影响力读书心得感悟（模板16篇）

通过读书心得的写作，可以深入挖掘书中的细节，并加深对书籍的理解。小编为大家整理了一些精彩的读书心得范文，这些范文或许能够给您带来不一样的启发和思考。

《影响力2》读书心得

善意却适得其反的奖励不胜枚举。它们失败的主要原因在于，人们总是将奖励作为首选鼓励策略，以影响行为。

在合理得当的变革努力中，奖励应排在第三位：首先将关键行为与内在满足感相结合;然后努力获得社会认同;最后才会考虑选择外在奖励以激励行为。如果你不谨慎地遵循这个顺序，很可能会失败。

马克·莱伯博士(mark lepper)及其同事研究发现：孩子在参加自己喜欢的活动时(玩最喜欢的玩具)得到奖励(最喜欢的点心)可能会产生适得其反的效果;实验对象一旦得不到奖励，不但不会更积极地从事该活动，反而会减少活动的次数。

"过度辩证假说"(the over-justification hypothesis)认为：如果人们因做自己本来就喜欢的事情而获得奖励，他们会以旁观者的角度看待它。想到自己的行为，人们意识到自己会从这种活动中得到奖励，因而产生质疑，如果事情本身有趣别人为什么提供奖励?因此，人们从因为兴趣转而因为奖励而行动，一旦奖励取消就会减少从事该活动。

3、明智地采取激励措施

保证所给的奖励及时、令人满意且与关键行为紧密相连。一旦你这样做，奖励即使非常小，也能帮助人们解决一些顽固的长期存在的问题。

如问题少女收容所的试图自杀率显著上升，通过激励方案：被收容少女如果试图自杀，那么她在接下来的一周内就不能看电视，试图自杀率顿时下降为0;另一个明显的例子就是常旅客对航空里程累积的热衷。

4、正确的行动越少越好

提供外在奖励时，如果你已夯实了之前的动机源头的话，奖励通常并不需要太大。重要的是礼物背后的意义而非礼物本身。奖励往往具有象征意义，它会激发许多重要的社会力量，而远远高于奖励自身的表面价值。

如果你满怀个人动机和社会动机完成了自己的工作，象征性的奖励具有很大的价值;如果你没有这些动机，外在奖励则会成为一种嘲笑和讽刺。

微小的奖励与关键行为密切相关，并能规范关键行为。

5、奖励关键行为而不仅是结果

对于复杂的任务，最好分解成一个个较小、可实现的目标，并不断对行为的改进予以嘉奖;不要等到人们实现了惊人的成就时才给予奖励，而要对行为上的任何小进步都进行奖励。

奖励正确的结果和行为：有时候结果看上去好却可能是不正当的行为造成的，如果只奖励结果如产量则可能丧失更重要的如质量;因此，如果不观察人们的行为，贸然奖励很可能是不明智的做法。

只奖励关键行为：人们可以控制行为，市场变化以及其他外部变量不同会产生不同的结果;于是，影响力大师们不断观察并奖励支持重要的关键行为。今井正明的《现场改善》一书着重指出，日本人认为奖励付出和努力很重要，结果并不重要。

警惕分裂性的激励措施：人们往往对自己发出的信息不闻不问，于是总是心口不一，不知不觉地奖励了错误的行为;许多组织都有一套完善的奖励机制，但由于设计不当，只会使人们产生错误的行为;当行为出现混乱时，很可能是你自己设立的奖励机制引发了问题。

6、惩罚

做出明智的选择：惩罚远不能保证产生积极强化的效果，也许会减少之前错误发生的可能，但只是暂时现象，而且结果无法预期，也许人们会在暂时地压抑后故态重萌或刻意反抗;惩罚在使用无度时，还会带来有害的情绪问题，如积极心理学家马丁·塞利格曼(martin seligman)对习得性无助(learned helplessness)的研究。

惩罚之前给予警示：利用惩罚而无需把握分寸的一种方法就是给你试图影响的人以警示，亦即给予明确的警示，让他们知道如果继续朝错误的方向发展，将面临哪些消极后果，但这时不要予以惩罚。如果他们不再有不良行为，那威胁警告既发挥了效用，又使他们无需承担实际的后果。

警示无效实行惩戒

组织能力：改变环境

2、通过改变环境，而不是改变人，从而达到持久的改善效果。

3、很少有人会想到通过改变物理空间进而改变人们的行为。我们一看到别人有错误的行为，就希望改变他们，而不是改变他们的环境。我们只顾及事物人为的一面，完全忽略了细微却强大的因素的影响，如一个房间的大小、一把椅子的高矮等。我们没有充分利用环境，有两个原因：

我们往往忽视了环境中强大的因素;

即时我们意识到环境的影响，却往往不知道如何应对。

4、乔治·凯林的"破窗理论"：混乱的环境会发出无声却强烈的信息，鼓励反社会行为。"一个没人修理的破窗，表明没人负责也没人在乎"，这种小问题会引发更多的混乱行为，包括暴力行为。

5、如何利用环境来提升影响力：

注意观察，提高觉察力;

目视化管理——让无形的因素变得清晰可见

信息会影响行为——数据流的重要性：

a)依靠数据来改变人们的认知地图，避免"表征直觉推理"(representative heuristic)

b)收集和发布任何数据的唯一目的就是促进加强关键性为

空间——最终要塞

a)邻近性指的是物质的相邻性，对非正式接触和最终合作影响巨大

b)距离使人们疏于互动，丧失非正式接触的机会，甚至引发仇恨。

6、让事情变得简单

聪明的生物都会使用工具——因为聪明的生物会努力寻找方法让艰巨的任务变简单

影响力大师不会一味地寻找方法鼓励人们继续从事平淡、痛苦、危险或厌烦的活动，相反，他们会去改变事物，使人们更容易实践正确的行为(如同猿猴使用木棍招引蚂蚁一样)，而且，也会利用事物让错误的行为更难执行(防错)

