心得体会是对自己的思考和反思，是对过去的经验和教训的总结，在今后的学习和工作中可以发挥重要的指导作用。为了帮助大家写出优秀的心得体会，小编为大家整理了一些范文，希望能够为大家的写作提供一些帮助和指导。
双赢谈判策略心得体会
谈判是人们处理冲突、解决问题的重要手段和技能。在商务谈判中，为了实现长期合作关系、维护自身利益和达成共赢的目标，双赢谈判策略成为了重要的指导原则。在我多年的商务实践中，我深刻体会到了双赢谈判策略的重要性和有效性，并从中得出了一些心得体会。
首先，双赢谈判策略强调双方的平等和合作。在谈判中，双方应以平等、公正的态度对待对方，尊重对方的权益和需求。只有通过合作和沟通，才能找到双方的共同利益点，达成双赢的结果。这种合作的思维方式能够有效化解双方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基础。
其次，双赢谈判策略需要双方积极倾听和理解对方的需求。在商务谈判中，往往会出现双方的需求和利益相互冲突的情况。因此，双方需要逐步深入了解对方的需求和利益，通过倾听和理解对方的观点和意见，找到解决问题的最佳方式。只有充分了解对方，双方才能在谈判中扮演积极的角色，真正找到共同的解决方案。
另外，双赢谈判策略还需要灵活应对和妥协。在谈判中，往往会出现一方要求较高、另一方要求较低的情况。双方需要灵活应对，寻求妥协点。妥协并不代表放弃自己的利益，而是在保护自身利益的基础上，找到能够满足对方需求的解决方案。通过灵活的妥协，双方能够在谈判中达成共识，实现双赢的结果。
此外，双赢谈判策略还需要双方保持积极的沟通和信息共享。在谈判中，双方需要对自己的需求和利益明确表达，同时主动倾听对方的反馈和建议。通过积极的沟通和信息共享，双方能够迅速了解对方的意图和需求，找到更好的解决方案。另外，及时而充分的信息共享也能够避免不必要的误解和猜疑，建立起双方的信任和合作关系。
最后，双赢谈判策略需要双方保持稳定的情绪和有效的心理控制。在商务谈判中，双方往往会面临压力和挑战，容易产生情绪波动和争吵。稳定的情绪和有效的心理控制有助于提高谈判的效果和结果。双方需要保持冷静、理智的思考，不受情绪和压力的左右，保持对整个谈判过程的控制。
总之，在商务谈判中，双赢谈判策略是一种十分有效的工具和思维方式。通过平等、合作，倾听、理解，灵活应对、妥协，沟通、信息共享以及情绪和心理控制等方面的努力，双方能够找到共同的利益点，达成双赢的结果。在我多年的商务实践中，这种策略帮助我与合作伙伴建立起互信互利的合作关系，实现了我的商业目标。我相信，在今后的谈判中，我会继续运用双赢谈判策略，不断提高自己的谈判能力和水平，取得更加理想的谈判结果。
谈判策略路线心得体会
谈判是在商业和社交交往中经常进行的一种沟通方式。它涉及到双方的利益、目标和需求，需要灵活的思维和技巧。在过去的几年里，我参与了多次重要谈判，并积累了一些关于谈判策略路线的心得体会。在本文中，我将分享我在谈判中所学到的关键策略，并讨论如何根据情况做出正确的选择。
首先，确保事先做好充分的准备工作。在进入谈判桌前，了解对方的需求、目标和底线至关重要。通过研究和调查，在谈判开始前搜集足够的信息。这样做可以使自己处于更有利的位置，并了解对方可能的动机和心理状态。此外，自己也需要清楚自己的利益和目标。在谈判前，制定明确的目标，并确保自己了解自己的底线和母线。
其次，学会倾听和理解对方。在谈判过程中，有效的沟通是至关重要的。要成为一个好的谈判者，你需要学会倾听，并能够理解对方的观点和需求。在与对方进行交流时，尽量用问开头的句子来提问，并用积极的语气来表达自己的观点。通过倾听和理解，你可以更好地理解对方的立场，并找到双赢的解决方案。
第三，掌握有效的谈判技巧。在谈判中，你需要展示你的实力，并让对方知道你的底线。采取合适的技巧可以帮助你在谈判中保持冷静并取得成功。例如，利用时间的悬念来增加对方的压力，或者使用“多项选择”的战略，通过提供不同的选择，让对方在感到满意的同时达到你的目标。同时，也要注意自己的谈判语言和身体语言。语言需要精确并充满说服力，身体语言需要自信和坚定。
此外，谈判中的另一个关键是建立良好的关系。虽然谈判的目标是达成一项交易，但维持友好和以人为本的关系同样重要。通过共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以积极地建立和保持好的关系。当关系好的时候，谈判变得更加顺利，双方更容易达成协议。
最后，要有耐心和灵活性。谈判通常是一个漫长而复杂的过程，需要耐心和灵活性来应对各种情况。鼓励双方交流和合作，同时也要做好妥协的准备。要明白，成功的谈判不仅仅是一方达到自己的目标，更是找到一种解决方案，使双方都满意。
