精美礼品、购车款，100%中奖，幸运抽取。

（三）进店3——国庆礼。

凡是在活动期间的每天上午10点和下午16点准时派发国庆红包礼，红包派发方式从面额600元发至100元的售后服务工时费现金券，先到先得。

（四）试驾——纪念礼。

进店试驾的客户可领取试驾纪念礼品一份。

（五）促销1——特价礼。

惊爆价，推出特价车，不参与其他礼品及服务活动，每天限购3辆。（本数量仅供参考，商家可以根据自身情况自行申请）。

（六）促销2——订车礼。

9月21日——30日预热期内订车的用户，可参加10月1日—10月3日店铺订车抽奖。精美礼品、购车款、油卡、现金券等，幸运抽取。

（七）促销2——购车礼（特价车除外）。

根据不同价位段的车型设立不同的礼品赠送，售价越高利润相对越大。针对购买高端车型的客户，在保证利润的范围内，送豪华大礼包。大礼包可由商家自己购买汽车精品、油卡、现金券等自由组合成多个不同大礼包。

（八）促销3——现金礼（特价车除外）。

活动期间凡购买正价车型的消费者凭购车发票或收据即可参加抓现金一次。抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。

（九）促销4——欢乐礼（拼图游戏）。

游戏规则：活动现场进行限时拼图（中国地图）大赛。

奖励规则：规定时间完成者，赠送一份小礼物。

（十）维护——服务礼（售后优惠、服务工时费现金券）。

凡是xxxx4s店的客户，在“国庆节”促销活动期间都可以来专卖店免费享受清洗、打蜡等维修保养服务。并可以收到价值50元的建达成售后维修服务现金券。

汽车营销方案

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当人们拥有一辆自我的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费资料。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台，锻炼学生是实践本事。

（一）、环境及市场分析。

1、行业分析。

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的生活已逐渐成为时尚，不仅仅爱车养车理念已渐入人心，并且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析。

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，十分活跃，但实质良莠不齐，构成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有构成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领域竞争力的构成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场的掌控力不足，没有构成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后；管理落后，经营模式落后，部分企业不正当竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起；目前汽车美容养护行业的现状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的进取性。

3、消费者分析。

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始进取地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强；信誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中不仅仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

美容店的名字：xxx。

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还能够加入汽车检测、修理等业务，所以我们期望除了给来我们那里车友美容汽车外，还能够免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，经过我们的修理后能够安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此店起名为“xx汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

xx汽车美容店经过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，供给了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式。xx汽车美容店不做大而全、专做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

xx汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队，这一群体具有必须的文化素质及品位，对中国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图；市场需求影响顾客对美容服务价值的认识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。可是，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。

可是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工，期望经过初期的经营管理后，能够有更好的发展，能够开展更多的业务有更多的顾客，并能在必须时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城汽车拥有者了解并来本店消费。

市场营销策略。

市场营销，是经过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务，经过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。

1）价格策略。

价格策略主要体此刻降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先研究消费者的心理理解本事，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以理解，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。研究完消费者的理解本事之后，再研究竞争因素，最终才研究成本因素。因为招聘的大多说员工都是自我学校的学生，低于他们来说也是一个不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践本事的培养和练习，故不会要求太高的工资，我们能够利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工（工薪阶层）来开出比市场较低的顾客可理解的价格，来吸引客户。

2）服务策略。

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改善售前、售中、售后服务，提高服务水平；进行“承诺服务”，让顾客满意；及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；努力使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。所以，美容店应异常注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。

（1）提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客户接触，美容店的形象主要是经过员工传递给客户，所以首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应当清醒地认识到：客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户的满意程度，到达甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

（2）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为进取。结合服务质量奖的下发及服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，经过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强职责感与荣誉感，构成一个进取向上的氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。