《影响力》读书笔记及心得感悟字

很久不看书，偶然才加到这读书会。本以为只是走个过场，当我翻开书的时候，深深被作者的幽默感打动。我应该好好谢谢何巧总监分享这么好的书，以下只是做个小记，也算对度过这不本书的小结。

作者分享过一个故事，大致是：珠宝店老板担心自己批廉价珠宝卖不出去，于是选择打折出售。店员粗心把价格标成了两倍，结果第二天就一售而空。这个故事告诉我们价值并不是买家关注的点。价格才是，固有的观念是贵的就是好的，因此降价不一定带来更好的销量，涨价却全部售罄。类比一下，我们的产品要有一个很好的销量，不是价格便宜，就可以卖的更好。价格下降后，客户会有更多的借口。所以最重要的是把控客户真正的利益点，真正的需求。

另外一个故事：马路边一个小孩冲作者跑过来，卖给作者马戏团的门票，作者觉得贵犹豫过后并没有买。但是当小盆友掏出几美元的巧克力后，作者欣然买下了，即使在小孩离开后才发现巧克力难吃并且扔掉。但那一刻他一定是有拒绝别人后的愧疚感，影响着作者做着决定。

最后一个比较在意的点就是承诺和一致性。每个有魅力的人一定有他坚持的一面，或者性格或者事情。这样的人往往能够成功。所以请坚持独立的个性，做不一样的个体，做团队有个性而有魅力的人。

通过阅读这本书，学到了很多。

这边书中描述的情景与自己生活中遇到的一些事做比较，一下子豁然开朗了，得到的结论是原来如此！就是这样的。

本书通过以下七个方面，讲述了营销常用的一些技巧和陷阱。

1.影响力的武器：让我学会分析是不是受到他人的影响。比如售房这、广告、等等的影响而做出不理智的消费。或是自己在什么情况下可以影响他人而达到自己的目的。

·

比如领导对你的栽培与帮助，同事对你的关心与帮助，都应该回赠与老板业绩，回赠与同事友好以及互助。对于生活当中的警示，就是不贪小便宜。

3.承诺和一致：一旦做出了一个选择或是采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。做销售也是一样，一旦做好目标承诺，就会全力以赴。当然领导的承诺也需要兑现。

4.社区认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多。——沃尔特李普曼。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或是含糊不清、以外太大的时候，我们有可能觉得别人的行为是正确的。

6.权威.权威所具有强大的力量会影响我们的行为。

7.稀缺：越少见越稀缺。价值越高。所以商家会让顾客觉得商品或服务的机会难得引人上钩。

《影响力2》读书心得

善意却适得其反的奖励不胜枚举。它们失败的主要原因在于，人们总是将奖励作为首选鼓励策略，以影响行为。

在合理得当的变革努力中，奖励应排在第三位：首先将关键行为与内在满足感相结合；然后努力获得社会认同；最后才会考虑选择外在奖励以激励行为。如果你不谨慎地遵循这个顺序，很可能会失败。

马克·莱伯博士（mark lepper）及其同事研究发现：孩子在参加自己喜欢的活动时（玩最喜欢的玩具）得到奖励（最喜欢的点心）可能会产生适得其反的效果；实验对象一旦得不到奖励，不但不会更积极地从事该活动，反而会减少活动的次数。

“过度辩证假说”（the over—justification hypothesis）认为：如果人们因做自己本来就喜欢的事情而获得奖励，他们会以旁观者的角度看待它。想到自己的行为，人们意识到自己会从这种活动中得到奖励，因而产生质疑，如果事情本身有趣别人为什么提供奖励？因此，人们从因为兴趣转而因为奖励而行动，一旦奖励取消就会减少从事该活动。

保证所给的奖励及时、令人满意且与关键行为紧密相连。一旦你这样做，奖励即使非常小，也能帮助人们解决一些顽固的长期存在的问题。

如问题少女收容所的试图自杀率显著上升，通过激励方案：被收容少女如果试图自杀，那么她在接下来的一周内就不能看电视，试图自杀率顿时下降为0；另一个明显的例子就是常旅客对航空里程累积的热衷。

提供外在奖励时，如果你已夯实了之前的动机源头的话，奖励通常并不需要太大。重要的是礼物背后的意义而非礼物本身。奖励往往具有象征意义，它会激发许多重要的社会力量，而远远高于奖励自身的表面价值。

如果你满怀个人动机和社会动机完成了自己的工作，象征性的奖励具有很大的价值；如果你没有这些动机，外在奖励则会成为一种嘲笑和讽刺。

微小的奖励与关键行为密切相关，并能规范关键行为。

对于复杂的任务，最好分解成一个个较小、可实现的目标，并不断对行为的改进予以嘉奖；不要等到人们实现了惊人的成就时才给予奖励，而要对行为上的任何小进步都进行奖励。

奖励正确的结果和行为：有时候结果看上去好却可能是不正当的行为造成的，如果只奖励结果如产量则可能丧失更重要的如质量；因此，如果不观察人们的行为，贸然奖励很可能是不明智的做法。

只奖励关键行为：人们可以控制行为，市场变化以及其他外部变量不同会产生不同的结果；于是，影响力大师们不断观察并奖励支持重要的关键行为。今井正明的《现场改善》一书着重指出，日本人认为奖励付出和努力很重要，结果并不重要。

警惕分裂性的激励措施：人们往往对自己发出的信息不闻不问，于是总是心口不一，不知不觉地奖励了错误的行为；许多组织都有一套完善的奖励机制，但由于设计不当，只会使人们产生错误的行为；当行为出现混乱时，很可能是你自己设立的奖励机制引发了问题。