在我的谈判经验中，我发现以上策略对于谈判的成功非常重要。通过充分的准备、倾听和理解、掌握有效的技巧、建立良好的关系以及保持耐心和灵活性，我能够更好地处理各种谈判情况，并取得满意的结果。谈判，不仅仅是一种技巧，更是一种态度。只有在真诚和合作的基础上，谈判才能够实现双方共同的目标。通过不断学习和实践，我相信我将能够在谈判中取得更大的成功。
谈判策略的心得体会
谈判是人们在工作和生活中经常面临的一种沟通方式，也是解决问题和达成共识的重要手段。然而，要在谈判过程中取得理想的结果并不容易。为了提高谈判的效果，必须采取恰当的谈判策略。在过去的经验中，我深深体会到了谈判策略的重要性，并从中获得了一些宝贵的心得体会。
第二段：充分准备。
在谈判之前，必须进行充分的准备工作。首先，了解谈判对象的背景和需求，以便更好地满足他们的利益。其次，明确自己的目标和底线，不可过于追求完美，而应保持一定的弹性和妥协空间。此外，还应熟悉相关的法律法规和业务知识，以增强自己的谈判能力。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的变化，并在谈判中保持主动权。
第三段：积极倾听与沟通。
在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，并及时给予回应是至关重要的。倾听对方的意见可以更好地了解他们的关注点和利益诉求，从而寻找解决问题的最佳方法。此外，积极倾听还可以增强对方的信任感，促进更好的合作。在沟通中，要注意用简明扼要的语言表达自己的观点，并且要注意语气的把控，做到既表达了自己的利益，又尊重了对方的权益，使双方能够在公平、平等的基础上进行谈判。
第四段：灵活应变与妥协。
灵活应变和妥协是谈判过程中不可或缺的策略。在遇到难以解决的问题或者激烈的争议时，双方应该思考妥协的方案，以达到共同的目标。灵活的应变可帮助调整谈判策略，迎合不同的情况。在这个过程中，要注重双方的共同利益，寻求最大化的利益，并充分考虑长远利益。妥协并不意味着自己的失败，而是在寻求一种双方都能接受的解决办法。
第五段：建立长久关系与总结经验。
在谈判的过程中，要注重建立长久稳定的合作关系。通过与对方建立友好的沟通和信任，可以为今后的合作打下良好的基础。同时，在每次谈判结束后，要及时总结经验教训，发现不足之处并加以改进。这样可以逐步提升自己的谈判策略，并在下次的谈判中运用得更加熟练和自信。
结论：谈判策略是谈判成功的基础，通过充分准备、积极倾听与沟通、灵活应变与妥协，以及建立长久关系和总结经验，我们可以提高谈判的效果，达成更好的共识。通过谈判，我们可以更好地理解他人，并将冲突转化为合作，进一步推动社会进步和个人发展。谈判策略不仅适用于工作场合，也适用于日常生活中的各种交流和决策过程。因此，我们应该不断学习和提升谈判策略，以实现更好的个人与团队目标。
谈判的技巧与策略心得体会
第一段：引言（200字）。
在现实生活中，无论是商业谈判、家庭纠纷还是国际间的协商，谈判都是多数场景中不可避免的。而要在谈判中取得好的结果，需要掌握一定的谈判技巧和策略。在我多年的谈判经验中，我积累了一些心得和体会，希望能与大家分享。
第二段：准备阶段的重要性（200字）。
在进行任何一场谈判之前，充分的准备是取得成功的关键。首先，了解对方的需求和利益，设身处地的站在对方的角度思考，能够更好地把握对方的底线。其次，收集和整理相关的信息和数据，为自己的观点和主张提供有力的支持。最后，制定出全面而详细的谈判计划，包括目标、策略、步骤和时间表等，从而为自己赢得主动权。
第三段：沟通与倾听的重要性（200字）。
在谈判中，良好的沟通和倾听能力是取得成功的关键。首先，在表达自己观点时，要清晰明了，简洁有力。使用具体的数据和事实来支持自己的观点，同时要注意用积极的语气传递自己的信息。其次，要善于倾听和观察对方的言辞和非言辞，理解对方的诉求和需求。通过倾听，我们能更好地了解对方的立场和底线，为双方寻求共赢的解决方案。
第四段：善于割舍与妥协（200字）。
在谈判过程中，双方可能因为利益的冲突而产生分歧。对于自己不可割舍的核心利益，我们要坚持到底，不轻易妥协。但同时，也要学会在一些非核心利益上做出一定的妥协。在面对某些无法改变的情况下，主动做出一些让步，可以促进谈判的顺利进行，也有助于双方保持和谐的关系。妥协并不代表失败，而是为了获得更大的整体利益。
第五段：灵活性与创新的应用（200字）。
