总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，它可以明确下一步的工作方向，少走弯路，少犯错误，提高工作效益，因此，让我们写一份总结吧。优秀的总结都具备一些什么特点呢？又该怎么写呢？那么下面我就给大家讲一讲总结怎么写才比较好，我们一起来看一看吧。
学术推广工作总结篇一
近年来，医药零售业纷纷上演的品牌药终端危机、渠道拦截、终端拦截，这些阻碍医药行业发展的现象都指向同一个事实：流通（通路）话语权的日益增大，有研究者指出，现在已然到了生产企业不重视通路，不把一部分费用投入通路，并通过营销创新形成通路品牌，就不可能使产品顺利到达终端、被消费者选购的境地。于是塑造自己的通路品牌，成了众多生产企业正在琢磨的问题。
处方药推广是一个繁杂和漫长的过程，医药企业在做产品推广的时候：首先，要做好全面和有远见的战略性规划，以此作为指导整个推广过程的纲领性文件。其次，在实际实施推广的过程中，需要找到每个环节的关键点，对每一个步骤都要采取合理恰当的行动措施，即做好推广实施过程的战术性工作。在这里，我以一个生动的案例来说明处方药推广中挖掘学术概念的作用。
h企业3年前分别得到了两个二类新药的批文，为了制定有效的市场推广战略，h企业召开高层会议讨论了三个主要议题：
第一，衡量两个产品的销售潜力。得出结论：其中一个中药水针剂x产品，未来5年内的销售潜力能够达到10亿元；另一个是西药水针剂w产品，该类产品市场销售总量当时有4亿元左右。
第二，企业对自身实力盘点分析。当时h企业销售规模尚小，底价年回款仅万元左右，代理制模式下企业的管理素质较低，对市场的管控能力也相对较弱，营销团队战斗力并不强。所以，企业无论从资金、从人员还是从网络资源上都不太可能同时主推两个品种。
第三，对产品的市场推广应采取行进秩序差异化策略。企业决定先主打x产品，锁定推广重心，把主要资金和精力投放到x产品上。对于w产品，由于是以代理制为主的企业，在全国重要区域都有比较成熟的代理商，企业推广此产品采取了与其他产品捆绑销售的策略，暂时放弃学术挖掘，意图用良好的优惠代理政策启动终端。
事实上，一年多来，w产品的销量徘徊不前，代理商对投入与回报产出的利润极其不满意，市场上代理商利用高额利差多级分包，意图转嫁自己经营的风险。据了解，医院医生普遍反映w产品的适用病源稀缺，二甲医院甚至没有这方面的病人，长期的临床不用药使有的医院开始退货，代理商存货纷纷过期，来自市场信息的反馈无一利好。
当时w产品的同类产品市场总容量增长到6亿元左右，医院开发的也有上百家了，但是增长的幅度还远没有达到预期的效果，上市一年多仅有几十万支的销量。鉴于w产品的保护期将到，公司对于市场覆盖率的要求，对于确定该产品的市场领导地位的需求日趋激烈。企业意图达到覆盖全国300家三甲医院、200家二甲医院，销售回款达到200万元。
由此提出了下面解决问题的框架：
1．拓宽药品临床适应范围
拓宽药品临床的适应范围，可以为围绕产品提炼出的核心概念做些科研课题活动、为市场推广活动提供理论依据。
学术概念的演绎和组合是整个推广的龙头，企业把营销工作的重点转移到这个领域上，并在这方面开展了大量的活动。企业聘请了专家，组建了具有一定规模的博士团队，在全国建立了三个学术中心点对w产品进行新的课题研究设计，组织上百位的临床专家参与课题组的课题论证。找到了w产品中fasudil抑制rho激酶的活性，保护mbs的活性，阻止mlc和mlck的磷酸化的国际学术理论依据。突出fasudil真正的药效作用是抑制血管痉挛，产生血管扩张作用，保护脑细胞和心肌细胞，是一种新颖的异喹啉磺酰胺化合物，由此开创了rho激酶抑制剂市场，终端销售的适应科室适应范围的扩大犹如喷泉涌出。h企业继续强调品种的科技内涵，以学术思想推出一个产品，紧接着建立rho系统的研讨，形成理论体系，继续拓展市场的应用空间，从中做大文章。
2．建立推广模型