（3）从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能到达甚至超越客户的期望。如24h接听客户咨询电话，并做到及时接听；耐心解答客户的咨询；对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；雨雪天及时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。所以，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时构成吃掉竞争对手的强大实力。所以，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步到达人性化服务目标。经过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，经过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一品牌。

3）宣传策略。

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营销手段。经验证明，运用好对外宣传，能够起到事半功倍的效果。随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的质量保证，并且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前能够有针对的进行文字广告-----广告单页，有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的网站上发布信息来进行宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和资料有所不一样。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，积累品牌效应；二是增加客源。在广告的形式上，应当以当地高收入人群比较关注的杂志、户外广告（如校门口的站牌及小三轮的车身等）和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高美容店的知名度。提议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，资料以介绍美容店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式等为主，能够适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

（4）运营管理。

汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人们在社会交往活动中构成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、仪式等。对于个人来说，礼仪能够建立自尊、增强自重、自信、自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，着装打扮、言谈举止等外在形象就会出此刻他人的眼里，并留下深刻印象。能够说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都是我们学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理制度。

客户开发是指汽车美容店为吸引和坚持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

（一）新客户开发。

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户。

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不一样服务对象，其公关策略是：

（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店能够直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人能够获得异常的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出异常说明。

（2）对于私家车一般经过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也能够经过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

（3）美容店还能够委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且能够在不定必须期限内享受一次免费或异常的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车美容店客户。

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情景、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后经过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就能够换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原先常去的汽车美容店更多的优惠。

（二）巩固老客户。

如建立客户档案，这即能够方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分；

供给其他服务，汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户供给其他服务。主要工作资料有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，供给技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，供给零配件和备用件的服务等。

序号项目规格、数量预算资金备注。

1厂地装潢费用3万元主要办公收银区及精品柜。

2机器设配8万元。

4人员工资9个13800元月。

5装饰件采购2-3万元轮胎及装饰精品等。

6流动资金5万元。

如果我们能预知未来，我们就能够等待，如果我们不能做到，我们就必须预先准备。

经过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展，我们有理由相信：汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推向市场，有着诸多综合因素。所以，做好宣传营销策划，有效利用营销广告，使服务走向市场的关键所在。

对于xx汽车美容店的营销策划，我们将竭尽所能，荣辱与共。

汽车营销论文

互联网的迅速发展使得汽车形式有所转变，现在是线上线下两者配合才可以达到最大的效果,这是未来销售渠道要变革。下面是对互联网下汽车营销渠道变革研究分析论文，欢迎欣赏！

摘要:随着经济不断发展，我国俨然已成为世界级汽车消费大国，然而以“4s”店形式为主的汽车营销渠道多年来并未发生实质性的变化，从汽车销售大数据来看，车企亏损情况日益严重，营销渠道的落后和互联网的冲击是主因。文章就如何在“互联网+”背景下实现营销渠道的变革作了深入研究。

一、渠道经销商亏损严重。

根据中国汽车流通协会公布的数据显示，在经销商销量和收入均同比增加的情况下，连续两年入围百强的84家汽车经销商20xx年毛利与20xx年相比大幅下滑至25．79%。20xx年，汽车经销商盈利面继续缩小，据统计，48．5%的经销商盈利状况持平，只有21．8%的经销商盈利，剩余的经销商处于亏损状态。当前，汽车产品已远远超出市场能够消化的程度，库存在不断地增加，目前全国共有20000多家经销商，按照当前的产销规模和经销商数量，经销商的压力可想而知。大面积的亏损，严重打击了经销商的信心，很多经销商纷纷退出汽车行业，转而寻找新的盈利机会，这种局面对于厂家来说也是无能为力，以“4s”店为主的营销渠道遇到了前所未有的危机。

二、“互联网+”时代下的渠道“短板”