在谈判中，灵活性和创新性是非常重要的。在某些情况下，一味坚持已有的谈判策略和立场可能会导致僵持不下。因此，我们需要随机应变，灵活调整自己的谈判策略。同时，我们也要勇于提出新的方案和创新性的解决方案。通过创新，我们可能会发现双方都能接受的新的解决方案，达到谈判的最佳结果。
结尾（100字）。
谈判是一门艺术，需要不断的实践和经验的积累。通过充分的准备和良好的沟通，我们能在谈判中取得更好的效果。同时，善于割舍与妥协以及灵活性与创新的应用也是取得成功的关键。作为一种重要的社交技巧，谈判对于我们的成长和发展都有着重要的影响。所以，在今后的谈判中，让我们不断总结和改进，提高自己的谈判能力。
谈判的技巧与策略心得体会
第一段：引言（150字）。
谈判是商业和人际交往中至关重要的一环。无论是为了争取更好的利益，还是解决矛盾和分歧，谈判都是必不可少的技能。本文将探讨一些谈判的技巧和策略，以及我的心得体会。
第二段：建立良好的沟通与关系（250字）。
谈判的首要任务是建立良好的沟通与关系。在谈判过程中，双方需要坦诚相待，保持开放的心态，充分倾听对方的观点和需求。我学到了尊重和倾听对方的重要性，让对方感到被理解和被重视，才能建立起互信和合作的基础。
第三段：设定明确的目标（250字）。
在谈判开始之前，需要设定明确的目标。明确的目标有助于确定谈判的策略和步骤，帮助双方聚焦于问题的本质。同时，还需要预设心理底线，做好准备迎接妥协和让步。通过设定明确的目标，我在谈判中更加明确自己要追求的利益，并且在面对难以达成的目标时能更加冷静和理性地进行谈判。
第四段：灵活运用不同的策略（250字）。
谈判中灵活运用不同的策略是至关重要的。有时候，采用合作策略可以建立起双赢的局面。而在某些情况下，采用竞争策略则能更好地保护自己的利益。我在实践中意识到，灵活运用不同策略取决于具体情况和对方的行为方式，但也需要注意策略的选择不能伤害双方关系的根本性。
第五段：总结与展望（300字）。
通过这段时间的学习和实践，我发现谈判是一门复杂的艺术，需要不断地学习和实践才能掌握。良好的沟通与建立关系、设定明确的目标、灵活运用策略是谈判的关键要素。但是，谈判也需要双方的共同努力和合作，不能以一己之力取胜。我期待能够继续学习和提高自己的谈判技巧，以更好地应对各种谈判场景。
以上，本文介绍了关于谈判的技巧与策略心得体会。谈判对于商业和人际交往来说都是至关重要的。通过尊重和倾听对方，设定明确的目标，灵活运用不同的策略，我们能够更好地掌握和应对谈判的挑战。同时，我也认识到谈判的过程需要双方的共同努力，而非单方面的胜利。随着不断的学习和实践，我相信我会在谈判中取得更好的成果。
谈判策略路线心得体会
谈判是人们在商业和社交等场合中经常进行的重要活动，而谈判的成败往往取决于所采取的谈判策略。在我参与的多次谈判中，我深刻体会到了一些谈判策略的重要性。下面，我将结合个人经验，总结出几条谈判策略的路线心得体会，希望能对大家有所启发和帮助。
首先，明确目标是制定谈判策略的首要步骤。在谈判中，我们必须明确我们的目标是什么，这样才能制定出相应的策略。我曾在一次商业谈判中，对方提出的条件让我感到不满意，但是我没有冲动地拒绝，而是冷静地思考了一下自己的目标是什么，然后提出了一些合理的建议。结果，双方最终达成了一致。可见，明确目标是制定谈判策略的关键。
其次，了解对方是制定谈判策略的重要前提。在谈判中，我们需要积极主动地了解对方的需求和利益，这样才能更好地制定谈判策略。在一次合作谈判中，我发现对方非常关注售后服务和品质保证，于是我在谈判策略中突出了这些方面的优势，最终取得了良好的谈判结果。因此，了解对方是制定谈判策略的重要前提，不能忽视。
再次，掌握基本谈判技巧对于实施谈判策略是至关重要的。谈判技巧是对话双方在谈判过程中应用的技巧和方法。例如，积极倾听是一种重要的谈判技巧，通过倾听对方的观点和需求，我们可以更好地了解对方的立场，从而有效地调整我们自己的谈判策略。在一次谈判中，我遇到了对方持续追加条件的情况，通过积极倾听对方的需求，我成功地将自己的条件与对方的利益相结合，实现了双赢的结果。
此外，灵活应对是实施谈判策略的重要组成部分。在谈判过程中，我们面临各种各样的情况和变化，必须能够灵活应对。例如，有时候我们需要主动让步以获得更重要的利益，有时候我们需要牢牢守住底线，以保护自己的利益。这种灵活应对需要我们具备较高的观察力和决策能力。在一次重要谈判中，我遇到了对方频繁提出价格上涨的要求，通过灵活应对，我成功地以其他利益需求予以弥补，最终达成了和解。