h企业通过x产品近两年的成功操作，直接移植相对成熟经验，组合成新的学术推广体制。市场从产品概念到品牌概念的宣传过渡需要用各类学术推广活动来实现。产品附载在高科技前沿理论的概念下，学术推广犹如高屋建瓴，学术推广体制的内容由论坛、四级推广会、省级专家网、渠道教育、专员管理、专业媒体投放等几部分组成。图2-3是学术推广的两大引擎示意图。
x产品在、20就取得很好的销售业绩，这在很大程度上得益于各类学术推广活动，包括：全国会、省级会、地区会和科室会四级会议的合理组合；发表学术文章，既树立了产品的品牌，提高了产品的品位，又扩大了影响力，直接导致销售上量；专业医药期刊的广告传播等。上述活动均是学术推广的工具，在推广的过程中，工具的选择是否得当、使用的力度是否到位，对学术推广的效果同样也起到决定性的作用。
x产品营销操作的各方面沉淀无疑成为w产品迅速腾飞的坚实基础。
关于作者：
学术推广工作总结篇二
业界人士都知道，学术推广是一项系统工程，这里所说的系统性应从两个方面来理解：一是统一性，它要求学术推广的各个环节、各职能部门保持高度的统一，使学术推广在一个统一的构架下有条不紊地进行，各环节的运作在统一指导下展开，决策部门和职能部门在统一的思想下为着共同的目标有步骤、分阶段地开展学术推广。二是计划性，学术推广的成功与否、效果好坏受诸多因素的影响，而这些因素在很大程度上可以人为控制。因此，只有做好了周密的计划，才能控制好这些因素，使学术推广顺利、有效地开展下去。
对于统一性和计划性，我们可以这样理解――
对在各地设有办事处的制药企业来说，企业做好宣传资料交到各办事处以后，办事处如果没有按照计划把材料发放出去，或者没有有效地发放出去，没有让自己的业务员扮演邮递员的角色，企业花费那么多钱制作的宣传资料没能发挥应有的作用，这将是一种很大的浪费。事实上，要让这些物料发挥较大的作用，就要做好系统性的工作。以学分证书和新的da为例：学分证书和da共同使用，加上经理人的讲解，才能发挥出应有的价值，如果分开使用，价值就会大打折扣。同样，一些企业的市场部很多工作都做了计划，从表面上看起来还做得不错。但到了办事处，执行的深度和广度都不够，导致学术推广的效果不明显。
另外，企业和代理商均是学术推广的受益者。所以，企业在做学术推广时还应该对学术推广方案做出预算，这在招商之初可有效提升产品的市场期望值，对代理商也是一种鼓励，在以后的运作中，代理商也会更主动地配合。所以学术推广务必要注重统一性。
很多企业对学术推广的认识还比较片面，认为做到了就必然会产生很大的效果，结果往往是寄予的希望越大，失望越大。代理商的企业品牌构建与医药生产企业肯定不同。代理商的目标是增加销量，追求立竿见影的效果。而企业既要塑造企业品牌又要构建产品品牌，还要兼顾产品的销售。所以，企业在做学术推广时更应注重整体性，亦即系统性。可以先把代理商聚集起来，将其看作是销售组织的一部分，然后对代理商进行教育和资助。只有先把代理商教育好，才能把学术推广做好。一定要让代理商清楚一揽子推广计划的重要性，让其清楚自己在推广环节中应该做到什么，怎样发挥自己的作用。只有当企业和代理商建立起稳固的联系后，代理商才能在学术推广中较好地配合企业的工作。
原载：《医药经济报》
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：hzkqzz@
关于作者：
学术推广工作总结篇三
首先，我认为在概念上大家要有清楚界定，我们时常会提及“专业化学术推广”，在我看来专业化不能作为学术的定语，因为学术必然是专业化行为，蕴涵“科学、严谨、技术、创新、循证”等等概念，专业化的范畴要更广泛一些，更多的是代表一种“素养、修为、规范或标准”等。
药品的营销思想大家都知道它应该从本身的特性来区别于其他商品，药品既有一般商品属性，又具有特殊商品属性，一般商品属性在于价值交换，参与市场竞争；特殊商品属性在于不可缺少、质量的严格性、疾病治疗的对应性、有效期内使用、使用被动性、副作用及毒性等。