一直以来，以“4s”店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销渠道的主流模式。不过随着互联网技术的发展，网络购物成为时下流行的生活方式，网络购物的商品也从小件商品延伸到了汽车产品领域。据j．d．power调查，有80%的经销商认为在线购车将成为未来趋势，并且认为这将影响到传统汽车销售业务。这样一来，传统“4s”店作为目前较大的营销渠道而言就遇到了前所未有的挑战。相比新兴互联网汽车业务来说，传统“4s”店营销模式的“短板”很突出。

(一)消费者满意度差。

“4s”店的背后是相对独立的经销商，作为经销商而言，追逐利润是第一位的。在市场火爆的情况下，会出现某款车型“加价提车”的现象，消费者甚至加价都提不到车的现象也时有发生，消费者对这种违背市场规律的行为已见怪不怪。虽心有怨言却也是无奈接受。在市场遇冷的情况下，经销商常常会以低于厂家指导价很多的促销价来博得销量，以得到厂家的年终返点，但是在这个促销价格中，包含着强制购买店内装饰和强制购买保险的捆绑销售行为，很让消费者反感。

(二)售后维修价格虚高。

“4s”店总是着眼于销售业绩，对售后服务的管理和如何提高客户满意度、怎样加强售后服务、提高技术水平的动力不足，“前店后厂”式的售后服务体系并未健全。在具体的售后服务中，由于技术水平高低不一、人员素质参差不齐、经济利益诱导等现实因素，“4s”店习惯在工时费、零配件价格上做手脚，售后维修价格虚高。这也是“4s”店遭到消费者普遍诟病的重要原因之一。

(三)运营成本过高一家。

“4s”店要达到标准化。

经营需要经历选址、征地(租地)、建店、招聘店员、培训、试运营等诸多环节，期间发生的征地或租地费用、建店工程款、各种税费、人员工资等所有费用都要摊薄到利润里面，这样一来，“4s”店的初始经营就要面临巨大的压力。小规模的“4s”店一般占地几千平方米，大规模的则达到上万平方米，每年的租地成本就要几百万元。如果土地不是租用的，“4s”店第一年购买土地的成本投入还会高出更多。一家“4s”店平均有大约100名员工，每年的人工支出通常要400万至500万元。仅就人员工资来说，对“4s”店而言就是一笔不小的负担。如果再加上其他开销，一家“4s”店的年运营成本往往接近千万元人民币。

三、“互联网+”时代下如何实现营销渠道变革。

据统计，目前全国近40家汽车经销商已签署了汽车经销商电商平台战略合作协议，依托现有的经销商线下渠道与线上资源相结合运营，40家经销商几乎涉及中国过半数经销商集团，规模可覆盖全国成千上万家汽车“4s”店及上亿汽车用户。同时，二手车业务以及汽车租赁业务的扩大，都将成为经销商利润提升的主要途径。在这种趋势下，传统“4s”店必须要做出变革。

(一)提升自身竞争力。

商务部于20xx年1月发布了《汽车销售管理办法(征求意见稿)》，并将在今年内正式实施。新《办法》鼓励汽车销售模式多样化。新《办法》明确提到推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务。这意味着“4s”店模式作为唯一授权销售渠道的时代彻底结束，新兴销售渠道和传统销售体系的共生融合成为趋势。在这种情况下，“4s”店一方面要做好接受市场的冲击，不能再固步自封，必须提升服务水平，注重差异化服务，降低运营成本，从自身挖掘盈利点，另一方面，要及时跟上市场步伐，要提高对市场的信息灵敏度，在实体店的基础上大力发展互联网业务。只有逐步提高自身竞争力，才能在互联网时代下生存。