最后，坚持原则是制定谈判策略的重要原则。谈判过程中，我们要坚持自己的原则和底线，不能因为一时的诱惑而违背自己的信仰。在我加入一个项目的合作谈判中，对方提出的条件看似非常吸引人，但是违背了我对环境保护的原则。因此，我坚持自己的底线，婉拒了对方的要求。虽然这次谈判没有成功，但是我保持了自己的良好形象和信誉。
总的来说，在谈判策略路线上，明确目标、了解对方、掌握基本谈判技巧、灵活应对和坚持原则是我个人的心得体会。通过这些路线，我在多次谈判中取得了良好的成果，也不断提高了自己的谈判能力。希望这些心得能对大家在今后的谈判活动中有所帮助。
谈判策略心得体会
第一段：引入话题，说明谈判是日常生活和工作中必不可少的一环，并提出谈判策略的重要性。
谈判作为一种交流和沟通的方式，在我们的日常生活和工作中无处不在。无论是与家人商量家庭事务，还是与同事讨论工作计划，谈判都起到了至关重要的作用。然而，谈判并非仅仅只是随意的对话，而是需要一系列的策略和技巧来确保达成自己的目标。在这篇文章中，我将分享我在谈判中所得到的一些心得体会，希望对读者们也能有所帮助。
第二段：阐述在谈判中理解对方的观点和意图是成功的关键，并提出倾听和理解对方的重要性。
在谈判中，我们往往可以与各种各样的人打交道，而这些人可能有着不同的观点和意图。因此，理解对方的立场和意图是成功的关键。而要实现这一点，倾听和理解则成为了必备的能力。当我从不同的角度审视问题，并用心倾听对方的意见时，我发现自己能够更好地理解对方的需求和担忧。这种倾听和理解的过程不仅能帮助我找到双赢的解决方案，还能增进我们之间的互信和合作。因此，无论在何种情况下，倾听和理解对方都是至关重要的。
第三段：探讨在谈判中设定明确的目标和掌握主动权的必要性，并介绍制定策略的重要性。
在进行谈判时，设定明确的目标是至关重要的。当我们清楚地知道自己想要达到的目标时，我们可以更加专注和有针对性地制定谈判策略。而掌握主动权则是实现这些目标的关键。通过制定合适的策略，我们可以在谈判过程中积极主动地引导对话，从而控制谈判的发展和节奏。同时，制定谈判策略还可以帮助我们预判对方的可能反应，并提前做好准备。在我的经验中，有明确的目标和策略对于获得成功的谈判结果至关重要。
第四段：强调合作和冲突解决是谈判的目标，同时介绍灵活应变的重要性。
谈判的目标是找到所有参与方都能接受的解决方案，而不是简单地击败对方。因此，合作和冲突解决是谈判过程中至关重要的。合作可以帮助我们建立信任和良好的合作关系，从而推动谈判的顺利进行。而当出现冲突时，灵活应变则尤为重要。在谈判中，我们常常需要调整策略和方式，以应对各种意外情况和突发事件。因此，具备灵活应变的能力也是取得成功的关键。
第五段：总结全文，强调谈判策略的重要性，并表示希望读者们通过这些心得体会也能在谈判中取得更好的成果。
总而言之，谈判策略是非常重要的，它可以帮助我们在谈判中更好地理解对方、设定明确的目标、掌握主动权、合作和解决冲突，并具备灵活应变的能力。通过运用这些策略和技巧，我们可以在谈判中取得更好的成果。我希望读者们通过这篇文章可以对谈判策略有更深入的了解，并能在日常生活和工作中更加灵活和自信地运用这些策略，以获得更好的结果。
策略谈判心得体会
第一段：引言（150字）。
策略谈判是商业和个人交涉中常常遇到的一种情景。在这个全球化和竞争激烈的时代，掌握有效的谈判策略至关重要。我最近参与了一次重要的策略谈判，通过这次经历，我深深体会到了谈判的艺术和智慧。在本文中，我将分享我个人的心得体会，包括为谈判做好准备、灵活应变、掌握主导权、注重沟通以及寻求共赢。
第二段：为谈判做好准备（250字）。
谈判前的准备工作至关重要。在我参与的这次策略谈判中，如果没有充分的了解和准备，我们的立场将会很被动。因此，我们投入了大量的时间去研究谈判对象，包括他们的背景、需求和意图。同时，我们也要对自己的利益和底线进行明确的定位，这样才能在谈判中有条不紊地推进自己的议程。此外，了解谈判对手的谈判技巧和风格也是必要的，这样我们就能更好地应对他们的战术，并保持冷静和自信。
第三段：灵活应变（250字）。
在谈判中，情况常常会发生变化，我们需要灵活应对。在这次策略谈判中，我们遇到了一些突发情况，比如对方提出了新的要求或变更了原有情况等。在这些时候，我们不能僵化地坚持原先的计划，而是要做出灵活的调整。这就需要我们具备分析和判断的能力，准确地评估新增情况对我们的影响，然后在快速决策的基础上采取正确的应对措施。只有灵活应变，我们才能在谈判中保持灵活性和主动性。
第四段：掌握主导权（250字）。
在谈判中，拥有主导权是一个重要的目标。我们在这次策略谈判中采用了积极主动的战略，力求在谈判桌上主导进程。为了实现这个目标，我们使用了一系列的战术，比如站在合作的角度出发，提出有利于双方的合作方案。同时，我们也要时刻保持自信和耐心，不慌不乱，以及灵活地运用辩论技巧。通过不断地展示我们的实力和决心，我们成功地占据了主导地位，并最终达成了一个双方满意的协议。