做出明智的选择：惩罚远不能保证产生积极强化的效果，也许会减少之前错误发生的可能，但只是暂时现象，而且结果无法预期，也许人们会在暂时地压抑后故态重萌或刻意反抗；惩罚在使用无度时，还会带来有害的情绪问题，如积极心理学家马丁·塞利格曼（martin seligman）对习得性无助（learned helplessness）的研究。

惩罚之前给予警示：利用惩罚而无需把握分寸的一种方法就是给你试图影响的人以警示，亦即给予明确的警示，让他们知道如果继续朝错误的方向发展，将面临哪些消极后果，但这时不要予以惩罚。如果他们不再有不良行为，那威胁警告既发挥了效用，又使他们无需承担实际的后果。

警示无效实行惩戒

组织能力：改变环境

2、通过改变环境，而不是改变人，从而达到持久的改善效果。

3、很少有人会想到通过改变物理空间进而改变人们的行为。我们一看到别人有错误的行为，就希望改变他们，而不是改变他们的环境。我们只顾及事物人为的一面，完全忽略了细微却强大的因素的影响，如一个房间的大小、一把椅子的高矮等。我们没有充分利用环境，有两个原因：

我们往往忽视了环境中强大的因素；

即时我们意识到环境的影响，却往往不知道如何应对。

4、乔治·凯林的“破窗理论”：混乱的环境会发出无声却强烈的信息，鼓励反社会行为。“一个没人修理的破窗，表明没人负责也没人在乎”，这种小问题会引发更多的混乱行为，包括暴力行为。

5、如何利用环境来提升影响力：

注意观察，提高觉察力；

目视化管理——让无形的因素变得清晰可见

信息会影响行为——数据流的重要性：

a）依靠数据来改变人们的认知地图，避免“表征直觉推理”（representative heuristic）

b）收集和发布任何数据的唯一目的就是促进加强关键性为

空间——最终要塞

a）邻近性指的是物质的相邻性，对非正式接触和最终合作影响巨大

b）距离使人们疏于互动，丧失非正式接触的机会，甚至引发仇恨。

6、让事情变得简单

聪明的生物都会使用工具——因为聪明的生物会努力寻找方法让艰巨的任务变简单

影响力大师不会一味地寻找方法鼓励人们继续从事平淡、痛苦、危险或厌烦的活动，相反，他们会去改变事物，使人们更容易实践正确的行为（如同猿猴使用木棍招引蚂蚁一样），而且，也会利用事物让错误的行为更难执行（防错）

《影响力》读书心得感悟

这本书就社会心理学研究认为的6个最基本影响他人的原理进行了分析和举例，包括一致、权威、社会认同、喜好、互惠、稀缺。

一致：人人都有一种言行一致或显得一致的愿望，人们会想方设法证明自己决定的正确，所以人们往往在做出选择或者摆明立场后努力维护自己的选择和立场，想要应用此原理影响他人，可以在不相关的情况下诱导他人做出你想要的承诺。

权威：头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大，所以想要有话语权或者某项资格，努力获得相应的头衔让他人信服不失为一种策略。

社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其在局面模糊不清的时候，人人倾向于观察别人在做什么，这会导致一种“多元无知”的有趣现象。对于这一原理的应用最重要的大概就是呼救，单纯的无指向呼救容易导致群体的一致性沉默，大家可能都在观察周围人怎么做而选择不行动，因此有效的呼救行为是要给能帮助的人提供确定性。

喜好：我们喜欢与自己相似的人，也更喜欢自己熟悉的东西。想要跟他人建立联系不妨多找些共同点。在决定是否购买某样产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍，靠朋友推荐或者口碑的消费模式如今也确实越来越成功。此外，能赢得别人的喜爱便能赢得相应的影响力，这其中外表是绝对具有加持效应的，研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面的特点，长相好看的人也更容易获得帮助，所以不管多在意自己的内在，外表也还是要注意一下的。

互惠：受人恩惠所带来的亏欠感，也适用于不请自来的好处。对方的妥协也会被认为是种恩惠。应用此原理影响别人可以是主动施恩，或者在苛刻条件下进行让步（不管是不是故意的）。

稀缺：物以稀为贵的道理人人都懂啦，另外就是，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。营销上经常用的“数量有限”和“最后期限”就是利用这个原理。此外作者还提到了信息审查，对某些信息的禁止反而会让受众更容易接受和赞同这些信息，所以说对于舆论还是用疏不用堵的好。

因为生物专业出身，对作者提出的几大原理有自己的一些理解，关于一致、权威、社会认同和喜好四个原理，其实是由大脑进化与运行方式决定的，是大脑在处理信息时为了兼顾效率和准确的产物，不管是依赖自己曾经做出过的承诺还是依赖权威、依赖周围的人、依赖自己喜欢的人，都是不求精确而求在大多数情况下正确的高效处理方法，是大脑的本能。关于互惠和稀缺，更是人类生存的本能，互惠保证了资源在以后也还有交换的可能性，稀缺是对资源缺乏深深的恐惧，即便现在人们已经脱离了资源对生存限制的状况。以上原理简单且普遍，深深地渗透在我们每个人的生活中，像查理芒格说的一样，时时地像列表一样过一遍这些原理，可以去理解现象，去影响别人，也防止被套路。

《影响力2》读书心得

2、外在奖励是第三选择。

善意却适得其反的奖励不胜枚举。它们失败的主要原因在于，人们总是将奖励作为首选鼓励策略，以影响行为。

在合理得当的变革努力中，奖励应排在第三位：首先将关键行为与内在满足感相结合;然后努力获得社会认同;最后才会考虑选择外在奖励以激励行为。如果你不谨慎地遵循这个顺序，很可能会失败。