(二)注重“线上线下”业务融合。

对于未来的互联网汽车营销，将不再是“4s”店来全部承担满足客户需求的重任，配套的有大量的城市展厅、体验中心甚至提供定制化服务的互联网平台。我们要建立一个在线上有智能终端，在线下以“4s”店为载体，能够实现线上和线下服务一体化的互联网销售体系，让用户能够在线上和线下之间自由选择。最终呈现给客户的是以汽车消费为主的“一站式”服务体验场景。汽车销售渠道的互联网化，一开始就是一个整体性的变化，不仅仅是新车、二手车，还包括后汽车市场，都在互联网化。未来有可能汽车电商和线下营销渠道是平行的，来让用户选择。目前来说，消费者最担心的是线上产品的质量和线下服务的承接能力，这就涉及到线上线下业务的融合。可以说，只有实现线上营销与实体经济的深度业务融合，汽车营销渠道“互联网+”的时代才算真正来临。

(三)重点打造智能终端app软件。

目前来看，在国内只有两种app营销方式，一是利用现有社交媒体app，比如微信、qq等，另一种是自己开发app。利用现有的社交媒体app的好处是能够迅速将营销内容推广给客户，传播效率高;缺点是目标客户群不明确，客户体验感差，缺乏互动。而企业自己开发的app的优势是能够独立掌控app资源，拥有自主运营权，内容灵活，客户体验感强;缺点是开发成本高，推广率低，下载安装注册认证程序繁琐，一般需要从企业网站下载，而且无附加功能，客户粘性差。如果我们将社交媒体app和企业自己开发的app的优点相结合，打造基于社交媒体app的，这样一来用户的体验感更强，互动效果更好，客户粘度会更高。

四、结语。

互联网正悄悄改变着人们的消费习惯。在汽车消费领域，用户对整车电商的接受程度也变得越来越高。据尼尔森近期数据显示，有92%的客户在购买汽车时，都希望通过互联网来了解产品及相关信息。该机构数据显示，在中国，有86%的客户愿意通过互联网来购买汽车。互联网已经成为用户获取信息的重要渠道和购买终端。与以往不同，如今的消费者对决定购买的车型已越来越熟悉，汽车销售顾问已不用费劲介绍车型信息。此外，消费者在购车之前都会在汽车网站上对各款车的配置、优缺点、和各地区的成交价格进行反复对比。现阶段，越来越多的企业已开展了对互联网汽车业务的探索，无论是汽车企业、综合类传统电商还是汽车媒体，都纷纷开始布局汽车电商平台。总之，对于传统的汽车经销商而言，互联网时代危险与机遇并存。现阶段传统“4s”店只有加快用互联网的思维武装自己、改造自己，才能在互联网时代的渠道竞争中立于不败之地，真正成为“渠道之王”。

参考文献:。

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［2］鲍玮．汽车网络营销体系构建研究［j］．现代商贸工业，20xx(10)．。

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［4］周锐．国内汽车经销模式发展与走向［j］．汽车与配件，20xx(31)．。

［5］李震．汽车行业的网络营销现状研究［j］．科学经济社会，20xx(01)．。

［7］李燕．我国汽车网络营销发展研究［j］．价格月刊，20xx(04)．。

［8］金灏．汽车4s店营销模式的创新改革［j］．现代商业，20xx(21)．。

［12］罗珉，李亮宇．互联网时代的商业模式创新:价值创造视角［j］．中国工业经济，20xx(01).

汽车营销方案

xx中网格栅上300，xx中网下400国庆促销凡订购xx中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。

很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有一定的优惠。

新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个对比，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的应该在后面。

由于同质化竞争的严峻性，“降”字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原来价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。

降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。

为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。可以送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员责任险、不计免赔险。

这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值一定金额的礼品，最近送gps的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有“超值大礼包”这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4s店是送股票的。

朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如xx丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。

包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放“88”号牌时，天津xx经销商打出了包牌销售的.促销手段，由于车牌号是“88”打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。

购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。

节日促销活动方案的中心点必须是“实在给到顾客优惠”，这也是促销的前提。通过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐形成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还可以开展了秋季免费检测活动，包括21项检测内容。国庆汽车促销活动，不仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。