第五段：注重沟通，寻求共赢（300字）。
在任何谈判中，沟通是至关重要的。我们要努力确保我们所表达的信息清晰明确，并且要仔细倾听对方的观点和需求。通过有效的沟通，我们可以更好地理解对方的利益和底线，有助于寻求双方的共赢。在这次策略谈判中，我们非常注重沟通，通过及时的信息交流和协商，我们成功地建立了互信，发现了双方的共同利益，并最终达成了一个双赢的协议。在这个过程中，我们也学到了沟通技巧的重要性，比如善于倾听，善于表达，善于发现共同点等。
结论（100字）。
通过参与这次策略谈判，我学到了很多关于谈判的宝贵经验。为谈判做好准备、灵活应变、掌握主导权、注重沟通以及寻求共赢，是取得成功的重要要素。我相信这些经验不仅对我个人的发展有帮助，也对我在今后的工作和生活中能够更好地面对各种挑战和谈判情况。
双赢谈判策略心得体会
第一段：引言（150字）。
谈判是人们生活中一个常见而重要的部分，无论是在工作还是在日常生活中，我们都需要与他人进行谈判，以达成双方的共识和利益最大化。然而，过去的谈判常常以争斗和竞争为主，双方往往追求自己的利益，忽略了对对方的尊重和合作。在这样的情况下，采用双赢谈判策略显得尤为重要。本文将探讨双赢谈判策略的重要性以及我在实践中的体会和心得。
双赢谈判策略是一种相对于传统竞争的谈判方式，强调合作与协商，旨在使双方都能得到满意的结果。首先，双赢谈判策略在维护良好关系方面具有明显优势。通过尊重对方的需求和意见，双方能够建立起信任和互惠的关系，进而帮助双方维护良好的工作和个人关系。其次，双赢谈判策略有助于创造共同利益。传统的竞争模式往往会导致一方损失而另一方得利，而双赢谈判则通过合作，在尊重彼此利益的基础上创造出更多的共同利益。最后，双赢谈判策略有助于持久解决问题。通过互相理解和寻求共同利益，双方能够找到双方都能接受的解决办法，减少争论和冲突，从而达到长期合作的目的。
第三段：实践体会一（250字）。
在我的工作中，我经常需要与供应商进行谈判，以确保公司能够获得最好的产品和服务。通过运用双赢谈判策略，我发现在与供应商进行谈判时会更加顺利和有效果。首先，为了维护良好关系，我会提前调研供应商的需求和利益，以了解他们的诉求和困难。这样一来，在谈判过程中我就能够更好地理解他们的立场，并以合作和互惠为基础与他们进行协商。其次，我会积极寻找共同利益，例如，可以提供长期的合作机会或者在价格上进行灵活调整。通过这种方式，我发现供应商更愿意与我合作，并愿意为我提供更好的条件和服务。
第四段：实践体会二（250字）。
在日常生活中，我也运用了双赢谈判策略解决了一些家庭纠纷。例如，一次与家人一起做出度假计划时，我与家人之间出现了意见分歧。然而，我运用双赢谈判策略，即尊重家人的需求和意见，并与他们寻求共同利益。我在与家人的讨论中提出了一些建议，比如选择一个可以满足大家兴趣的目的地，或者安排特定的活动，以满足每个人的需求。通过这样的努力，我与家人成功达成共识，并制定出了一个可以满足每个家庭成员需求的度假计划。
第五段：结论（300字）。
总之，双赢谈判策略是一种尊重和合作的方式，对于维护良好关系、创造共同利益和持久解决问题都具有重要意义。在工作和日常谈判中，通过尊重对方的立场和需要，并积极寻找共同利益的方式，能够让双方在谈判中获得满意的结果。通过我的实践体会，我发现采用双赢谈判策略能够更好地解决问题，并建立与他人的良好关系。因此，我将继续努力在实践中采用双赢谈判策略，以实现更多的双赢结果。
商务谈判策略
想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。商务谈判策略有哪些?下面本站小编整理了商务谈判策略，供你阅读参考。
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了。
合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400?嗯……我不知道。”
“就赔500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。
案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢!”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。
谈判僵局策略
1，剥夺对方一些好处。