正因为药品有其诸多的特殊属性，又密贴关联人体健康和生命安全，所以它的使用和销售才倍受关注和贬评，作为从事药品营销的职业人员，我们有责任和义务将药品的专业特性准确科学的推广使用，那么作为制药企业学术推广工作到底该怎么做？在什么层面做才能发挥其对销售的带动？找什么样的人才是正确的学术推广对象？尤为重要，下面就我个人的一些感悟和体会做以阐述。
在以招商为主导营销模式的企业，普遍存在学术推广力度不足，理解偏移的现象，往往会导致企业花钱不少，却仍不见销量有明显的提升，再加之领导者经营理念的不同，以及对学术推广的浅表认知，致使学术推广不能贯彻始终，执行层面上不知如何适从，对公司的意图和做法领悟不明白，曲高和寡。
只有抓住这两个主要矛盾，以此为投入主体，方可打造产品学术推广持续竞争力，起到对销售的正面带动和政策弱化。
在目前医药市场政策导向和竞争方向双调双控的引导下，药品代理商单纯利益追求的价值取向也在不断发生变化，更加看重产品的内涵和竞争的持久性，拥有强势终端资源的代理商势必更希望其队伍的稳定和产品结构的丰盈，代理商渴望企业在产品上注入能够影响医生处方的灵魂附体，渴望企业对代表知识的补充和推广技巧的指导，但企业必须清醒的认识，这种学习培训交流不是单一的产品知识的灌输，而是竞争方向的确定和医学概念的提升，不然则会难以催化销售，既花费人力财力，又避免不了与代理商合作关系的复杂，这是当下众多中小企业普遍存在的现象。
切记，请不要对代理商、代表讲学术，他们更多的是需要政策、工具和方法，学术推广的对象是关注学术和参与学术的人，是临床医生，这样我们就不难做针对性的投入和计划，那么围绕医生――这个在处方药销售过程中直接决定销量的水龙头，做那些相应的工作才能带动销售。我个人认为，首先要考虑这个群体需要什么？我曾经和一家代理公司的老总在交流的时候，说出我对代理销售的理解，我说：“企业和代理商共同的客户是医生，我们只是在面对共同客户时提供不同的服务而已。”的确是这样，企业需要解决产品在医生中的临床治疗认识和顾虑，代理商则在满足医生的个人需求。
在专业化医药代表培训课程中，有一项内容就是如何把握医生对药品的利益需求，这里所提到的利益实际就是药品在临床治疗中所发挥的作用价值，也可同步体现医生临床治疗水平的高低，这才是医生深层次的需求，企业只有抓住和满足这一需求，方能建立起和医生之间的学术沟通桥梁，避免其他低层次维护所带来的困惑和贬低。
具体在医生层面上如何开展学术推广，方式如何选择，方法怎样确定，包含什么内容等话题后续逐一展开。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：fclzg@
学术推广工作总结篇四
医药行业宏观环境的变化，国家医疗体制的改革，使国内医药市场的竞争环境变得越来越透明，“挂金销售”正一步步走向消亡，与此同时，外企越来越重视中国市场，投入了更多的资本和精力，其在中国的投资以每年10%的速度增长，令国内医药行业的竞争愈发激烈。
与此同时，这些大型外企资金雄厚，在生产、销售、学术推广等方面的丰富经验，也成为国内医药企业借鉴的模型。通过不断地摸索与实践，我们终于建立起了一套符合中国国情的学术推广模式：继续医学教育、专业媒体广告、循证医学组织、分级分类会议营销、课题推广、专家网络建设、样品赠与……这是一种变异了的、经过了长时间实践检验的学术推广。归纳起来，国内企业的学术推广活动主要具备以下几个特征：
第一，独立开发学术概念的能力仍然有所欠缺，主要还是沿用外企学术概念。
第二，不同于外企面向高端市场和高级医生的方式，发力于外企所未及的边缘市场，推广对象主要是低端市场和二级医生。
第三，销售额的迅速上涨来自于辛勤耕耘，奉行人海战术决战终端环节的低成本推广方式。
第四，出众的客情维护能力，把简单的问题复杂化当做沟通的良好题材。
第五，增加了产品推广经理组群，形成了与外企不同的组织结构，其推广成果已不逊于外企。
上述这些是本土企业与外企学术推广的差别，同时也是优势。