提前预祝广大客户国庆节快乐！销售业绩再创新高。

汽车营销方案

着眼公司当前，兼顾未来发展。20xx年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重汽车销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

至20xx年x月，xx区销售任务xxx万元，销售目标xxx万元。

1、年初拟定《年度销售总体计划》；

2、年终拟定《年度销售总结》；

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》；

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；

根据去年度汽车销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。

1、技术交流：

（1）本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会；

（2）参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的`工作，这项工作列入我20xx年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！

20xx年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后。

汽车营销论文

摘要：随着经济社会的飞速发展，我国私家车数量急剧上升。汽车行业的发展带动了营销方法的形成。而在众多营销模式中，色彩营销的优势日益突出。本文针对汽车营销中色彩营销的价值、特点、问题、常见措施进行探究。

关键词：汽车营销；色彩；经营；消费活动；心理。

顾名思义，色彩营销指的是企业管理者在了解消费者需求的基础上，给予商品精确的发展定位，在作品的颜色设计、风格塑造、展示环境、装饰物品中进行适当的调节，从而实现“消费者—颜色—商品”的多项统一。这种经营销售渠道能够更加科学的提高产品的受众率，减少营销成本、增加营销效果。特别是随着经济社会的飞速发展，我国私家车数量急剧上升。在汽车营销手段中，色彩营销的好处也日益显现出来。笔者认为，汽车营销和色彩营销之间有着一系列的契合点，只要把握好这其中的规律，就能促使色彩营销在汽车行业中享有更多的价值和作用。

一、汽车营销中色彩营销的价值及发展优势。

色彩营销理论最早提出是在20世纪80年代，美国卡罗尔杰克逊在企业品牌的实践中进行了进一步的提炼。国外色彩研究的权威人士法伯比兰曾指出，在商品广告中，颜色运用的恰当与否直接关系到了产品的销售情况和发展走向。我国20xx年以后，汽车行业的发展带动了营销方法的形成。而在众多营销模式中，色彩营销的优势日益突出。在视觉元素中，色彩是最为直观和明显的。颜色作为一种独特的视觉语言，打破了时间、地域、民族、语言的发展局限，在色彩领域的延伸上，得到了更好的发展优势。因此，在汽车营销过程中，企业尤其要注重色彩的运用，通过恰如其分的色彩，充分激发起消费者的视觉、心理共鸣。

二、汽车营销中色彩营销的发展特点。

（一）差异性。

在汽车行业中，色彩营销主要可以分为战略性营销和战术性营销。这是根据营销模式的实践长短、结构层次来划分的。战略性色彩营销指的是从企业整体角度，对汽车品牌的产品颜色、标志颜色、包装颜色进行合理设计和规划。而战术型色彩营销则指的是汽车企业为了增加销售业绩，提高产品销售量所进行的短期的经营销售活动。例如汽车展销会、节假日促销及各类宣传活动。

（二）系统性。

应该说，汽车色彩营销存在于整个营销活动的始终。通过将色彩的灵活运用，能够增强产品的包装效果，从产品的设计研发、项目的确立、系统的推进、战略性销售、售后服务等各个方面，融入色彩因素。从而加深汽车产品给消费者的概念。使受众能够对汽车品牌有更加直观和具体的印象。

（三）支撑性。

一些色彩营销人士认为，色彩在产品中处于辅助性的地位。而笔者在进行了大量走访和调查中发现，汽车营销品牌的构建在整个营销活动中起到支持性的作用。因为，颜色不仅带给了人们直观的印象，而且联想到了企业技术中凝聚的色彩特点和思想基础，从而借助于形象表达、产品价值等方面，实现对产品的优化，其作用是颠覆性的。

三、汽车营销中色彩营销的发展现状。

（一）色彩营销观念理解上存在偏差。

在我国大多数汽车行业中，色彩营销存在着理解上的偏差。汽车公司往往只是将汽车的外观色彩加以变化，将汽车的造型、速度、节能、安全、平稳等功能优于色彩所考虑。在卖点上也更加突出功能。因此，对色彩的认识只存在于辅助阶段。并没有将色彩销售作为一种策略来实现。同时在色彩营销的观念上，也没能形成完善的理论体系。