2，找一些不好的伤害加在他身上。
谈判是赤裸裸的权利斗争，有一些比较温和，有一些比较强势，不管对方是否愿意都惩罚。我们当然希望对方顺从，如果对方不顺从，我们拥有制裁能力的时候，对方不愿意也得顺从，当然和平谈判最好。
二，培养承受惩罚的能力。
有人问，杜老师，双车对峙，互不相让。
我是一台破车，二手车，已经开了10多年了，对方是一台全新的奔驰。那这种情况肯定是对方让步了，如果他不让，开过来会被刮的很惨，我的车怎么刮都无所谓。谁经的起被刮，谁就可以不让，谁经不起就必须要让，这就是承受惩罚的能力。
在谈判中谁有承受惩罚的能力，谁就可以不让步，甚至逼对方让步。
三，站在法律一边。
有人对我说，双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是，这是单行线，有什么好说的，当然是他让步。法理站在哪边，越合法就越可以稳住自己，拒绝让步，违法一方在冲突对立的时候必须要让步，没有选择，因为法律不支持他。
这也是强势谈判的能力，这也叫做跟法律站一边。
四，时间是一种宝贵的资源。
双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是我绝对不让，对方先让，为什么?因为我有时间，我无所谓。我没事干，抽根烟，听首歌，睡个觉，对方要着急，对方就会先让了。
谁着急谁先让，这就叫和时间站哪一边。
五，造成事实耍赖到底。
双车对峙，互不相认，到底谁先让呢?答案是我熄火，我下车走人。我就把车停在那儿，就不让，你要让就让，不让就不让，你不让的话我也不倒车，就是造成事实耍赖到底。
在谈判中呢，这个就是我没有办法，你看有没有其他的办法，死猪不怕开水烫，光脚不怕穿鞋的，遇到这种人，你没有办法，你也不得不让步，为什么呢?因为你实在没有办法.
六，操纵对方认知。
林肯当上美国总统之前发生过一件事情，当年林肯总统真的遇到过两车对峙，互不相让的局面。他身材高大，坐在马车上面，到一个狭窄小路的时候，对方一辆小车正面过来。因为当时光线不足，对方感觉林肯是一个很高很壮的人。
林肯让对方让，对方让林肯让，林肯说不让，对方也说不让，真的互不相认，这个时候，气氛很紧张。凝望对视了5分钟，林肯在马车上站起来问对方让不让，对方看到林肯这个架势，就说好吧，我让。
对方给林肯的架势给吓到了，这叫做虚张声势，也叫做操纵对方的认知，这叫做让对方以为我们会怎么样，但是实际上我们没有这个资源，没有这个实力，没有这个能力，没有这个意图。
在中国历史上，有‘空城计’的故事。对方的认知被诸葛亮控制了，因此就退兵了。在谈判中，如果让对方以为你有实力，误以为你会怎么制裁他，对方他，恐吓他，你就拥有让对方让步的能力。
七，适度奖罚对方。
双车对峙，互不相让。我出钱让他倒车，于是对方就让了，这叫做奖励对方的能力，报酬运用。可是有人说，杜老师，他给我2万元我倒车，我不想要，我还想给他5万元让他倒车。为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效，还必须对方想要才有效，你拥有没有用，对方必须想要才有用。这叫做报酬运用。
销售谈判策略
谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。
谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。
记得第一次真正我认为的谈判是与a公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往a公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。
谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求a公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。
第二次与a公司谈判，我就收集了许多资料，与bc公司扣点标准，然后对比出a公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。
自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。
另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。
如何提高谈判能力?说白了，就是从理论到实践在到理论再到实践等的一个反反复复的过程，孰能生巧，再加上不断的实践，想必不就之后你就会是一个成功的谈判高手!