具体来说，外企与国内企业进行药品学术推广的差异主要体现在以下五个方面：
一、市场选择：高端vs低端
外企总是习惯选择利润最大的第一终端a类市场，集中面向北京、上海以及各省会城市，对象主要是大城市的三甲医院和职称在主任医师以上的高级医生，目标明确地投入产值。同时由于目标明确，增强了推广活动的组织性和可控性，其投资回报也主要来自这个市场。
国内企业在资金和实力方面与外企有较大差异，其精力主要集中在外企没有介入的市场，学术推广主要面对终端市场，面向几乎所有具有临床处方权的医生。
目前国内市场还需要深度耕耘，一要对推广项目进行新的整合与执行上的分解，二要对推广的目标市场继续下沉。很多外企也已经意识到了这一点，瞄准了地级市和县级市场，默沙东近期大规模扩招销售人员，正是看出了这种市场下沉的趋势，可以想见，次级市场今后的竞争将会更加激烈。
二、学术概念：塑造vs传承
外企采用“先宣传概念、后推出药品”的推广方式，一旦其学术概念被接受和认可，药品的上市和推广就顺理成章了，正如推广药品“吗丁啉”，它的推广是以宣传“胃动力学说”为前提的。但是，国内企业却由于受科技水平和资金实力的限制，并没有进行产品纵深科研课题研究的能力，而主要是沿用外企已经做好宣传的学术概念。
可见，在没有开发和推广学术概念的情况下，采取“跟进”和“补位”的方式同样能够赶上并超越对手。
外资企业抽离与引用学术概念的层次较高，概念传递的链条较之国内企业要长，影响更为深远，规模更为宏大，操作更有张力，投入更加充分。国内的学术概念塑造基本上还局限在参照和比较论当中，产品推广并不是进行综合性的全面药理、药效对比，而是针对确有疗效的具有一两项特征的“点”进行较为透彻和精准的解说，缩短了传播途径，利于“吸收”，效果立竿见影。
三、市场反应：迟钝vs灵活
要想扭转弱势局面，就要学会剖析对手的劣势，发现自我优势。观察发现，外企在推广的时候仅将中国市场作为其全球化推广的一部分，中国市场只是其执行平台的一部分，并非策略性机构。而国内企业则专注于中国市场，反应灵敏度和策略灵活性明显优于外企。
外企推广的主题是企业全球化战略中的组成部分，其衡量标准与实施内容集中在目标一体化的范畴中探讨，因此其学术推广的内容与手段成体系、成规模，各区域市场容易复制、推广。其优势是，学术概念有高度、有深度，场面大，周期长，数据佐证全面规范。其缺点是，国情针对性不强，推广方案变动不易，手段比较单一、传统，经年累月，方式上鲜有改变。
对于国内企业，虽然受企业规模与市场区域的限制，所站高度不够、眼界不够宽广，但对于立足之处需要的应对措施却由于种种限制反而回馈更为及时，因此，对于市场近距离的困境看得更清楚。从战略意义上讲，推广创新的压力导致创新的力度强化。国内企业因地制宜，其推广策略与时政联系紧密，运用政治和环境促销的能力明显强于外资，把握机会与利用政策间隙钻营的能力极强。
在学术推广的大旗之下，不同的企业有着自己与众不同的推广侧重点。西南有一家企业推广神经科方面的药物，既不走国家级（如卫生部、中华医学会）的高端路线，也不走低端的科室会教育路线，而是针对产品价格高、主要面向三甲医院的特点，有效地将不同区域的大量知名医生组织起来，举办一些研讨活动，在活动中对可能成为企业vip医生的组群进行初步筛选。筛选后，长期组织这些不同地区的知名医生搞活动，由这些医生讨论提出一些和产品有关的研究课题，企业负责资助医生完成课题。
这种方式增强了医生对于企业产品的理解，而课题的研究成果又很好地佐证了药理作用和药品疗效，形成了一种良性循环，这些医生同时成为企业忠实的vip医生，实现了该产品在同类产品中销售量的领导地位。这种推广方式看似成本较低，实则耗时很长，大概用了两年左右的时间才成功地建立起医生网络。
关于作者：
学术推广工作总结篇五
招商是处方药营销的一个重要方法，因其具有社会资源节约的特性，从而成为中国医药市场不可或缺的一种营销模式，它既可以为制造商（厂家）节约营销成本，又可以为销售商（代理商）节约获取药品的生产成本，厂家与代理商成为药品价值链中优势互补的一对合作伙伴。