马克·莱伯博士及其同事研究发现：孩子在参加自己喜欢的活动时(玩最喜欢的玩具)得到奖励(最喜欢的点心)可能会产生适得其反的效果;实验对象一旦得不到奖励，不但不会更积极地从事该活动，反而会减少活动的次数。

“过度辩证假说”认为：如果人们因做自己本来就喜欢的事情而获得奖励，他们会以旁观者的角度看待它。想到自己的行为，人们意识到自己会从这种活动中得到奖励，因而产生质疑，如果事情本身有趣别人为什么提供奖励?因此，人们从因为兴趣转而因为奖励而行动，一旦奖励取消就会减少从事该活动。

3、明智地采取激励措施。

保证所给的奖励及时、令人满意且与关键行为紧密相连。一旦你这样做，奖励即使非常小，也能帮助人们解决一些顽固的长期存在的问题。

如问题少女收容所的试图自杀率显著上升，通过激励方案：被收容少女如果试图自杀，那么她在接下来的一周内就不能看电视，试图自杀率顿时下降为0;另一个明显的例子就是常旅客对航空里程累积的热衷。

4、正确的行动越少越好。

提供外在奖励时，如果你已夯实了之前的动机源头的话，奖励通常并不需要太大。重要的是礼物背后的意义而非礼物本身。奖励往往具有象征意义，它会激发许多重要的社会力量，而远远高于奖励自身的表面价值。

如果你满怀个人动机和社会动机完成了自己的工作，象征性的奖励具有很大的价值;如果你没有这些动机，外在奖励则会成为一种嘲笑和讽刺。

微小的奖励与关键行为密切相关，并能规范关键行为。

5、奖励关键行为而不仅是结果。

对于复杂的任务，最好分解成一个个较小、可实现的目标，并不断对行为的改进予以嘉奖;不要等到人们实现了惊人的成就时才给予奖励，而要对行为上的任何小进步都进行奖励。

奖励正确的结果和行为：有时候结果看上去好却可能是不正当的行为造成的，如果只奖励结果如产量则可能丧失更重要的如质量;因此，如果不观察人们的行为，贸然奖励很可能是不明智的做法。

只奖励关键行为：人们可以控制行为，市场变化以及其他外部变量不同会产生不同的结果;于是，影响力大师们不断观察并奖励支持重要的关键行为。今井正明的《现场改善》一书着重指出，日本人认为奖励付出和努力很重要，结果并不重要。

警惕分裂性的激励措施：人们往往对自己发出的信息不闻不问，于是总是心口不一，不知不觉地奖励了错误的行为;许多组织都有一套完善的奖励机制，但由于设计不当，只会使人们产生错误的行为;当行为出现混乱时，很可能是你自己设立的奖励机制引发了问题。

6、惩罚。

做出明智的选择：惩罚远不能保证产生积极强化的效果，也许会减少之前错误发生的可能，但只是暂时现象，而且结果无法预期，也许人们会在暂时地压抑后故态重萌或刻意反抗;惩罚在使用无度时，还会带来有害的情绪问题，如积极心理学家马丁·塞利格曼(martinseligman)对习得性无助(learnedhelplessness)的研究。

惩罚之前给予警示：利用惩罚而无需把握分寸的一种方法就是给你试图影响的人以警示，亦即给予明确的警示，让他们知道如果继续朝错误的方向发展，将面临哪些消极后果，但这时不要予以惩罚。如果他们不再有不良行为，那威胁警告既发挥了效用，又使他们无需承担实际的后果。

警示无效实行惩戒。

组织能力：改变环境。

2、通过改变环境，而不是改变人，从而达到持久的改善效果。

3、很少有人会想到通过改变物理空间进而改变人们的行为。我们一看到别人有错误的行为，就希望改变他们，而不是改变他们的环境。我们只顾及事物人为的一面，完全忽略了细微却强大的因素的影响，如一个房间的大小、一把椅子的高矮等。我们没有充分利用环境，有两个原因：

我们往往忽视了环境中强大的因素;。

即时我们意识到环境的影响，却往往不知道如何应对。

4、乔治·凯林的“破窗理论”：混乱的环境会发出无声却强烈的信息，鼓励反社会行为。“一个没人修理的破窗，表明没人负责也没人在乎”，这种小问题会引发更多的混乱行为，包括暴力行为。

5、如何利用环境来提升影响力：

注意观察，提高觉察力;。

目视化管理——让无形的因素变得清晰可见。

信息会影响行为——数据流的重要性：

a)依靠数据来改变人们的认知地图，避免“表征直觉推理”

b)收集和发布任何数据的唯一目的就是促进加强关键性为。

空间——最终要塞。

a)邻近性指的是物质的相邻性，对非正式接触和最终合作影响巨大。

b)距离使人们疏于互动，丧失非正式接触的机会，甚至引发仇恨。

6、让事情变得简单。

聪明的生物都会使用工具——因为聪明的生物会努力寻找方法让艰巨的任务变简单。

影响力大师不会一味地寻找方法鼓励人们继续从事平淡、痛苦、危险或厌烦的.活动，相反，他们会去改变事物，使人们更容易实践正确的行为，而且，也会利用事物让错误的行为更难执行。

影响力读书心得

罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，这本书我是在我们班导师的建议下读完的，就像我们老师说的，这是我们大学生都应该读一读的一本好书，它不但可以让我们认识到人的心理对人的强大支配作用，也可以让我们明白，如果想在未来成功地走下去，就应该学好掌握好心理，既包括自己的心理，也包括别人的心理。

在这本书里，主要讲了六条基本的心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认可。喜好、权威、短缺。它们每一条都是能紧紧扣住当代社会氛围下人们所体现的行为方式，具有极大的说服力，使人读了之后受益匪浅，给人一种一点惊醒梦中人的感觉。其中，我对这本书里边的互惠、权威和短缺这三条基本心理学原理的印象比较深刻。