（二）色彩营销专业队伍存在不足。

从整体上看来，汽车行业缺乏一直专业的色彩营销队伍。营销方式仍然存在于传统理念之上。开发设计人员、营销人员的色彩感觉十分低下，导致商品规划的能力不高，商品形象不够健全。这样一来，企业形象受到了影响，相应的商品筹划能力和销售能力不够全面。

（三）汽车色彩的销售宣传不够。

一直以来，汽车工作在考虑色彩因素的基础上，没有加大对色彩优势的宣传力度。因此，在色彩特点的融合上不够鲜明，所以色彩的英雄效果也没有达到一定的状态。特别是在很多汽车广告中，可视听的媒体形式不够鲜明。在商品和消费者的沟通之中，无法让受众对汽车的颜色产生兴趣。仅靠产品功能的支持，难以吸引消费者的眼球。

四、如何增进汽车营销中色彩营销的应用。

当前形势下，色彩已经成为企业树立品牌文化、增进产品研发的重要手段。就汽车产品本身而言，汽车的外形出入不大，颜色因此成了区别企业产品的重要因素。即使是统一品牌的汽车，那么因为颜色的不同，也会出现影响销量的重要原因。因此加大对汽车营销工作的宣传力度，塑造科学的色彩营销观念十分重要。

在市场竞争激烈的今天，产品的个性化收到了人们的关注。汽车作为一种特殊的产品，它也同样需要凭借出彩的颜色，来吸引人们的注意。在色彩设计中，仅仅是一个红色系，就可以分为大红、酒红、粉红、玫红、豆沙红等等。这些红色总有一款能够满足消费者对个性化的需求，在第一时间锁定消费者的目光。在汽车营销过程中也是如此。如，在第七届广州车展上，长安汽车以“长安行天下、科技、品质、畅享生活”为主题，携手12款自主品牌车型亮相。特别是悦翔两厢，颜色包括红色、紫色、白色、黄色、橙色多达十余种。其中主打的“闪光火焰橙黄”颜色层次丰富，鲜明夺目，成了一个重要的企业卖点。同时也与当年《中国汽车色彩流行》报告中的橙色论调十分吻合。

（三）要追求颜色和内涵的双重发展。

对于汽车企业而言，要想抓住消费者，必须要把把握色彩，流行趋势、加深汽车产品定位作为发展契机。针对不同的汽车消费人群，创造系统化和科学化的色彩营销。要顺应消费者的个性化消费理念，和结合汽车本身的主打功能。使汽车的颜色不是“须有其表”，而是和汽车驾驶功能、品牌风格等相互结合、发展。在满足消费者对汽车表面美感的基础上，打造一个“表”“里”结合的产业营销模式。如，奇瑞qq的色彩营销就是一个很好的例子。企业管理者除了以“春天的颜色”为主题进行了较为广泛的宣传，而且在提供诸多颜色选择的同时，增加了奇瑞的性价比，价格相对优惠、定位平民化，使当年的销售量超越了很多同等产品，业绩逐步提高。

总结综上所述，随着时代的发展，消费者不光追求汽车的价格、售后、品牌、油耗，还将汽车作为一种身份的象征和时尚的代言。因此，在企业的发展进程中，汽车产品设计师、企业经营者要立足于色彩的性格，塑造美观和实用相互结合的汽车品牌。使颜色能够为受众带来更好的感受，加深人们对汽车消费理念的新认识和新思考。

参考文献：

[1]孙静。我国汽车营销现状及创新策略[j]。科技与企业，20xx（20）。

[2]李震。汽车行业的网络营销现状研究[j]。科学经济社会，20xx（01）。