由于中国医药市场复杂凌乱，一方面是厂家过多，龙蛇混杂，从某种层面上来讲，供大于求，另外一方面是代理商大军良莠不齐，在厂家和代理商之间总是存在吻合性差的现象。以往不少厂家为了快速圈钱，以夸大式的宣传手段诱使代理商进入药品价值链并成为价值链的中下游的角色，最终导致整个医药招商进入一个经济萧条期。
不少厂家由于找不到合适的代理商，销售业绩下滑，运营利润缩水，有不少企业拥有上百个药品生产批文，但真正生产的却只有十多个。代理商方面，由于医药市场的复杂性，代理商选择药品的标准纷纷提高、态度纷纷谨慎，久而久之，代理商与很多好厂家的好产品擦肩而过，更有甚者，部分代理商转而将资金投向其它行业。
在整个医药行业进入超微利时代的时候，国家从宏观方面进行彻底整顿，一方面打击了伪劣药品的横行霸道，另外一方面使得具有优秀品质的药品获得了一线生机。
在这个超微利的医药招商时代，整个营销环境已经改变，代理商依靠简单的回扣促销已经无法获得期望的回报，在这么的一个营销变革的时代，笔者认为，学术推广，这个曾经在中国医药市场刮起旋风的营销模式已经王者归来了。
学术推广是以产品为中心，以产品临床使用的所有知识以及边缘知识为内容，以推动目标医师更加放心的处方药品为目标，以学术研讨会议、药品临床观察研究等为方式的销售服务过程。处方药作为特殊的药品，具有潜在的不安全性、特殊使用方式等特点，医师和厂家之间存在信息不对称性，为了在医师和厂家之间建立通畅的信息流就必须进行学术推广。
学术推广对于厂家的作用
厂家在社会分工中行使的职责是为广大的患者提供安全有效、使用方便、价格便宜的药品，因此，按照市场规律，厂家更专注于药品生产的优化和临床使用的改进，厂家具备了进行学术推广的学术资源。
・通过学术推广，厂家可以直接获知药品在临床使用过程中遇到的各种问题，从而为药品的改良提供了最宝贵的临床资料。
・通过学术推广，厂家可以绕过代理商与目标医师直接对话，在一定程度上可以牵制代理商，从而为企业在与代理商的博奕过程中取得先机。
・通过学术推广，首先可以树立药品的品牌，进而树立厂家的品牌，有了品牌的作用，可以为厂家的后继产品上市奠定坚实的基础。
・通过学术推广，厂家能够树立代理商对产品的信心，能够更加快速地扩大代理商队伍，从而以更快的速度提高市场占有率。
学术推广对于代理商的作用
代理商在社会分工中行使的职责是为厂家提供物流和现金流的中介服务，帮助厂家将药品分销到每一个目标医院、诊所、药店，同时将消费者购买药品的资金返回一部分至厂家，代理商从中获取应得的利益。代理商具备厂家所不具备的，在特定的区域内和各种类型的医院、诊所和药店的沟通的基础，拥有通过既定的方式将药品分销到目标终端的能力，然而这只是完成物流的一部分工作，如何将产品销售到更广泛的区域，如何将产品的销售数量在特定的终端快速提高，仅仅依靠最原始的金钱利益驱动是无法完成这个艰巨的任务。学术推广恰恰可以为代理商解决这个难题。
・通过厂家的学术推广，代理商可以更加专心地进行渠道分销，扩大特定产品的市场规模，从而获取更大的利益。
・通过厂家的学术推广，代理商可以提高自身在医师心目中的地位，获得医师的尊重和认可。
・通过厂家的学术推广，代理商可以降低部分营销费用，节约营销人力资源，可以在短时间内扩大目标医师群，从而以较低的成本，占领更广泛的目标终端。
总之，学术推广作为一个互动式社会活动将制造商和产品的使用者（医师）紧密的结合在一切，学术推广促使代理商能够更快捷地完成药品物流和现金流的中介作用，正是因为学术推广的存在，使得厂家、代理商、医师三者之间构成了牢不可破、通畅无比的营销“铁三角”。由厂家承担学术推广的营销细分工种将成为医药市场的一大趋势。
原载：《21世纪药店》
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wanglgz@