第一条是互惠原则。以前高中的时候我们学过“双赢”原则，也就是合作的双方都能够从中受益。我们处在一个合作的世界之中，每个人都有自己的利益，如果只是自私地索取对自己有利的，而不懂给予别人一些回报的话，那样这种人注定被世界淘汰掉。因为没人会愿意长时间地被你索取而没有任何回报。所以，想要我们自己能够长久获得利益，那就必须先学会给予。而从另外一个角度上看，如果你先给予了对方一些利益，那样对方在你提出你自己的利益要求的时候就无法轻易拒绝，这样双方都能从中获益，从而达到双赢，这样，你的利益才会无限延长下去。

第二条是权威原则。在日常生活中，大多数人对权威的服从都是盲目的。权威虽说有一定的道理，但是我们作为一个有着自己思想的人，应该要理智地判断这些所谓的权威是否可信，不应盲目地服从。我们也不能因为权威而做一些不理智的事，不管什么时候，我们都应该要保留自己的原则。不可以被权威左右。而且，有些时候，那些权威也会是因为某些特定的目的而被用来迷惑我们的思想。

第三条是短缺原则。相信大家都有被促销的经验，很多促销人员总喜欢用这样的方式去为他们的产品促销：这类产品非常好卖，就只剩这么几件了，还好你来得早，不然就没有了。这些话语大家应该很熟悉，但是，当我们自己真的身处其中的时候，我们往往忘了这只是一种促销的方式。因为听了这些话之后，我们会产生一种着急的心理，担心我们所要买的商品会马上被买走等等，然后很快就掏钱购买了那件商品。在这个例子中，那些促销人员就是充分地利用了短缺这条基本的心理学原理，勾起消费者的购买力，促使他们购买商品。所以，从这一条基本心理学原理所反映的行为现象上看，我们应该要保持清醒的头脑，不能因为“短缺”而产生着急的心理，而应该仔细考虑我们所做的选择是否对我们自身有益，在下决定之前要认真衡量，才能不让自己后悔。

《影响力》是一本质量很高的书，我们可以从中学到许多在日后走上社会对我们有很大帮助的知识。我觉得这本书可以更好地完善我自身，让我变得更优秀。

《影响力》读书心得感悟

这是一本几年前的书，原本三年前就该读完它的。那时，我一个同事是读书狂人，他的书单大约比我看过的小说还要多，影响力似乎是他推荐的，也不一定，时间太早了，我已经记不清了，记得住的只有那群人。

那会儿的我很虎，什么都不懂，工作中拼了命的表现，什么事都做，什么事都抢着做，好似一支空心的竹子，但凡有点风，就放肆、拼命、肆无忌惮的摇晃着。《影响力》就是那会儿买的。“畅销书”、“风头很盛”，是它的标签。买回来就翻了几页，深以为然，深刻反省自己的顺从性，觉得这简直是人性一大弱点，太危险了。

后头又添置了几本书，不知道怎么回事儿，这本就被拉下了。直到前天才被重新翻了出来，总想着读完它吧，不至于辜负我当年下单时那么大的心劲儿。

古典少侠在《跃迁》中给知识做了三种分类：一流知识是源头，薄薄几页纸便是一门思想，供世人研究；二流知识是大拿们对一流知识的解读；三流知识是迎合，把你想听的、听得懂的东西讲给你听。《影响力》似乎可以归到最后一类。

我不懂心理学，不过我想心理学研究的也许不只是现象。

好像现在没有人看《影响力》这本书了，仿佛一下子销声匿迹了。而我只有默默的吐槽自己曾经错误的选择。

现在的我还是很虎，很多时候依然放肆，但跟以前还是会有区别——至少我不会再买同类的书了。

《影响力》读书笔记及心得感悟字

看着有蒙娜丽莎像素点、质感超强的封面，我不禁猜想这是一本多么经典的书，竟然匹配这么经典的封面。从封面上的推荐来看，美国经典商业杂志财富力推之一，应该很有商业实用性。

心理学是一门高大上的怪影，一不小心就会按照以往的惯例，一键自动播放。就如同开篇看到，一批宝石想办法处理，用了各种商业手段包括摆放位置、导购力推都不奏效，因信息传递失误价格以2倍销售一空，这件事应了顾客心里怪咖，价格体现价值，便宜没好货。同样如同小火鸡的母亲自动播放的信号就是小火鸡的叫声，哪怕是天敌玩具臭鼬，只要发出叽叽的叫声，就会照料它，一不发声就会受到攻击，这是动物的低级心理反应，如同人类在提出要求时先说明理由，这样会让对方更好的、情愿去按要求完成。同时人往往会陷入自己的惯性思维中，而且会用习惯的思维去处理、解决，就如同三桶不同温度水的体验。

当你想在对方这里得到些什么，首先你得给予对方什么，或者规划按照我说的你会真正得到什么。互惠是人类相互帮助的阶梯，当你受到别人的帮助时，你的心理是不安的总会想办法回报对方。这也是我们通常说的欠了个人情，当对方需要你帮助时，你会毫不犹豫的冲上去看自己能做点什么。这如同超市试吃，及一些免费体验，就是一个道理先让你受到恩惠，自然就不好拒绝推销。这种心理手法被很多营销体验中应用。

在日常生活和工作中，我们都会清晰设定自己的目标，而且把自己目标写在显眼的地方，时时提醒自己是有目标的，只要目标清晰我们就会向着目标去努力、靠近一点。这就是承诺和一致的怪物，同样就像问卷调查一样，他往往圈定你的承诺后，按照承诺去做一些事情，哪怕你很不情愿，但是迫于之前的承诺，也只有不情不愿的去做，这就是要遵守自己言行一致的心理怪影。