一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
4、谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体量尊重。
1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!”尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点：政策性东西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自决策;客户抱怨要认真倾听;原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
1、识别成交机会。哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判策略：上级领导策略
我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方根本无须请示就可以做出决断，使用此策略是有很强的针对性。
我们先来看看在一般谈判中双方的做法。很多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是根据各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钱？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，所以通常会反问对方：“你准备出多少钱买下它？”此时双方思路都在飞快地运转，考虑下一步将如何出牌。当然他们都是偶尔尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清楚商品评估，专业人员会另当别论。
双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主接受的最高价，而不暴露自己所能够接受的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发现对方的底牌同时又很好地掩饰自己的底牌。
请示上级领导策略可以很好地解决这个难题。如果你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，并且这些条件不能轻易地改变，那么事情本身就会简单化了，因为你此时已经改变了谈判地位，可以从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，如果对方有很大的异议也不用担心谈判的失败，你还可以请示“上级领导”是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。
上面的例子你完全可以说：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”如果对方认为这台老电视根本就不值这么多钱，指责你没有谈判的诚意准备愤然离去时，此刻你说可以回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是这样决定的吗？恐怕也有你自己知道。
在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，如果你的产品根本不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略很难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，如果对方退出了谈判，而你不会受到任何损失时，才可以使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。
”企业领导不在谈判的第一线，不会受到谈判过程中压力的影响，他们只对谈判结果同意或者拒绝就可以了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不知道谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，这样你方就有机会迫使他们做出更大的让步。
有限授权的谈判者可以非常从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能伤害感情的议题上游刃有余，当对方愤怒地质问你为什么不降价时，你可以微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。
当对方知道你有最终的决定权时，他们只要说服你就可以了，因为他们知道你一旦同意，这桩生意就可以成交了，如果你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作说服你，而且一定会给你一个能让你的领导接受的方案。而且这个方案首先得打动你，才能使你愿意说服领导接受这个方案。
我们分析一下在销售谈判中买家为什么要使用这条策略来有效地对付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官阶段，买方仍然试图得到更多，他们会对你说：“对于这个报价我取得董事会的同意，明天给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那里有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会很大。”很显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判马上就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。
很多谈判者容易在这个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，并且成功率极高。所以双方在没有签订合同前不要认为此项交易已经成功了，如果你从心理上已经认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。
其次，买方使用这种策略可以达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在很多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者勉强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”可以巧妙地避免这种矛盾。买方可以说：“我非常希望与贵公司合作，董事会很可能不满意这个价格，但我会帮你争取，明天会有最后的决定。”这时你一定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以延续。
再次，买方可以争取到更多的思考时间。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，故意拖延决定时间，利用这段间歇空挡，可以再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也就是说当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。
销售谈判策略
任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
请记住，全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说!
沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。
就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。
谈判僵局策略
谈判中有强势方，自然也有弱势方，如果出现两者互不向让的局面，如果僵局出现，有哪些谈判僵局策略可以帮你解决呢?下面本站小编整理了谈判僵局策略，供你阅读参考。
回避分歧，转移议题。
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：
可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间;当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。
尊重客观，关注利益。
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。
多种方案，选择替代。
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。
尊重对方，有效退让。
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益;在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。
冷调处理，暂时休会。
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。由于双方争执不下，情绪对立，很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后，双方情绪平稳下来，可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报，请示一下高层领导对处理僵局的指导意见，对某些让步策略的实施授权给谈判者，以便谈判者采取下一步的行动。
再有，可以在休会期间让双方高层领导进行接触，融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会，当大家再一次坐到谈判桌上的时候，原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决，僵局也就随之被打破了。
以硬碰硬，据理力争。
当对方提出不合理条件，制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协，不仅损害己方利益和尊严，而且会助长对方的气焰。所以，己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求，揭露对方故意制造僵局的不友好的行为，使对方收敛起蛮横无理的态度，自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退让。
孤注一掷，背水一战。
当谈判陷入僵局时，己方认为自己的条件是合理的，无法再做让步，而且又没有其他可以选择的方案，可以采用孤注一掷，背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上，明确表示自己已无退路，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下，这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时，己方必须做好最坏的打算，做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件，就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时，在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时，不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的，而且也没有退让的余地，因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂，不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会，在己方做出最后摊牌之后，有可能选择退让的方案，使僵局被打破，达成一致的协议。
一，增加惩罚对方的能力。
第一种方法就是双车对峙，互不相让。谁先让?