在新闻中经常看到在大庭广众下一些受伤或者受到威胁的，最终无助的受到伤害甚至死亡，人都在说社会通病，旁观人类冷漠。其实不然，只是旁观的每个人没有受到明确责任感的指派，或者观望者人之间的相互依靠。同时也会发现对自己期望很高的人，如果没有按照自己预设的，或自己希望成为的样子，会马上变愤怒甚至做出过激的反应。另外就是当专家或大咖发出指令，哪怕有明显的漏洞，而执行层哪怕是错的也会毫不犹豫去执行，这就是权威的效应。以上种种人性心理一键就会自动播放的，都是基于人性、社会、道德范畴的基本心理反应。

稀缺才是最好的，物以稀为贵。因为少，人们会更加珍惜，以及得到后成就感、重视度都会倍增。这是一个什么心理呢？人会对自己轻易就可得到的不珍惜，因为容易即使失去了，也会很容易的再次得到。同时这一心理也被利用，书中写的一些邪教入门仪式，部落成人仪式，都会被人为设置关卡，折磨希望加入或得到的人，以此来提高人得到后的珍惜感。

《影响力2》读书心得

影响力读书心得

读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。

社会认同原理的两个前提：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋，从一开始，也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗，所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。但是没办法，有时候，听不见自己的心声时，最好的选择就是盲从。只是，希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时，我们还有足够的时间和机会去挽回。

作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看;抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要找到一条适合自己的路。

影响力读书心得

听了孙老师的讲座，买了本《影响力》看看。虽然我不是销售人员，但是一向都对销售工作感兴趣，因此对此类书感兴趣。看了之后，果然收益很多。

可能书中说得咱们平时都遇到过，但是没有这样系统的归纳和归纳。也没有作者看的透彻。看了之后，发现咱们在平时与人接触中，很多行为是书中讲到的。有些资料还是咱们没有发现的，如果不读此书，可能还被蒙在鼓里。不知道自我被别人算计，还以为他们为自我着想，关心自我。现实是残酷的，不是在被别人骗，就是骗人。如果咱们在被别人骗之前就看出骗子们的技法，就能巧妙的躲开，对咱们自我来说也是一种成熟的表现。

透过看这本书，，也让我学习并领悟了一些销售方面的有效的销售技巧。开阔了眼界，增长了知识。对销售有了新的概念。感觉自我对销售的技巧太欠缺了，因此还期望透过一年的时刻将孙老师说得这剩余的四本书都看完来提高自我。书中的一些经典的案例，更起到画龙点睛的作用。

影响力的武器——这是太神奇了，如果不读此书，好多商家的奇招咱们可能还会被蒙骗。从这章发现人性的弱点，思想变化，太容易被影响。那里面的例子我也很钟爱，正因很生动。

互惠、承诺和一致——咱们生活中体会最深的原则，也是咱们在生活中做得最多的，反而被商家和销售人员利用。

社会认同——这章让我大开眼界，尤其是文中举的例子。最有效的求救方式。以前正因没遇到此时没有体会，但透过书中描述，增长了知识，学到了生活中更实用的方法。

喜好、权威——这也是生活中体会深的，用的也是最多的。

短缺——这是商家用的最多的手法。

透过这众多方面的说，我更全面和具体的了解，人通常都被什么影响着咱们的行为和思维方式。

我只是说了一些这本书的优点，缺点也有。可能外国人的思路想法有的和咱们还是有必须差别，再加上翻译过来的文章，就有些不贴合国情。还有些部分有点重复，反而就应细的部分没有详细讲。我觉得尤其是例子就应多一些，正因这样会更生动具体，比起抽象的文章来说要好得多。

但是要是销售和商家看到了这本书也会提升自我，就会衍生出其他影响力的方法。

我觉得虽然大家都提升了，但是这样生活每个人都太累了，每一天都处在尔虞我诈之中，因此外国人来中国就会不适应，说中国人太会玩心眼。这样的结果是社会造成的。因此也会影响着大家。

影响力读书心得

今天把影响力这本书看完了，感觉收获很多啊。

这本书从实例开始讲起，分析了我们成长过程中养成的一些条件放射。同时用实例分析了，人们利用这些原理提高说服别人几率的案例。

这六种原理是人们在从小成长中养成的一种条件放射。基于这几种原理，在成长中为我们提供了可以快速解决问题的捷径。在现代信息爆炸的社会里，我们需要面对海量的信息，然后做出快速的判断。因此这几种原理就显得更为重要。

在这本书中重点提到了，一些人们是如何利用这些原理来提高自己的说服力的。在社会中，我们需要相互交流，相互沟通，他为我们给出了几种办法的总结。这本书六种原理，最开始有案例入手，分析出所用到的典型的原理。之后分析这种原理出现的原因，再用实验的方式总结出影响它的因素。以及在实际生活中具体的应用，还有与之相关的一些变化。最后提出面对这些情况时我们的应对方法。

互惠----礼尚往来，这个影响社会进步的条件放射。应为互助，才有人类的发展。这个人类活动最根本的原则。

互惠策略：

付出—使对方产生负债感---提出自己的要求---达到自己的要求。

决绝-退让策略：

承诺与一致原则：一旦原则某种立场，就会产生与其一致的压迫感。

提高一致性的方式：书面的，公开，的声明，然后是由自己主动做出的决定。

社会认同：是影响人们最重要的一个原理。当大家都以相同的方式思考的时候，就没有人会想得太认真。

多元无知效应。相似性—维特效应。

喜好：优秀的外表，相似性。称赞，接触和合作。关联这些都会增加喜欢一个人的几率。这也是成功的一部分。

权威：头衔，衣着，外在标志，这些都会成为认证权威的一部分。

短缺：常用的商业模式。他提到了一个原因：心理抗拒。好奇心算是心理抗拒的一部分。人们总是对不容易获得的东西抱更大的占有欲。

这几种原理渗透在社会生活中的方方面面。在面对一些问题中，几种原理都会有所表现的。说到这里想起了：如果想破坏友情就向他借钱。其实钱没有错，朋友也没有错。人们的互惠心理已经渗入骨髓。如果不还钱，就破坏了互惠原理，破坏了承诺，这两个方面又进而影响到喜好，面对三大原理的影响，除了最基本的血缘关系，其他都经不起不还钱的考验哇。

根据这本书，我想起了以前看的一本书专门介绍如何选择西装的书，里面提到了一些社会心理学的东西。在社会交往中，首先是合乎身份，合乎场合的着装，是非常重要的。之后诚信是首先得，之后再正式交流中，其他几种原理开始发挥作用。互惠，承诺，如果能合理的巧妙的使用这些原理。将会大大的提高我们说服力。

影响力读书心得

如果你想改变世界，必须先改变人们的行为;如果你要改变他们的行为，必须首先改变他们的思维方式。

我们寻求平心静气，这就是问题所在。

找出关键行为。

仅仅努力还不够;你必须知道要做什么，然后为之努力。

影响力大师们关注的是行为。/*行为是影响力发挥作用的支柱。

少数行为能够带来巨大的变化。/*关注关键的少数。

如果你不能立即明白专家们叫你去做的事情，那么他们给的建议就过于抽象，可能暗含许多可能的行为，其中大多数是错误的。

1.当面临众多可能的选择时，谨慎地寻找那些关注关键行为的策略;。

2.发现并改变少数关键行为;。

3.找到补救行为;。

3.2勇于开展同行避之不及的对话;/*直面关键的问题需要技巧，更需要勇气。

3.3.积极而巧妙地对上司提出质疑;。

3.4.真诚地对待职位较低的同事。

改变影响思维的方式。

克服恐惧最好的方法就是直面所畏惧事物，然后试着控制它。

当试图使人们改变行为是，可以鼓励他们以不同的方式思考，而无需批判他们所有的观点。

学术上的精简剥离了自己思想中丰富的情感细节，只留下枯燥、干瘪而稀少的抽象概念，无法传达思想中的绝大部分细节。

树立专业性的权威和动机纯正的形象。

替代经验。

1.故事改变思维。

1.1.将故事中的人物设定为你的听众或观众熟知的人;。

1.2.让观众想像正在发生的事情也会发生在他们自己身上;。

1.3.保证你的故事能提供一个同样可信、真实的解决方案。

2.故事和经验相结合。

2.1.让故事促使人们联想到自己的个人经验;。

2.2.反问“我是否也能让这种事情发生”

影响力读书心得

读了这本书，虽然自己并未读完，但是针对与前面一小部分内容，却有着自己的理解。当你看到这本书的书名的时候，你肯定会联想很多?会猜测“影响力”这三个字到底是什么含义?通过我对这本书前小部分的阅读，这本书主要是向读者列举出各种各样的例子，来说明它所想表达的观点。以下便是逐步来解析自己理解。

针对于本书第一章的内容而言，《影响力》向我们读者展示了这个大千世界的千奇百怪，有行为，有思想。最先引入的便是高价使产品更好的销售。其实使这件事情成功的除了价格外，还应该是产品。我们应该意识到不是所有的产品都可以用这样的方式提高销售量。本质的原因在于例子中的产品是珠宝。珠宝在人眼中都是昂贵的，所以当它超出市场价格外时候，没有人会觉得这是“敲诈”，反而觉得是珠宝本身的物有所值。珠宝是奢侈品，试问一下，如果将珠宝替换成其他小型奢侈品(意思是说没有珠宝昂贵)，那提价的后果又不一样。这个例子可以告诉我们，在我们购买同样的商品的时候，要善于分析价格变动的前因后果，节省不必要的开销。当然透过这本书的名字，我又得出这样的解析：影响力，影响我们固定的思维，改善机械的行为。

通过上个例子，本书仅仅是为了引出“影响力的武器”。其实我不太明白这些武器，因为它们都不是实质上的事物。如果你看了这本书中的许多例子后，这武器便不是武器，因为你已经了解对方行为的目的。但是这也是这本书的一个优点，在例子之中告诉你表面中的实质。

针对第二章——互惠。如书所描述的一个古老的原理：给与、索取……再索取。针对我们学习这门课而言，关键在于去分析和理解消费者的心理，然后再适当用各种方法去攻破心理防线，最后达到自己的根本目的。

而互惠就是一种简单的方法，也许在你平常的生活中没有发现。但是当你读了这本书后，你会发现互惠无处不在。我记得在大学里，有一次我走在路上，突然一个身穿西装的男士，突然就问我有关学校的问题，然后接着就问我是否在学校里担任干部，然后问我是否想在大学里尝试创业，最后我才知道他的目的是在于吸纳校园代理。我并不是抵触校园代理，我觉得这个男士就是用了一种另类的“互惠”原理。他慢慢引导你在大学必须要有所作为，最后再说明怎样有所作为!我想到了每逢大学开学的时候，总是有很多人上门卖英语报纸。可是很多人都是被卖报纸方所给与巨大的利润所吸引，而其实真正能赚到的却不是很多。当然我不反对这样的事情，因为它能使我们成长，使我们在经历某些事情后更加成熟。似乎有离“互惠”这个主题偏了。接下来让我们回归这本书。