1，剥夺对方一些好处。
2，找一些不好的伤害加在他身上。
谈判是赤裸裸的权利斗争，有一些比较温和，有一些比较强势，不管对方是否愿意都惩罚。我们当然希望对方顺从，如果对方不顺从，我们拥有制裁能力的时候，对方不愿意也得顺从，当然和平谈判最好。
二，培养承受惩罚的能力。
有人问，杜老师，双车对峙，互不相让。
我是一台破车，二手车，已经开了10多年了，对方是一台全新的奔驰。那这种情况肯定是对方让步了，如果他不让，开过来会被刮的很惨，我的车怎么刮都无所谓。谁经的起被刮，谁就可以不让，谁经不起就必须要让，这就是承受惩罚的能力。
在谈判中谁有承受惩罚的能力，谁就可以不让步，甚至逼对方让步。
三，站在法律一边。
有人对我说，双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是，这是单行线，有什么好说的，当然是他让步。法理站在哪边，越合法就越可以稳住自己，拒绝让步，违法一方在冲突对立的时候必须要让步，没有选择，因为法律不支持他。
这也是强势谈判的能力，这也叫做跟法律站一边。
四，时间是一种宝贵的资源。
双车对峙，互不相认，谁先让?
答案是我绝对不让，对方先让，为什么?因为我有时间，我无所谓。我没事干，抽根烟，听首歌，睡个觉，对方要着急，对方就会先让了。
谁着急谁先让，这就叫和时间站哪一边。
五，造成事实耍赖到底。
双车对峙，互不相认，到底谁先让呢?答案是我熄火，我下车走人。我就把车停在那儿，就不让，你要让就让，不让就不让，你不让的话我也不倒车，就是造成事实耍赖到底。
在谈判中呢，这个就是我没有办法，你看有没有其他的办法，死猪不怕开水烫，光脚不怕穿鞋的，遇到这种人，你没有办法，你也不得不让步，为什么呢?因为你实在没有办法.
六，操纵对方认知。
林肯当上美国总统之前发生过一件事情，当年林肯总统真的遇到过两车对峙，互不相让的局面。他身材高大，坐在马车上面，到一个狭窄小路的时候，对方一辆小车正面过来。因为当时光线不足，对方感觉林肯是一个很高很壮的人。
林肯让对方让，对方让林肯让，林肯说不让，对方也说不让，真的互不相认，这个时候，气氛很紧张。凝望对视了5分钟，林肯在马车上站起来问对方让不让，对方看到林肯这个架势，就说好吧，我让。
对方给林肯的架势给吓到了，这叫做虚张声势，也叫做操纵对方的认知，这叫做让对方以为我们会怎么样，但是实际上我们没有这个资源，没有这个实力，没有这个能力，没有这个意图。
在中国历史上，有‘空城计’的故事。对方的认知被诸葛亮控制了，因此就退兵了。在谈判中，如果让对方以为你有实力，误以为你会怎么制裁他，对方他，恐吓他，你就拥有让对方让步的能力。
七，适度奖罚对方。
双车对峙，互不相让。我出钱让他倒车，于是对方就让了，这叫做奖励对方的能力，报酬运用。可是有人说，杜老师，他给我2万元我倒车，我不想要，我还想给他5万元让他倒车。为什么你给2万元对方不倒车呢?这说明你有奖励对方报酬的能力未必有效，还必须对方想要才有效，你拥有没有用，对方必须想要才有用。这叫做报酬运用。
谈判策略及技巧
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．
销售谈判策略
假设成交法任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
汽车的销售代表在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款险种时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说交纳费用的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要上保险，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。
那些受过专业培训的销售代表非常清楚人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会不会有更好的选择呢?钞票就此将付之东流?这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钱包里的最里层，焦急地等待对奖的时间，甚至已经计划好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票不会中奖，此时这张卡片已经不再是一张普通的彩票了，而是对未来美好生活的无限希望。即使没有中奖也不会彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。
在分析完人的心理变化后，我们有理由得出这个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。
在明白了这个道理后，你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况：你即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的算了一下，你这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然对你说：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，你很清楚你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终还是做出了妥协。这个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情非常不错，一般而言，当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的原因。为了避免这种事情的发生，为了更好的做好汽车销售谈判技巧你应该要有如下的准备：
把所有细节在事先都谈好，并且形成文字由双方签字确认。
要坦诚面对对方，把关键问题谈清楚，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不说，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。
比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，虽然涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
对方临时延长付款的时间，这恐怕对你的打击是最大的，因为这无疑会影响到企业现金链的状况，建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先恐怕很难准确的估计到。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，并且明确的告诉对方，如果他提出的要求超出事先约定的范围，你可以适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。
谈判策略案例
告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。
如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。
对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退出房间。
心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”
告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。
告别时还应再提一次对方的名字，说“那么×x先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。
另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。
销售谈判策略
1、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的更多——隐蔽优势。一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、始终为客户创造一个宽松的谈判环境。在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的……只要去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。”这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。