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。其实在结合我们所学课程，我可以理解为如果去降低消费者对推销者的防线。在大街上，你会遇见一些推销人，他们一来就告诉你如果你填了这份调查问卷，就会有小礼品赠送，这种情况你肯定会停下脚步，为他们填问卷。相反，如果他们仅仅是叫你填问卷的话，你肯定会毫不犹豫的走开。因为我们做很多事情都要与自己的利益相挂钩。当然，雷锋的精神还是要一直存在的，但是现实也是残酷的。也许往往随着世界的改变，人类的某些很纯真的东西也随之消亡。

所以，如果能获得消费者的心，在于你是否让他们感觉到你的服务或者你的商品与他的“利益”挂钩。比如，你去剪头，剪完后朋友都说不错，如果你下次剪头，相信你还是会选择同一家同一个理发师。为何?因为这个理发师让你在你朋友话语中得到的称赞，这也便是所谓的“利益”。

综上，我认为最好的互惠就是让对方感觉不到，在未来却有明显的效果，正所谓“路遥知马力”。以上就是我暂时对于这本书前面小部分的感想。最后我想说的是，这本书列举了许多例子，告诉了许多道理，但是书是死，人是活。何为影响力?就是要让我们将死书变活，运用在实际之中。当然你可千万别指望读完这本书，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能让你少走许多弯路。

影响力读书心得

《影响力》被某位我不曾听说过的著名营销专家推荐为从事营销、销售工作的人必读的五本书之首，读完之后，确实有一种茅塞顿开、醍醐灌顶的感觉。原来，很多时候我们不是被别人算计了，而是被自己的思维局限或者是来自社会的强大影响力操作而做出了违背内心真实想法的决定。

一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命，但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西，就会形成一套自我的支持系统，每个人都免不了有社会称许性，于是总是执着的要自己相信，我的选择是对的，哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力，而是来自自我内心的支持系统，自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后，我开始怀疑自己的很多选择和想法了，不知道这是一种收获还是一种干扰，总之，认清内心的想法是最重要的。

社会认同原理的两个前提：不确定性和相似性。对自己的不自信或是对情况的不了解总是让我们盲从那些和自己有着相似禀赋、处境或经历的人。其实，大多数人也是都处在一种没有安全感的状态之中，随着社会发展速度越来越快，五花八门的信息和诱惑充斥着我们的双眼。而这些信息抑或是选择在我们的内心里不停的盘旋，从一开始，也许我们所闻所见就让一切变得混乱而不够明朗，所以除非我们在庞杂的信息中保持一颗纯粹的心或是清醒而足够理性的头脑，否则我们的判断要么是社会认同效应的产物，要么就是一个荒谬的决定。但是没办法，有时候，听不见自己的心声时，最好的选择就是盲从。只是，希望在我们某一刻猛然意识到自己的错误时，我们还有足够的时间和机会去挽回。

作者在最后阐述避免受社会认同影响的两种方法：环顾左右之后，别急着往前冲，向前看;抬头跑。这让我想起了不知道出自谁的一句话：在埋头苦干的同时，别忘了抬头看看方向是否是正确的，既要仰望星空，也要脚踏实地。我相信很多时候，从众是人们所避免不了的情况，但偶尔，在决定自己命运的选择面前，一定要找到一条适合自己的路。

影响力读书心得

认清自己的需求，通过自己的思考和分析，辨明真正值得自己争取的东西，善用自己的良知和责任感，避免不自觉地被一个预谋用施恩的手段来让你达到顺从目的的人利用，做出违背自己原则的事。适当地利用影响力的武器去影响别人，在人际交往中能熟练利用其中的技巧为自己服务，以激发人的无限潜能。

书中讲了六个影响别人的武器：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。每种武器都指向了我们非理性的弱点，而且这种弱点通常不被我们察觉的。

1、互惠原理。“滴水之恩，当涌泉相报”。与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报。一般说来，社会对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免这份沉重的心理负担，这就导致这样一种情况，有时不公平的交换我们也是愿意接受的()。在互惠原理的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。相互退让和妥协就是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的一种方式。

2、承诺与一致原理。表里如一，言行一致是一种良好的美德，如果是朝秦暮楚，经常失信于人，将很难在社会立足。一个人一旦做出了决定，或选择了某种立场和观点，就会面对来自内心和外部的压力，迫使我们找到各种理由，使做出的言行与它保持一致。

3、社会认同原理。很多时候人们的判断不是依照理性思考所作出的，而是从社会大众的普遍选择出发，做一个可能不太合理，却满足了自身追求社会认同感的选择。在生活中，人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么做，参照别人的行为来决定我们要采取的行为。一般来说，当缺乏信心时或当形势不很明朗时，当不确定性占上风时，人们最有可能参照别人的行为。

4、喜好原理。理性上，个人喜好因素与人的判断决策并无关系，可是人是有感情的，感情会不可避免地使人的判断产生偏移。如果一个陌生人自称认识自己的朋友或和自己有类似的经历和爱好，就会因有很多共同话题而和他迅速熟悉起来，从而使他轻易达到自己的目的。

5、权威原理。有些报道，为了让公众接受其表达的观点或立场，往往会引用“专家观点”，强调表达观点的人的头衔，这是因为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会下意识地接受“权威”的观点，为了服从权威而做出违背自己意志的事情。

6、短缺原理。物以稀为贵。当某种东西变得短缺，必须通过竞争才有可能得到时，人们想得到它的愿望会更强烈。在信息爆炸的时代，抉择的成本日益高昂，我们习惯于借助外力，却失去了自己的判断。这个世界有太多未知的事物，我们信任权威，信任朋友，相信大众的选择，相信物稀则贵，借鉴他人或以往的经验，能为自己带来很大的方便。但正是这种依赖别人做决策的思维习惯和心态，使人们在很多时刻不自觉地卷入了别人设计的影响力漩涡，所以最重要的是我们应该思考着生活。